第三，谘詢業應收賬款發生壞賬的可能性高。因為谘詢業在中國剛剛起步，客戶對谘詢的認識、接受程度不夠，不少客戶雖然希望借助外腦提高管理水平，對谘詢行業認識僅限於從報刊上爆炒的“××公司花××萬元購買管理谘詢服務”的了解上。相對於國外管理谘詢機構來說，雖然國內谘詢公司的收費已經相當低廉，但管理谘詢這種高智力服務的收費仍令許多企業“不買賬”或者是“買了賬”後覺得太不值，這些心理和行為也在一定程度上加大了收款的難度，使壞賬發生的可能性升高。
應收賬款的形成原因
其一，從谘詢服務的產品角度來講，產品的外在表現形式可能就是一本幾十頁的報告，和一般意義的商品比較有看不見、不直觀的特點。也許谘詢報告蘊涵的商業價值很高，但短期內無法看到成效，產品的這種特性使得客戶接受起來總覺得不是“物有所值”，所以客戶的付款條件往往是“事後付款”或期望“看到谘詢服務產品的價值後再付款”，由於谘詢企業不能及時收到款項，就形成了對客戶的應收賬款。
其二，谘詢服務在服務形式、產品特點、報酬收取等方麵雖然與會計師、律師、券商等的服務基本類似，但客戶接受和認可的程度不一樣，會計師、律師等提供的中介或谘詢服務已經得到了客戶的廣泛認可，所以客戶可以接受“一手交錢一手交貨”，甚至是“先付錢後交貨”的服務，對谘詢服務的認可和接受程度遠末達到這種認識。另一方麵，目前谘詢服務提供的谘詢報告的法律效力不同於會計師、律師提供的報告，對所承擔的法律責任還未有明確的規定。例如企業在上市過程中由谘詢服務提供的發展前景評價、市場分析及預測等谘詢報告的使用方式是以引用的形式在券商的招股說明書中出現，谘詢報告不作為單獨的材料使用。這些因素也是導致客戶不願意及時付款，使谘詢企業形成大量應收賬款的原因。
其三，隨著谘詢業務的發展，客戶對谘詢報告的期望和要求也越來越高。在實際工作過程中經常遇到客戶要求以效果定價格，以結果付款的現象，特別是關於流程優化谘詢、業務流再造谘詢、園區招商規劃、上市募投可研分析等谘詢服務項目，大部分客戶往往以“結果導向”製與谘詢企業簽訂合同，甚至有些客戶希望是看到效果或有確定的結果後再付款，雖然谘詢服務已經完成，但款項卻難以立即收回。
其四，谘詢業目前處於發展的初期階段，谘詢的服務形式、服務標準尚未建立。谘詢方法、谘詢技術、谘詢工具、谘詢的市場環境等不夠完善，谘詢產品的質量達不到客戶的期望。同時客戶希望通過一個點子、一本報告即可達到減少成本、提高效益或“一個點子暴富”的投機思想還普遍存在，這些都在一定程度上導致了收款難或收款滯後。
六管齊下
加強對客戶的資信管理，建立信用製度
谘詢企業要做好應收賬款的管理就要從源頭抓起，甄別現有和潛在的客戶資源，建立完善的客戶管理體係和信用管理製度。值得提出的是，除財務部以外還要設立項目管理部或資信管理部等職能部門，選取合理的信用條件，建立恰當的信用額度，健全動態的客戶信用評級體係，及時對客戶資信狀況進行跟蹤、分析與更新。避免為了盲目占領市場，而忽視對客戶的信用管理，或以明顯不合理的收款條件與客戶進行簽約。
加強企業核心競爭力建設，理性選擇客戶
谘詢企業要加強自身核心競爭力建設，形成有特色、成體係的谘詢服務產品，在承攬業務前，結合已有的知識積累和項目經驗，以及現有人才隊伍，充分評估承接項目的能力，盡量承接自己熟悉的業務領域為客戶提供專業化的谘詢服務。堅持對客戶的要求和期望要有理性的評估，對待項目要“有所為，有所不為”，形成有特色的主營業務方向。比如說，提到“埃森哲”時就聯想到“企業績效提升”，提到“麥肯錫”就聯想到“戰略規劃和戰略運營”。而且在開展業務時應理性選擇客戶，不與明顯超過實際支付能力的客戶簽約，避免造成客戶對產品的不認可，進而影響到款項的收取。