問困難問題隻是推動客戶購買流程中的一個過程。在傳統銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售並非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題隻是推動客戶購買流程中的一個過程。
3. 引出牽連問題
（1）目的。在SPIN技巧中，最困難的問題就是暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：
第一，讓客戶想象一下現有問題將帶來的後果。前麵已經提到，隻有意識到現有問題將帶來嚴重後果時，客戶才會覺得問題已經非常地急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表麵的問題，它所導致的後果將是非常嚴重的。比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重後果，但是經過銷售人員提醒之後，客戶就會對後果進行一番聯想，於是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒。否則，後果不堪設想。第二，引發更多的問題。比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一係列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，並且會帶來嚴重後果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那麼客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也隻有當客戶願意付諸行動去解決問題時，才會有興趣主動詢問你的產品。
（2）注意事項。讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須事先做認真的準備。你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一係列符合邏輯並有足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處於隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。
4. 明確價值問題
（1）目的。SPIN提問式銷售技巧的最後一個問題就是價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以後會給你帶來什麼好處”這麼一個簡單的問題，就可以讓客戶聯想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。
此外，價值問題還有一個傳統銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品，因為客戶隻能被自己說服。傳統銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果並不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴裏說出解決方案，即新產品將給他帶來的好處時，他自己就已經說服了自己，那麼客戶購買產品也就水到渠成了。
（2）益處。明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬，那麼這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以後的美好的工作環境或者輕鬆愉快的工作氛圍。
價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之後，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。
價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內部營銷。當客戶一遍一遍地去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然後會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。
在實際運用提問技巧時，銷售人員要注意以下事項。
1. 問題必須切中實質
銷售人員必須記住：與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在約見客戶之前，銷售人員應該根據實際情況針對最根本的銷售目標進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談論一些無聊話題而浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。
例如，一位大型機械設備廠的銷售人員曾經三次打破公司的銷售紀錄，其中有兩次他的個人銷售量占全廠銷售量的50%以上。他是怎麼做到這些的呢？他說自己成功銷售的秘訣就是經常進行有針對性的提問，然後讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。他經常在與客戶談話之初就進行提問，直到銷售成功。