有多少資源可供操盤手“把盤”
環境·趨勢
作者：何誌國
能否盤活整盤資源並做好銷售收支帳，對操盤手來說至關重要。
在誠信年代，“空手套白狼”已成過去。“巧婦難為無米之炊”，沒有投入就沒有收益，作為生產企業的營銷總監——操盤手，能否做好一本銷售收支帳對企業來說至關重要。本文將以洗滌化妝品行業為例，為大家詳解如何駕馭整盤資源，而要想“把盤”成功，就必須了解可用資源，必須對下麵幾個概念有所了解。
成本及利潤
成本包括生產成本和銷售成本，利潤又包括淨利潤和毛利潤，而利潤率是兩個數相比較後得出的一個百分數。
生產成本：指用來上市交易的產品在生產環節中所產生的各項費用的總和，它由直接材料、直接人工和製造費用三部分組成。洗滌化妝品行業主要包括：化妝品的包材、化妝品采用的原料、打包用的紙箱、生產及管理人員工資、機器折舊等費用。生產成本在洗滌化妝品業，一般占產品零售價的一折，即100元零售價的產品，其生產成本為10元。對於這點，筆者跟嬌蘭佳人公司掌門人蔡汝青先生的觀點不謀而合，見蔡先生在《銷售與市場》官方網站上發表的文章《未來10年，化妝品零售行業大變局》，而且他認為倍率將會從10多倍逐漸向5倍範圍內轉變。
銷售成本：指打算上市交易的產品，其在銷售環節中所產生的各項費用的總和。洗滌化妝品行業主要包括：1.銷售、後勤、管理等人員的工資及差旅等費用；2.電視廣告，平麵報刊雜誌傳媒，代言費，各地展會等推廣費用；3.給代理商的支持政策等費用；4.銷售辦公場地租金水電，銷售稅費等其他費用。
銷售毛利潤：銷售收入—生產成本=銷售毛利潤
銷售淨利潤：銷售收入—生產成本—銷售成本=銷售淨利潤
企業淨利潤：銷售淨利潤-企業所得稅（33%的稅率）=企業淨利潤
銷售毛利潤率：銷售毛利潤÷銷售收入×100%=銷售毛利潤率
銷售淨利潤率：銷售淨利潤÷銷售收入×100%=銷售淨利潤率
銷售成本率：銷售成本÷銷售收入×100%=銷售成本率，這是操盤手可操盤空間之基本額度，行業內一般為50個點左右。
舉例說明以上定義：如零售價為100元的產品，廠家的生產成本為10元；銷售給代理商，代理價一般為3折，即：30元；生產廠家銷售毛利潤為：30元—10元=20元；毛利潤率為： 20÷30=66.7%；假如銷售成本為16元，則銷售淨利潤為：30—10—16=4元；銷售淨利潤率：為4÷30=13.3%；假如當年企業是贏利的，則要扣除企業所得稅33%，即4元×（1-33%）=2.68元是企業淨利潤。
企業資源分析
對於操盤者來說，可用來操盤的資源歸結為銷售成本，就是那16元，按點數算就是：66.7%—13.3%=53.4%，如果我們把等式兩邊的數據同時放大100萬倍，則正好跟一個中等企業的銷售規模相匹配：即該廠全年的零售總額為1億元時，全年生產產品的生產成本是1000萬元，全年銷售給代理商的金額為3000萬元（而此金額為廠家的銷售收入、營業額），廠家全年的銷售毛利潤是2000萬元，全年用掉的銷售成本是1600萬元。而銷售淨利潤是400萬元，扣除所得稅後的淨利潤是268萬元。
而這1600萬元就是操盤者在企業老板“以雞生蛋”並贏利400萬元情況下的可用資源（另外撥款投入，或不計成本投入的，則另當別論），按點數算就是53.4%。假如該企業老板說，我們今年不要贏利，來個持平就好，那操盤手可用的最大資源就是2000萬元，按點數算就是66.7%。