銷售顧問：“報告總經理，根據貴企業提供的每個月的庫存，其金額為6000萬，由於生產數量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問隻花兩個星期對貴廠的采購作業流程、生產的流程、現場生產作業的所有狀況做了詳細了解，並製定改善方案，貴公司在半年以後庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節省的費用足以支付我們顧問的費用。”
總經理說：“話雖不錯，你怎麼能夠保證將庫存降到3000萬呢？”
顧問說：“要做到庫存的降低，采購作業方式要改善，交貨時間、交貨品質安排等生產作業方式也要調整更改。庫存金額的降低，隻是最後顯現的一種結果。因此，你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴你我們本星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監視我們的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報。若您認為不值得，您完全可以終止付款。因此，您可以通過評估得出，您支付給本企業的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的。事實上，您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達成提升工廠管理品質的目的。總經理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現在就簽這份協議，我可以安排一個半月以後開始這個項目。”
結果，總經理愉快與銷售顧問簽訂了協議。
銷售就是一個不斷穿插說話的過程，從向客戶介紹自己、介紹自己的產品，配合專業形象、產品展示、引導提問直到最後與客戶達成交易的過程中，能否有效地對客戶說明並說服客戶，是達成銷售目的的關鍵。
銷售中的“說”，根據銷售的形式可分為當眾演講、演示說明和麵談陳述等三種，前兩種主要依靠專業的演示技能與相關人員、部門配合，而第三種目前是應用最為廣泛的一種銷售說明形式。簡單地說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產品，配合專業形象、產品展示、引導提問與客戶達成交易。銷售說明主要應用在以下兩個方麵。
（1）方案建議。客戶願意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現了問題，希望你能給出建議和具體的指導。銷售人員進入公司，都需要熟悉產品和公司，產品培訓和方案內容都經過了係統的知識類培訓，現在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。
那麼，每個階段具體如何說明呢？
在現狀概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重複客戶的原話，如“正如您剛才談到的……”進行概括總結，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明。
在原因診斷方麵，你應該展現出你個人的專業能力或權威感，通常可用“某某權威機構調查表明”或“根據我個人經驗而言，這種現象的產生主要是由於……”等句型。
在聚焦剖析階段，應將問題分類、深化，最後總結症狀。例如，“總之，您目前麵臨最大的問題是如何在短期內改善不佳的銷售業績。”
在解決方案階段，對於競爭對手較多的產品，可利用比較說明方法（即富蘭克林比較法）來強調自身的優勢。在空白紙上劃一個“T”字，左列標明自己的產品，右列標明對手的產品。然後橫向比較各個功能指標，特別是你在書麵寫下這些總結性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。有人稱這樣的銷售說明方式為“一張紙、一支筆走天下”。對於一般性的產品，使用利益陳述法來打動客戶，找出隱藏在產品特征、優勢背後的利益，企業客戶關心的無非是你的產品能否給他提高收入、降低成本或提高效率。如果你進一步利用產品的特征和優勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。
（2）異議處理。銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對於異議的說明和說明的方式也是銷售人士關心的話題，總的來說，對於異議處理部分的說明，大致分為如下步驟。
①認同部分。不論客戶說了什麼話，我們都要認為他是對的。所以，異議的第一步就是要學會認同，常用的認同說明語有“那很好”、“那沒關係”、“你說的很有道理”、“您這個問題提得很好”等。