其二，無自信。因為覺得沒有能力或者能力不夠，所以對自我、對直銷事業缺乏信心。此階段的直銷商經常會對自我、對直銷事業產生一定的懷疑。對自我的懷疑是：“我適合做直銷嗎？”對直銷事業的懷疑是：“直銷真的可以成功嗎？”很多時候，這些直銷商會向上層直銷商提出這樣的問題，如果你是直銷商，當聽到新直銷商這些問題的時候，千萬不要以為他們真的是在問問題，要知道他們是缺乏信心。
其三，不願意。此階段的直銷商雖然既缺乏能力又缺乏自信，但是令人真正頭痛的倒不是這兩點，而是“不願意”。此階段的直銷商有諸多不願意：雖然無能和無自信，但又不願意虛心學習，不願意心態歸零，不願意放下身段，不願意做基本動作。總之，不願意改變自我。
第二階段無能力，無自信，願意
此階段的直銷商仍然能力不足，因為能力是需要一定時間鍛煉的。因為能力不足，所以仍然沒有充分的自信。此階段的直銷商有一個明顯的進步，就是從不願意變為願意，也就是說，心態發生了很大變化。
其一，無能力。由於心態的改變，此時的無能力與第一階段大不相同。雖然能力不足，但願意學，願意練，希望在學習中提高能力。
其二，無自信。此時的無自信也是與第一階段大不相同。直銷商也會提很多問題，但已不再是“合適不適合”、“直銷可不可以成功”，而是“我怎麼做”，“如何可以成功”。對於這個階段的問題，上層直銷商就需要給予耐心的解答與實際的指導。
其三，願意。以上兩個方麵的變化是由於願意的心態而決定的。此階段的直銷商的心態最好，知道自己能力不足自信不夠，所以，願意放下身段，願意虛心學習，願意行動，願意改變自我。
第三階段有能力，自信，不願意
直銷商經過第二階段的學習與努力，已經成為初級領袖甚至中級領袖。進入第三階段的人，其狀況又發生很大變化。
其一，有能力。做了直銷商的人一般都具備了相當的能力，並且開始領導下層，所以，在心態上希望自己表現得像個非常有能力的領導人。
其二，自信。此階段的直銷商自信心十足，喜歡領導與教育工作，喜歡解決問題。
其三，不願意。因為有了能力與自信，所以此階段的直銷商的心態又發生很大變化，由願意又變為不願意。不願意再做基本動作，因為不願意放下新的身段（領袖身段）。這樣會使這些領袖重新陷入一個瓶頸。
第四階段有能力，自信，願意
直銷商如果超越第三階段的心態，就會突破瓶頸，進入第四階段。此階段是直銷商的最高境界。
其一，有能力。此階段的高級直銷商真正具備了全麵的能力，從直銷商的基本動作到領導能力都非常嫻熟。
其二，自信。此階段的直銷商的自信不隻是對自己的自信，而且對事業、對組織、對成功都充滿自信，不是小我的自信，而是大我的自信。
其三，願意。此階段的直銷商的心態真正到了一個自由境界，願意做一切應該做的工作，願意做一切需要做的角色，A角色也做得，B角色也做得，不管做什麼工作，不管做什麼角色都非常快樂。
綜上所述，第四階段的直銷商的素質才是真正成功的素質。直銷商明白了這個道理，便可以自覺地盡量越過或縮短第一階段與第三階段，從第二階開始，用第四階段要求自己，就能夠早日成為真正的成功者。