捷達回避了買車人的窮人身份，這就是對消費者身份的洞察。捷達找回的是購買者的自信，而不是產品怎樣！
案例二：“成功人士的選擇”
沒有人知道自己是否成功，成功隻是相對而言的。瘋子可能會認為自己很成功，而李嘉誠可能認為自己並不是很成功，成功隻是個心理感受問題。若用這個“高帽子”扣殺消費者，隻怕消費者躲得更快，沒有幾個人敢戴這樣的高帽子。
廣東人喜歡稱呼顧客為“靚女”或“靚仔”，每每被人稱為“靚仔”，我打內心裏都會說對方在恭維我，我甚至把這種稱呼視為禮貌用語。但是，不排除有很多自我感覺良好的人，一旦他接過了這頂高帽子戴上，就很容易開始接受商品。於是，這種“靚女”和“靚仔”的稱呼在廣東很泛濫，如同瘋狂掃射的機關槍，總會有掃上的目標。
消費者需要的不是他真實的身份，而是他願意看到的身份。
當你稱呼愛因斯坦是偉大的科學家時，他可能麵無表情；當你說他是不錯的小提琴手時，他一定像個孩子一樣開心，因為他下了很大工夫拉小提琴，而琴技卻很糟。
當你誇索羅斯是金融奇才時，他可能懷疑你別有意圖；當你說他是哲學家時，他一定欣然接受你的馬屁。
商家所扮演的，不是一麵客觀真實的鏡子，而是一麵“哈哈鏡”，讓消費者看到那個“自我”後會開心地笑，你就成功了大半！
想方設法幫助消費者識別自己的身份，或者把你的商品對應上消費者某種身份，這就是對號入座營銷的第一個要訣。
【編後語】
“對號入座”係列將解讀：
你的定位為何總是錯位？
假設讓你賣藥，你會怎麼賣？
如果你拿著藥向人兜售說：“我的藥是祖家傳秘方、純中藥製劑”等等，對方一定會罵你，“你才有病呢！”
成功賣藥有兩個前提：先弄明白對方是什麼病，然後讓對方確認自己有病。所以，賣藥的功夫在“望聞問切”上和讓人信服上，不在藥上。
這就是“對號入座”營銷！關鍵點在“問診”的“對號”上，而不在“抓藥”的“入座”上，而傳統營銷的迷失就在於本末倒置，把焦點放在了“抓藥”的“入座”上。
如圖所示：傳統的營銷（右半部分），關注的焦點是產品，商家的努力方向是和消費者就某商品“達成一致的認知”，當商家所認同的商品價值跟消費者達成一致時，消費者就可能達成購買，這就是菲利普·科特勒所讚賞的對營銷的定義：“價值的傳遞。”很精確很簡明，但這是一個不完整的營銷概念，充其量也隻能完成我們所說的“入座”問題。
我們看到左邊部分，這是我們一直強調的所謂“幫消費者識別自己”的部分，商家與消費者的焦點不再是商品，而是消費者自己。人們需要一個鏡子來判別自己，而企業要做的就是適時出現的鏡子。
當商家與消費者對“消費者自身”有個統一認識後，消費者知道自己是誰，知道了自己的身份、狀態、情景、行為，不用你再兜售，他自然就知道了自己需要什麼產品，這就如同醫生已經幫患者確診了是哪種具體病症，患者自己都會“抓藥”。
最完整的“對號入座”，是商家與消費者在產品和消費者自身兩個方麵達成共識，“對號”和“入座”問題都解決了，才是最圓滿的營銷方法。
“對號入座”係列要實現的結果是：
如果你是“某身份”， 那麼首選“某品牌”吧！
如果你在“某狀態”， 那麼首選“某品牌”吧！
如果你想“某行為”， 那麼首選“某品牌”吧！
如果你在“某情景”， 那麼首選“某品牌”吧！
（孫鵬：無形營銷機構CEO；楊江濤：無形營銷機構策略總監）