2. 掌握SPIN的訣竅
（1）充分準備。SPIN這種提問方式是為了把客戶的隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的並不容易。所以，要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。隻有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。
（2）不斷演練。在運用SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前應盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次隻練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。
SPIN提問技巧的難度很大，一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數量，後重質量。銷售員可以先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。練完一種提問方式後，要在實際工作中不斷實踐。隻有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。
3. 特別注意事項
有時候，無休無止地勸說解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決，但是並不是所有人都明白如何利用提問的技巧來獲得客戶的認同。事實上，經常有客戶在聽到銷售人員對自己的幾次提問後就變得厭煩和不快。這是為什麼呢？因為這些銷售人員忽視了在提問時需要特別注意的一些事項。
為此，銷售人員應該記住以下幾點建議。
（1）要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
（2）對於某些敏感性問題要盡可能地避免，如果這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行詢問。
（3）初次與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進。
（4）提問時的態度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。
（5）選擇問題時，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時要盡量避免中途打斷。
（6）提出的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。
（7）向客戶提問時必須關注客戶需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪。
（8）沒有人喜歡被咄咄逼人地審問，一定要注意向客戶提問時的態度和技巧。
（9）從見到客戶的第一時間起就要關注整體環境和客戶透露出來的重要細節，隻有建立在掌握充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性。
準顧客：你們的售後服務怎麼樣？
銷售員：您放心，我們的售後服務絕對一流。我們公司多次被評為 “消費者信得過”企業，我們的售後服務體係通過了ISO9000的認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上。
準顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現質量問題等情況怎麼辦……
銷售員：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎麼辦？您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修。
準顧客：是嗎？
銷售員：那當然，我們可是中國名牌，你放心吧。
準顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你。再見。
銷售員：唔？……
問題：表麵上看，這個銷售人員對顧客提出問題的解釋應該說詳實全麵無懈可擊，而且幾乎是脫口而出，搶先回答了顧客的問題，他流暢的話術再一次得到了淋漓盡致地展現。在這樣的對話結束後，為什麼顧客仍然沒有興趣繼續話題呢？
參考答案：主要原因是銷售代表將對話的焦點放在自己，而不是在顧客身上。一方麵，在沒有弄清楚顧客問題的真相時（甚至有時候顧客的異議是假的），就給出了自以為是的答案，顧客沒有感覺到應有的尊重，認為銷售人員回答不夠嚴謹。心理學研究表明：人們希望自己提出的問題得到回答者認真的確認，確認問題的過程可以體現回答者的重視程度。另一方麵，人們在提問時確實會出現省略掉一些背景描述，隱藏提問真實動機的情況，這樣本身就容易造成回答者對異議理解上的偏差。為了避免給提問者留下輕率地給出答案的印象，最好的做法就是通過正確的提問了解反問者的真實動機，然後再給予回複。
說與沉默，相得益彰
某谘詢公司的銷售顧問到一家公司準備簽協議，對方的總經理這樣說：“我不知道為什麼你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及采購係統，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當於每人一個月差不多20萬元了，我都可以……我可以花這個錢請好幾個廠長了。”
他認為價格很高，產生了反對意見。