美亞保險以清晰的“縫隙市場”戰略，不斷強化其“引導市場，服務客戶”的能力，用創新的產品引領業績。
美亞保險北京分公司開業已經一年多，美亞保險北京分公司總經理於璐巍顯然對成績比較滿意，“業績超過了預期，去年收入接近1000萬元，預計今年第一季度會超過去年全年的收入。”
美亞保險是Chartis保險集團旗下在中國經營財產責任險保險的獨資子公司，目前在北京、上海、廣東和深圳設有分支機構，是國內最大的外資財險公司，在整個外資財產保險市場中占有26%市場份額，最高時曾達到33%。據美亞保險北京分公司總經理於璐巍介紹，美亞保險在中國的成功源於其清晰的市場定位等一係列戰略選擇。
定位“縫隙”
1992年，當中國政府決定對外資開放保險市場後，美亞保險成為第一家進入中國市場的外資財險公司。在近20年的發展過程中，雖然國內經濟、文化、政治等各種環境發生了一個很大的變化，但卻可以清晰的看出，美亞保險的市場定位一如既往。
“從美亞保險第一天進入市場到現在，你能看到一條清晰的主線，那就是嚴格的‘Niche Market’策略，即嚴格的‘縫隙市場’定位，這個非常難得。”美亞保險的這一定位避免了在所有戰線和所有對手進行競爭，隻專注於自己最熟悉的戰場。
於璐巍進一步解釋說：“這個‘縫隙’並非指傳統意義上的‘夾縫中求生存’。而是拋開由常規險種構成的所謂主戰場，將目標定位於利潤率相對較高，且美亞有相對優勢的領域，為客戶提供服務。如我們在責任險、金融險、健康意外險等領域進行了長時間的深耕細作。”
要在“縫隙市場”取得成功，關鍵因素之一是定位清晰，持續創新。”這就要求美亞在營銷手段、服務市場的險種等方麵不斷推陳出新。在許多領域，美亞都是市場中第一個吃螃蟹的人，公司也因此收益頗豐。
據於璐巍介紹，美亞保險一直堅持以利潤為主導的可持續發展。專注於“縫隙市場”的美亞保險，其可持續發展保證來自於不斷的創新。於璐巍特別強調，美亞保險如此巨大的創新能力則是來自於其獨特的人才戰略。
在過去的十幾年間，美亞保險一直致力於開發建立人才梯隊。“當關鍵職位空缺之後，我們可以有相對成熟的人才儲備，以供選擇。”於璐巍舉例說：“北京分公司的管理團隊都是由內部選調，從總部和其他分公司選派到北京。這些管理人員大多經過了長時間的培養和磨練，無論是經驗和默契程度都非從市場上招募的人才所能比。”正是這種對人才的儲備和培養，才保證了美亞保險持續的創新能力。
需求至上
於璐巍坦承，美亞保險的成功在很大程度得益於在市場的先發優勢，但在北京這一優勢卻有不同的涵義。無論是在上海、廣州還是深圳，美亞保險都是第一家進駐的外資財險公司。但在北京，即使對於外資保險機構來講，美亞北分也隻是一個“後來者”，但在產品創新和服務方麵，美亞北分更希冀成為後來者居上。
這一點也許不難做到。梳理美亞的發展，其最不缺乏的就是“創新”。於璐巍對此強調在“縫隙市場”，率先把握和捕捉市場需求是製勝的關鍵。美亞保險創新的動力來源於市場和客戶的需要。
與很多外資企業一樣，在2004年以前，美亞的客戶群主要是以三資企業為主。2004年，美亞保險在中國的所有分支公司均已根據中國加入世界貿易組織的協定，獲準向本地所有企業及消費者提供財產及意外險服務，所麵臨的市場環境發生了很大變化。這一變化對美亞保險的最大挑戰在於如何回答“誰是我的客戶？我的客戶需要什麼？”