渠道運作
作者：劉兆陽
你可能說，我現在挺好的，一年十幾二十萬，不多可也不少。就算這樣，你能保證業績總好嗎？你能保證職位總有嗎？你能保證到50歲了，老板還重用你嗎？
俗話說，創業就是“做狼”，打工如同“當狗”。
狼看起來很自由，天天在草原上奔跑，想吃誰就吃誰，可到了冰天雪地，沒有什麼食物，就要餓肚子了，備不住就要凍餓而死。
而狗則相反。雖然平時隻能吃點殘羹冷炙，被主人吆喝著到處忙活，沒有自由，沒有尊嚴，但生活有保障，吃不到什麼美味，但冬天也不用擔心挨餓受凍。
高不成低不就，猝不及防進冷宮
七八年前，我還是一個叱吒風雲的大區經理，領著20號兄弟， 5年間硬是從2000多萬元提升到8000萬元，是曆年的提升冠軍，獎金也是大大的！光榮啊，驕傲啊～
嘿，恰恰在此時，也怪自己過分張揚，一朝被削藩奪權，恰似從天上掉到地下！
怎麼辦？走？沒思想準備；留？麵子都顧不過來。最終轉入市場部，做起品牌策劃工作。剛開始，一直想不開，到2009年底就想去私企當銷售總監。但銷售的兄弟可能都知道，私企不好幹啊！去年《銷售與市場》渠道版不是好幾期探討過“一線高手二線失手”麼？最後陰差陽錯，沒去成。也想過辭職創業，可到底沒這個魄力。
我有兩個朋友：
小A：剛剛30來歲，在大企業做了兩年的貴州大區經理，業績不錯，掙得也不少。可常年在外，孩子小，媳婦不樂意。調不回來，隻好辭職。由於資曆不錯，馬上到家鄉某小私企當銷售總監。誰知不到3個月，又辭職了，據說是老板太難伺候。一氣之下，與朋友合夥創業，資金不多，項目也不是太好，日子很是艱難。
老B：年近不惑，在一家外企擔任大區經理，幾年來日子倒還不錯。誰知，開年伊始，公司銷售架構大調整，他被降級不算，還調來一個過去的同級“對頭”來管他。一下子不知如何是好。辭職創業？性格不適合；跳槽繼續打工？可40歲了，級別待遇低了沒法去，高了也不一定有人要。糾結呀！
大多數銷售經理都曾或將麵臨類似的問題：你四五十歲了，眼瞅著二三十歲的年輕人衝勁十足，論電腦，不如人家；論外語，不如人家；精力體力，更不如人家；說自己還有點經驗？到銷售這行，人家說你OUT了。更要命的是，人家為了長遠發展，可以隻要你一半的工資，而你拖家帶口，掙少了，老婆孩子房子車子咋辦？麵子往哪掛？
老板們更現實，年輕貌美的“小三”，還不要名分，你這個老麼哢嚓眼的，還是趕快挪窩吧！
問自己3個問題
我曾經拿我的經曆來勸導周圍的一些朋友，但令我詫異的是，很多人尤其是區域經理以上的，都對自己的職業生涯沒有清醒的認識：有的是現狀不錯，春風得意，沒有危機感；有的是安於現狀，圖個清閑；有的是手握權力，眼下隻顧著撈錢；更多的是跳來跳去，或是騎驢找馬，走到哪裏算哪裏。
1．你的現狀還好嗎？
你可能說，我現在挺好的，一年十幾二十萬，不多可也不少。是呀，可你能保證一輩子都至少掙這麼多嗎？
你肯定該說了，我還能掙更多呢。但是別抬杠，有幾個能當上總監？副總？沒幾個！絕大多數銷售經理、大區經理都是原地踏步。
好了，就算這樣，你能保證業績總好嗎？你能保證職位總有嗎？你能保證到50歲了，老板還重用你嗎？
2．你站得正嗎？
每個企業，一說到銷售，都是一副怪怪的腔調。尤其是手握重權的銷售經理，每天跟客戶打交道，過手都是錢，自己如何做，真的需要大智慧。
君不見，多少銷售經理吃拿卡要，大撈特撈，不撈白不撈，撈了也白撈！可古話說：莫伸手，伸手必被捉。現在沒事，不等於一輩子沒事，出來混，總是要還的。哪個老板都不傻。