客戶：沒什麼問題，很好。
銷售人員：陳總，到現在我們合作已經有3個月了，我很想知道您對我們服務的看法，看有什麼可以改進的。您對我的服務感到滿意嗎？
客戶：滿意，很滿意。
銷售人員：首先感謝陳總對我的鼓勵。我希望我也能把滿意的服務帶給您身邊更多的人，所以，陳總，就您所知，您身邊還有哪些朋友我可以幫到他們？
客戶：讓我想想。你和王少川聯係一下看看，他是我多年的一個朋友，正在經營一家公司，可能會需要。
銷售人員：那太謝謝陳總了。他的聯係方式是……
客戶：電話是××××
銷售人員：陳總，我希望您能親自給他打個電話，這樣，當我打電話給他時，也不會覺得突然。
客戶：沒有問題，我等會兒就打電話給他。
銷售人員：陳總，我會隨時把與王先生聯係的情況告訴您。您以後有什麼問題，請您隨時打電話給我。
客戶：好的。
（1）客戶類型：①自命不凡型；②脾氣暴躁型；③猶豫不決型；④小心謹慎型；⑤八麵玲瓏型；⑥深藏不露型；⑦理智好辯型；⑧貪小便宜型；⑨來去匆匆型；⑩節儉樸實型。
（2）對產品的態度（可多選）：①喜愛，用得很好；②用得一般，並不興奮；③買了，但沒用；④不想買更多產品；⑤用得不好，不接受新產品。
案例討論 建立軟聯係
電話銷售人員：您好！王經理，我是邢橋，我給您拜年了。
客戶：哦，小邢啊，過年好啊！
電話銷售人員：過年好！
客戶：嗬嗬，你是頭一個打電話來給我拜年的。
電話銷售人員：老客戶了，您的習慣我當然記得。你是早起過了8830就要出門拜年的，對嗎？
客戶：真難為你，還記得這個。
電話銷售人員：嗬嗬，您最近身體還好吧？用了我們的產品感覺怎麼樣？
客戶：哦，還不錯。隻是最近我們的顯示器出了點小問題，給你們打過電話，回話說要過了年以後才能解決。
電話銷售人員：是嗎？真是對不起，耽誤您了！王經理，我馬上就過去，把您這個問題給解決了。
客戶：不用了，小邢，大過年的，也太辛苦你了！
電話銷售人員：王經理，您真是大人大量。那就等過了初五，我一準給您把這事辦了。對了，王經理，聽說博時公司的趙總和您有點交情？
客戶：我們是大學校友。對了，他最近也想買幾台電腦，回頭我介紹你們認識一下。
電話銷售人員：那太謝謝您了！
客戶：客氣！大家都是老朋友了，互相幫忙是應該的。
……
案例提示
銷售學上有一個著名的250定律：每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果電話銷售人員贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以，成功的電話銷售人員都會與老客戶保持密切的溝通和聯係，特別是在重大節日的時候。因為他們深深懂得，老客戶會給自己帶來源源不斷的訂單。
討論題目
1.試分析客戶為什麼會給這位電話銷售人員推薦生意？
2.上述跟進電話的成功之處是什麼？
思考
1.成交後為什麼還要做好售後服務？結合實際談如何做好售後服務。
2.向老客戶推銷有什麼好處？在向老客戶推銷新品時，應該注意些什麼？