按常理來說,我們是個人均資源很少的國家,我們更應該推崇低排量車,而為了推動低排量車的銷售,國家竟然寄希望於減免低排量汽車的購車稅。其實這是個笨辦法,最好的辦法是提高低排量車人群的自我身份肯定,肯定他們是有文化素養,有社會責任感,而不是錢多少。

奇瑞QQ賣可愛、賣時尚都沒有錯,但後來開始賣空間大了,想跟金杯、五菱榮光走一樣的套路,簡直是瘋了!你幹脆就直接告訴消費者,“如果你是個貪便宜的主兒,錢不夠,還想買汽車,還想空間大,就買QQ吧!”賣空間大、賣便宜,就是間接侮辱消費者。

在關注產品之前,他為何鄙視你

為何“減肥產品”成了“瘦身產品”?

為何“催情產品”變成了“夫妻用品”?

你知道嗎?有些產品從一出生就起了一個不諳世事的名字,注定了這個產品很難售出。

“減肥”,這個名字本身就是錯的,因為你影射產品的使用者是個“胖子”,所以現在都識趣地改叫“瘦身”了。

“瘦身”適合更多人,因為其潛台詞是:“你並不胖,但你照樣可以瘦身,為了更美嘛!”

這樣就回避了對方的身份。事實上,人對自己的身份經常是很不確定,畢竟,高矮胖瘦都是相對而言的。而從客觀標準來說,對方可能並不是個胖子,但你提出“減肥”的概念給他,你就認定他是個胖子,而他恰恰又不願意麵對這個身份,所以他不爽,所以你的商品就很難賣。

性藥怎麼賣?你不能說,這個治療陽痿有奇效,對方一定會罵,“你才性無能呢”!你得訴求增進夫妻感情,回避對方的身份,或者訴求吃了你的東西讓他更威猛,去滿足他的身份需求。

如果你的產品名稱或者功能裏有對人身份的否定,盡管你不是故意的,但消費者會認為你有所指、在諷刺他,就可能激起他的不悅。

謹記對方的身份,不然,你就會在一邊介紹你的產品,一邊又在傷害你的顧客。

請按身份入座

聰明的售貨員不會問你“你到底買不買”,而是會問你“你是多買點還是少買點”。別小瞧這個小技巧,其背後隱藏著兩種身份:

第一種問法的潛台詞是:“你到底是不是我們的顧客”。這樣容易激起對方的反應是:“你竟然懷疑我的身份?我為何非要成為你的顧客!”

第二種問法的潛台詞是:“我是把你當成我們的顧客看的,你不多少買點,你好意思嗎?”而對方出於對自己身份的肯定,一般拉不下臉來,就會乖乖就範。

有時候,對方的身份的確沒什麼好說的,但你可以辯證地看待對方的身份,描述成對方可以接受的方式。比如:“肥胖”可以說成“富態”,“蠢笨”可以說成“誠實”,當對方欣然認同自己時,就是接受商品的開始。

案例一:“理性的選擇!”

汽車消費已經遠遠不是基本的交通功能了,汽車消費帶有明顯的身份特征,有錢人基本都開奔馳、寶馬之類,你開著幾萬塊錢的捷達,到了奔馳、寶馬跟前,你都不好意思跟人打招呼。

捷達車該怎麼賣?賣自己的油耗低?性價比高?皮實?這都是窮人的邏輯,你越是談這些話題,就越是在印證你窮人的身份和習氣,所以捷達不能再訴求這些性價比的東西。

捷達所要訴求的是肯定購買者的身份,窮人可以從另外的角度來詮釋世界,窮人有窮人的世界觀和生活邏輯。在窮人眼裏,那些富人是浪費的、可恥的、不夠精明的,所以窮人認定自己更務實、更精明、更理性,這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的,你可以開著你的捷達從寶馬跟前飄過,輕蔑地罵著對方可恥並且車技很爛。