渠道運作
作者:劉兆陽
你可能說,我現在挺好的,一年十幾二十萬,不多可也不少。就算這樣,你能保證業績總好嗎?你能保證職位總有嗎?你能保證到50歲了,老板還重用你嗎?
俗話說,創業就是“做狼”,打工如同“當狗”。
狼看起來很自由,天天在草原上奔跑,想吃誰就吃誰,可到了冰天雪地,沒有什麼食物,就要餓肚子了,備不住就要凍餓而死。
而狗則相反。雖然平時隻能吃點殘羹冷炙,被主人吆喝著到處忙活,沒有自由,沒有尊嚴,但生活有保障,吃不到什麼美味,但冬天也不用擔心挨餓受凍。
高不成低不就,猝不及防進冷宮
七八年前,我還是一個叱吒風雲的大區經理,領著20號兄弟, 5年間硬是從2000多萬元提升到8000萬元,是曆年的提升冠軍,獎金也是大大的!光榮啊,驕傲啊~
嘿,恰恰在此時,也怪自己過分張揚,一朝被削藩奪權,恰似從天上掉到地下!
怎麼辦?走?沒思想準備;留?麵子都顧不過來。最終轉入市場部,做起品牌策劃工作。剛開始,一直想不開,到2009年底就想去私企當銷售總監。但銷售的兄弟可能都知道,私企不好幹啊!去年《銷售與市場》渠道版不是好幾期探討過“一線高手二線失手”麼?最後陰差陽錯,沒去成。也想過辭職創業,可到底沒這個魄力。
我有兩個朋友:
小A:剛剛30來歲,在大企業做了兩年的貴州大區經理,業績不錯,掙得也不少。可常年在外,孩子小,媳婦不樂意。調不回來,隻好辭職。由於資曆不錯,馬上到家鄉某小私企當銷售總監。誰知不到3個月,又辭職了,據說是老板太難伺候。一氣之下,與朋友合夥創業,資金不多,項目也不是太好,日子很是艱難。
老B:年近不惑,在一家外企擔任大區經理,幾年來日子倒還不錯。誰知,開年伊始,公司銷售架構大調整,他被降級不算,還調來一個過去的同級“對頭”來管他。一下子不知如何是好。辭職創業?性格不適合;跳槽繼續打工?可40歲了,級別待遇低了沒法去,高了也不一定有人要。糾結呀!
大多數銷售經理都曾或將麵臨類似的問題:你四五十歲了,眼瞅著二三十歲的年輕人衝勁十足,論電腦,不如人家;論外語,不如人家;精力體力,更不如人家;說自己還有點經驗?到銷售這行,人家說你OUT了。更要命的是,人家為了長遠發展,可以隻要你一半的工資,而你拖家帶口,掙少了,老婆孩子房子車子咋辦?麵子往哪掛?
老板們更現實,年輕貌美的“小三”,還不要名分,你這個老麼哢嚓眼的,還是趕快挪窩吧!
問自己3個問題
我曾經拿我的經曆來勸導周圍的一些朋友,但令我詫異的是,很多人尤其是區域經理以上的,都對自己的職業生涯沒有清醒的認識:有的是現狀不錯,春風得意,沒有危機感;有的是安於現狀,圖個清閑;有的是手握權力,眼下隻顧著撈錢;更多的是跳來跳去,或是騎驢找馬,走到哪裏算哪裏。
1.你的現狀還好嗎?
你可能說,我現在挺好的,一年十幾二十萬,不多可也不少。是呀,可你能保證一輩子都至少掙這麼多嗎?
你肯定該說了,我還能掙更多呢。但是別抬杠,有幾個能當上總監?副總?沒幾個!絕大多數銷售經理、大區經理都是原地踏步。
好了,就算這樣,你能保證業績總好嗎?你能保證職位總有嗎?你能保證到50歲了,老板還重用你嗎?
2.你站得正嗎?
每個企業,一說到銷售,都是一副怪怪的腔調。尤其是手握重權的銷售經理,每天跟客戶打交道,過手都是錢,自己如何做,真的需要大智慧。
君不見,多少銷售經理吃拿卡要,大撈特撈,不撈白不撈,撈了也白撈!可古話說:莫伸手,伸手必被捉。現在沒事,不等於一輩子沒事,出來混,總是要還的。哪個老板都不傻。