正文 第13章 電話銷售的妙計——拿起電話前穿上西裝(1)(3 / 3)

(1)設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕,讓客戶繼續聽下去的重要部分。

(2)30秒原理。30秒內給客戶一個願意聽你說話的理由。

(3)以問題吸引客戶的注意力,這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

(4)塑造產品的價值,讓客戶產生強烈需求的理由。塑造產品的價值是電話營銷過程中的重要環節,是客戶為什麼要聽你講的關鍵。塑造產品的價值包括兩部分,一是產品的介紹,價格、作用、功能等細節,二是強調約訪的重要性,並塑造約訪的價值最大化。產品之所以賣不出去,是因為你沒有一套好的產品的說明方法,對產品的解釋有問題,對產品價值的塑造方法有問題。所以必須運用一套語言技巧來塑造產品的價值,這一點非常重要。運用不同凡響的語言所塑造產品的價值,其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。

在電話腳本設計這方麵,需要著重注意的是“問題的設計”。在整個通話過程中,我們需要提出一係列的問題,這樣一來能掌握電話的主動權,二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。

3. 建立自信心

在我們做了以上的準備工作之後,我們會在很大程度上建立了自信心。有這麼一句話:銷售任務是用來超越的,越高的銷售任務越能體現你對企業的價值和貢獻。大家要麵對現實,調整心態,相信自己,發揮個人的優勢,通過合理的工作安排來完成任務。

我們都應該知道,一個人的聲音、語氣、語調都會傳達自己的心理狀況,你心情是愉快的,你的聲音也會愉快;你心情是憂鬱的,你的聲音也會憂鬱;如果你是自信的,那麼你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業務員來說是非常重要的,假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作,你的低調情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中,又有哪個客戶願意與一個憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業績也一定不會好,惡性循環就開始了。我們隻有用自信的言語才能感染客戶,讓他對我們的產品產生興趣。

對企業及所銷售的產品充滿信心。相信企業,也就是相信自己,因為是你選擇了它。所以,大家在打電話之前一定要充滿自信,因為我們所銷售的產品是一流的,我們還接受過專業的培訓,我們當然會充滿自信。

4. 明確目的

我們做任何事都需要明確目的。電話銷售人員必須明白每一次通電話想要達到的效果或目的。所打的每個電話,應是通過市場細分的目標客戶群體,電話銷售員準確無誤地將資訊傳達給客戶,並爭取了解客戶的真實需求,判斷他是即刻需求型還是培養需求型。

我們打這第一通電話的目的就是要想辦法傳達我們的信息並盡可能地約見,至少讓其對我們的產品有興趣才好,為下一次的電話或是約見打下基礎。因為我們的銷售並不一定是完全通過電話來完成的,在電話中,隻要讓對方對我們的產品產生興趣,我們就可以不失時機地要求約時間麵談。如果客戶沒有見過我們的產品,會覺得比較抽象,而我們如果有機會到客戶那邊通過我們的彩色宣傳資料和上網演示,或是約客戶來公司參觀的話,或許客戶對產品的了解就會更加到位,也就更能激發他的潛在需求。

在明確了目的之後,我們在接下來的電話過程中就要緊緊圍繞這個目的展開。

5. 有效的電話約訪腳本

(1)電話接聽要領。一般的接聽,例如,“你好,敝姓劉很高興為您服務……哦!是的,他在,請問您貴姓?王先生,請您稍等一下。”

如果對方詢問事項,可以說:“先生(小姐)請問您貴姓?哦!馬先生(小姐)請您稍等一下,我幫您轉給宋經理,請稍等。”或者“先生(小姐)很抱歉,他不在位子上,可能4點會回來。哦!馬先生(小姐)您要不要留個電話,或者我可以協助您嗎?好的,麻煩您再打電話過來,祝福您……”

注意要詳填來電者姓名、受電者姓名,重要留言及留言日期及時間。簡單的話直接代為回答。

(2)與管理階層通話腳本範例。

老板、主管篇——

主管:“您好,請接王總,麻煩您謝謝!”

秘書:“請問有什麼事嗎?”

主管:“我有重要的事請教他,我姓鄭,麻煩您了,謝謝!”

秘書:“請稍待。”

老板:“你好。”

主管:“您好,我這裏是天天成功谘詢公司,我姓鄭,是這樣的,我們是專業提升業績和工作績效的訓練機構,希望和您約個時間,大約20分鍾,分享其他客戶使用我們服務後的有效成果,您明天或後天,哪天比較有空?”