除了對老年人生活狀態有了了解和分析，調研人員意識到除了生活方式和習慣問題，還有一些老年人的心態問題：那就是對“退休社區”這一概念的抵抗心理。
要把退休社區推銷給老年人並不容易。事實上，有非常多的老年人，尤其是那些較為富有、生活優越的老年人，他們往往認為自己比實際年齡要年輕得多，他們認為自己的身體狀況比實際身體狀況更健康。
通常，老年人聽到宣傳時，他的第一反應是“我暫時不需要”。此外，大部分的老年人都希望生活在自己家裏，盡量在生活上使自己保持獨立，直到這變得不可能為止。要使老年人付錢然後成為退休社區的成員，就必然要使這群樂觀的老年人意識到那些其實很難麵對的現實——他們日益增長的年齡、漸趨衰竭的健康狀況等。這一切對於大多數老年人來說，都絕非易事。
經過對市場認真地調研和分析後，Marriott公司開始把信息整合起來，向市場推出了和之前所有退休社區截然不同的社區商品：第一批次是包含有350～400個單元套房的兩幢高層退休公寓，麵向經濟普通的老年人。第二批次是一個別墅式的退休社區，內裏豪華而全麵：不僅設有遊泳池、健身房、24小時餐飲服務，還包含全麵的傭人服務，並且為每個洗手間和臥室都配備了緊急求救按鈕。此外，麵向不同身體狀況的老年人，別墅內有一層提供熟練的護理服務，還另有一層向那些不需要特殊護理、但是需要特殊服務的老年人（如幫助他們穿衣、穿鞋）提供服務。
Hyatt飯店同樣在調研中發現，有相當多的老年人認為退休社區一定花費昂貴，老年人如果要住進這種社區，肯定會耗盡自己的畢生積蓄。隻有改變老年人的這種想法才能把社區推廣出去。
如何推廣呢？Hyatt飯店的營銷人員聰明地做了一個對比：將老年人在自家生活的開銷費用與在老年人社區的花費做了個詳細的比較，使老年人意識到：其實老年人社區也不怎麼貴，原來自己在家住花費也是不菲的，因為大部分老年人並不清楚在自己家中的生活開支，Hyatt飯店的宣傳起到了很好的作用。
不久，Marriott公司也發現了這種現象，那就是老年人對社區花費的畏懼，於是他們開發了新的定價方法，如降低首期付款數額，使老年客戶為進入老年公寓可以不必支出太多的積蓄。
Hyatt飯店則開發出了它的老年人退休社區——Hyatt飯店經典家園。這個社區內的公寓大多是中檔以上的，並為老年人提供整套的相關服務。在初期市場調查中表明，大多數老年人麵對退休人員社區的最初反應都是相當消極的，包括那些以前接觸過老年人社區大量宣傳的人。生活在大都市的老年人大多數把退休社區和令人心懼的私人療養所畫等號。為了扭轉老年人的看法，Hyatt飯店在老年人社區的市場推廣宣傳中，特別強調了他們的老年人社區絕對是“積極的生活方式”，來到這裏你會感到歡樂而滿足。他們的宣傳針對“積極”，而不僅僅是“照料老年人的餘生”。
他們向一位著名的行業顧問取經，最終得出結論：對於退休社區來說，最有效的營銷方式就是郵寄廣告。退休社區的經營者可以每月向潛在顧客寄送廣告：邀請他們參加某種活動，宣傳自己的服務，退休社區的宣傳小冊子，甚至把退休社區的甜點、菜譜寄給老年人。這一做法很容易地消除了隔膜。
Marriott公司在老年人退休社區建成之前就成功地實施了這一營銷方式：通過直接郵寄宣傳材料的方法來引起人們的興趣。Marriott公司向華盛頓地區的4.5萬名富有的退休老年人郵寄了自己的廣告。並且推出隻要先交付1 000美元的定金，客戶就能夠預訂尚未竣工的豪華大廈中價值10萬到26萬美元的套房。