商派：電商賣水的“強”邏輯
特寫
作者：郝智偉
18世紀美國掀起淘金潮，無數人湧向西部的夢想之地，然而，幸運者畢竟是少數，淘金者們大多空手而回，但守在礦口，為他們提供飲水的賣家們卻都賺到盆滿缽滿。從此，“賣水人”成為各種淘金熱潮的服務標配。
如今，電商淘金潮剛剛走過第一波，大平台、大生態雖然已經塵埃落定，但在垂直細分領域，仍有各種“小而美”的機會可以做大。因此，電商第二波中的弄潮者，更需要“賣水人”為其提供各種標準化、便捷化的接入界麵。
“我們是在賣水，但是在賣各種不同的水。”商派董事長李鍾偉這樣告訴記者。這家專門服務電商玩家的“賣水人”，隨著電商大潮而起，經曆了12年大浪淘沙，一直穩定在國內電商服務商的第一梯隊。去年“雙11購物狂歡節”，天貓單日銷售額達350億元，其中有53億元由“商派係”創造。而商派自身的年營收也達數億元。
按照李鍾偉的說法，商派能有今天，靠的是自成體係的“強”邏輯——一方麵，做“賣水人”，要與時俱進，因時因勢而變，同時也了解客戶到底是什麼體質，需要什麼樣的“水”，是功能飲料、茶水還是普通礦泉水，這樣才能更好地“強健”它們的電商體魄；另一方麵，與甲方真誠溝通，“卻不一味聽命於客戶，絕不將功能飲料賣給極度虛弱的淘金人，因為，那可能令其猝死。”隻有“強有力”地堅持底線，才能真正贏得業界尊重和目標客群的信任。
如此一來，商派既能為大型傳統企業和高端品牌提供全方位電商係統和服務，又能為中小型企業提供一站式解決方案，並且針對不同類型商家提供各種精細化的管理工具和軟件。市場占有率也達到了70%。
崛起
恰如矽穀創業教父Paul Graham所說：“活在未來，把缺失的做出來”，自然能成就現在。商派便是如此。
2002年，商派還是隻有幾十人的應用軟件公司，通過為一些企業建設網站，偶然發現了電商的藍海。李鍾偉和小夥伴們預測，未來將是電商的時代，有更多玩家將進入該領域，與其零散地提供一些產品，不如走精深之路，成為專業的第三方服務商，將本不存在的市場給做出來。
那時，珂蘭鑽石就算過一筆賬，若自行成立軟件團隊，不僅要花數十萬元啟動，更要花大量時間去磨合與電商平台的關係，內部運作的流程，沒有一年半載難以成事。但在商派標準化應用的幫助下，珂蘭鑽石從搭建網店到取得第一筆交易隻用了十多天的時間，完成了鑽石小鳥十幾個月才取得的目標，如此高效率下，其才在跑馬圈地的競爭中沒有失去先手。
憑借著幾次類似的成功戰例，商派很快被電商玩家們接受，不僅是賣包包這樣的電商品牌，甚至是聯想、海爾等傳統大戶也主動找上門來。
然而，越來越多的軟件開發團隊也開始湧入這一細分市場——幾個會編程的人便包辦了從用戶需求到軟件功能設計的全部工作，如此散兵遊勇的做法令市場上價格戰四起，各種良莠不齊，以致市場混亂。
李鍾偉和小夥伴們仔細分析下來，明確了電商軟件產品與其他的管理和應用型軟件的區別——對於企業用戶而言，管理和應用型軟件為企業貢獻一種成本節流，可為企業削減支出、提高效率，效果非常直接。而電商軟件對於企業來說，則是提供一個開源的價值，隻有經過時間的沉澱，在完善渠道、磨合運營，待企業成長之後，才能展現出價值。因此，欲步入電商市場的企業勢必會猶豫於成本與預期收益的關係，直接付錢買產品的模式就將失去吸引力。
於是，2006年4月，商派宣布網店係統軟件免費，企業用戶可以在商派的網站上免費下載獲得基礎產品，然後自行安裝，而商派再通過研發一係列功能性插件，提供更多的增值服務，向用戶收取費用。
通過“免費+增值服務”的方式，商派讓電商玩家們的“試錯”成本降到最低。當時國內電子商務交易額前1000位的企業，有80%選擇商派。而商派本身，也由原來一家年收入100萬元的軟件作坊，變身為年收入數千萬元、員工接近500人的大公司。
進化
在互聯網時代，約瑟夫·熊彼特口中“創造性破壞的永恒風暴” 比以往任何時候都要猛烈，沒有企業能夠一直一帆風順。2011到2012年，商派就遇到了困難。
“其實，業務還在高速增長，但問題是，對電商未來的判斷，難以確定。”李鍾偉解釋道，那時，有人鼓吹垂直B2C沒有機會；O2O團購正大行其道；移動電商還在萌芽——洗地的、鳴冤的，準備次年給某電商上墳的……各種聲音不絕於耳，商派必須從中發現更加確定的未來。
垂直B2C真的沒機會？應該說，隻為大品牌“搬箱子”的垂直B2C在電商“全渠道”競爭下沒有希望，諸如茵曼之類個性鮮明的玩家依然可以活得非常滋潤；而另一方麵，團購沒有門檻，“其興也勃，其衰也忽”已成定局，但O2O正可以結合不斷普及的智能手機，實現移動電商的升級。由此不難判斷，未來垂直電商仍是蓬勃向上，商派不會缺乏客戶，同時，要在“全渠道”方麵深耕，並且開拓O2O，緊跟移動電商變化，才是正道。