2. 傾聽的技巧
銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現的弱點是他隻擺出傾聽客戶談話的樣子，內心裏迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要的武器舍棄不用。
你聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，你的銷售有如失去方向的箭一樣毫無準星。
日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”銷售人員通過聽能夠獲得客戶更多的認同。
銷售人員麵對客戶談話，應如何訓練傾聽的技巧呢？你可從下例五點鍛煉你的傾聽技巧。
（1）培養積極的傾聽技巧。站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認你了解的是不是就是他想表達的，這種誠摯專注的態度能激起客戶講出他更多內心的想法。
（2）讓客戶把話說完，並記下重點。記住你是來滿足客戶需求的，是來帶給客戶利益的。讓你的客戶充分表達他的狀況以後，你才能正確地滿足他的需求，就如醫生要聽了病人述說自己的病情後，才能開始診斷。
（3）秉持客觀、開闊的胸懷。不要心存偏見，隻聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。
（4）對客戶所說的話，不要表現防衛的態度。當客戶所說的事情，對你的銷售可能造成不利時，聽到後不要立刻駁斥，你可先請客戶針對事情做更詳細的解釋，例如，客戶說“你們企業的理賠經常不幹脆”，你可請客戶更詳細地說明是什麼事情讓他有這種想法。客戶若隻是聽說，無法解釋得很清楚時，也許在說明的過程中，自己也會感覺出自己的看法也許不是很正確；若是客戶說得證據確鑿，你可先向客戶致歉，並答應他寫明此事的原委。記住，在還沒有聽完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細節的問題。
（5）掌握客戶真正的想法。客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會用借口或不實的理由搪塞你，或為了達到別的目的而聲東擊西，或別有隱情而不便言明。因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：客戶說的是什麼？它代表什麼意思？他說的是一件事實嗎？還是一個意見呢？他為什麼要這樣說？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什麼？從他的談話中，我能知道他的需求是什麼嗎？從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？
掌握了客戶的這些信息，也就掌握了打開銷售之門的鑰匙。
有個小國的人到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，金光閃閃的，把皇帝高興壞了。可這小國的人不厚道，給中國皇帝出了一道難題，問這三個金人哪個最有價值？皇帝想了許多辦法，請珠寶匠來檢查，稱重量，看做工……結果都是一模一樣的。怎麼辦，使者還等著回去向他的國王彙報呢，泱泱大國，不會連這點小事都搞不定吧？最後，一位老臣說他有辦法，隻見他胸有成竹地拿著三根稻草，抽出其中的一根，插入第一個金人的耳朵裏，稻草從金人的另一隻耳朵出來；插入第二個金人的稻草則從它嘴巴直接掉了出來；而第三個金人，稻草進去後則掉進了金人的肚子裏。老臣說：“第三個金人最有價值！”使者默默無語，答案正確。
這個故事告訴我們：最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩隻耳朵一張嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善於傾聽，才是成熟的人最基本的素質。
問題：在銷售工作中，善於傾聽也是銷售人員最基本的技巧。作為銷售人員，應該如何有效的傾聽呢？
參考答案：對銷售工作而言，善聽比善辯更重要。銷售人員通過聽能夠獲得客戶更多的信息。傾聽有很多原則和技巧，銷售人員要善於把握，從而有效傾聽，掌握這一銷售重要武器。
巧妙提問，引導客戶
為了有效地幫助自己降低庫存成本，奧爾森先與哈金斯進行了談話，讓她說說她的產品可以如何幫助他降低庫存成本。
“機會難得，”哈金斯心中暗想。於是，她向奧爾森闡述了她的產品是如何借助一個又一個的高科技手段，幫助客戶實現降低庫存成本的目標的，就這樣口若懸河地說了整整10分鍾。最後，哈金斯問奧爾森有何看法。奧爾森表示，自己需要一點時間來消化她提供的這些信息。（實際上，客戶是需要點時間來擺脫這些枯燥的言論）
而第二位銷售人員史密斯采用了截然不同的方法。在解釋自己的產品可以如何幫助客戶降低庫存成本之前，她向奧爾森提出了一些至關重要的問題，比如，奧爾森是如何計算庫存成本的。在她的問題下，奧爾森隻會有兩種回答：一是說明他的做法；二是問清史密斯的意圖。每種回答都將產生有益的結果。