有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問：“你今天過得怎麼樣？”客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等，讓人感覺到談話內容漫無邊際。事實上，銷售員沒有必要了解許多對自己根本沒有價值的信息。這時候，你就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式與上麵提到的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式問題”，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。開放式的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節製，否則，即使銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，封閉式的提問方式是很好的補充。
封閉式的提問方式，最大的好處就在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如，“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？”明確的提問，客戶必然需要明確地回答。
“開放式”的提問方式與“封閉式”的提問方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法。
3. 建立對話的氛圍
你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在與客戶交談的過程中，審問式的交談是大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式會使客戶有種被脅迫的感覺。因此，審問式的交談方式會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結束整個過程。因此，會導致以開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結束。本想讓客戶更多地談及自己的想法，而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而“欲速則不達”。所以，建立對話式的討論氛圍的關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多聽一些，並在此基礎上，不斷有意識地將用戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。
4. 提問時必須保持禮貌和謹慎
弗朗西斯·培根曾經說過：“謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。”雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有諸多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化，甚至破裂。
在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行的提問必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時，還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
一般來說，客戶在說話時不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種“企圖”的銷售人員在那裏喋喋不休地誇獎自己的產品，很多客戶在購買產品之前都將銷售人員視作懷有“不良企圖”的人。
當銷售人員以征求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放鬆對銷售員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，他們甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。
5. 問得越多，成功的可能性越大
《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾經對提問與銷售的關係進行過非常深入的研究，他認為：在與客戶進行溝通的過程中，你問的問題越多，獲得的有效信息就會越充分，最終銷售成功的可能性就越大。
有種提問的方式叫SPIN技巧式提問，該技巧由四個環節組成。
1. 詢問現狀問題
（1）目的。在見到客戶的時候，如果不知道他處於什麼狀況，就要涉及現狀問題。找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什麼不滿或者問題。銷售人員隻有去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現在有多少台設備，買了多長時間，使用的情況怎麼樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。
（2）注意事項。找出現狀問題的時候，需要注意：找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎；由於找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以，在提問之前一定要有準備，隻問那些必要的、最可能出現的現狀問題。
2. 發現困難問題
（1）目的。困難問題的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如，如果是銷售電腦產品，可以問客戶：“您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現在的輸出速度是不是太慢？現在局域網之間是否互相衝突？”等等。
（2）注意事項。針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上。隻有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。如果見到什麼都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。