作為第一種回應，奧爾森會解釋自己的成本計算法。史密斯就可以找出哪種產品（如果有的話）能夠完全實現他的目標。她還會問奧爾森，他的計算方式是否包括了所有的相關成本。問這個問題的目的是為了確保自己充分理解奧爾森計算庫存成本的方法，防止出現理解上的偏差。
如果奧爾森選擇的是第二種回應方式，史密斯就會向他解釋為什麼要問他是如何計算庫存成本的。這使她能夠自然而然地向他推介一套新的方法，即評估係統法，也就是奧爾森的同行們計算庫存成本的方法。然後，她對之進行了深入的介紹，並問奧爾森這些方法能否有助於他實現降低庫存成本的目標。
結果，史密斯拿到了訂單。
史密斯采取了提問的方式有效地引導了奧爾森的思考。當然，要說這些方法真能幫助奧爾森完全實現目標，或者說它們正是史密斯的產品的獨特優勢恐怕也不盡然。事實上，史密斯在與奧爾森會麵前，拿到了奧爾森所在行業的市場報告，了解了他的公司所在的大環境。這令她胸有成竹。如果你也能完成這樣的準備工作，你就能像史密斯那樣大膽提問，因為對於答案你心中有數。
很多時候，那些經驗豐富的銷售人員都會感覺到自己的工作從某種程度上是與醫生有著異曲同工之妙的。中醫講究的望、聞、問、切四種療法在銷售產品時同樣適用——銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行有效的提問。在生意場上，巧妙地向客戶提問對於銷售人員來說有著諸多好處。
（1）有利於把握客戶需求。通過恰當的提問，銷售人員可以從客戶那裏了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行更準確的把握。
（2）有利於保持良好的客戶關係。當銷售人員針對客戶需求提出問題時，客戶會感到自己是對方注意的中心，客戶會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
（3）有利於掌控談判進程。主動發出提問可以使銷售人員更好地控製談判的細節以及今後與客戶進行溝通的總體方向。那些經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的銷售目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與客戶保持友好關係的機會。
（4）有利於減少與客戶之間的誤會。在與客戶溝通的過程中，很多銷售人員都經常遇到誤解客戶意圖的問題，不管造成這種問題的原因是什麼，最終都會對整個溝通進程造成非常不利的影響，而有效的提問則可以盡可能地減少這種問題的發生。
所以，當你對客戶要表達的意思或者某種行為意圖不甚理解時，最好不要自作聰明地進行猜測和假設，而應該根據實際情況進行提問，弄清客戶的真正意圖，然後根據具體情況采取合適的方式進行處理。
向顧客提問是很有技巧性的，許多銷售人員都有自己的經驗和小技巧。下麵總結和歸納了一些行之有效的辦法供銷售人員參考：
1. 盡量提出啟發性的問題
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶隻用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，那麼，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數的用戶都不會喜歡連珠炮式的發問，問題過多反而會嚇跑用戶。那麼怎樣提問會比較好呢？
銷售行為的成功性，很大程度上依賴於銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶麵前盡量提一些客戶需要很多語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，並通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以達到目的。比如“您要采購怎樣的產品？”“您的購買目的是什麼？”等。這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題。銷售人員要善於利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，開放式的提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好。否則，客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
2. 用問題來引導客戶