而要建立支持矩陣，首先就要弄清“誰是我們的朋友，誰是我們的敵人”。通過SBA模型的指導和相關工作的開展，相關人員的立場我們基本上了然於胸了，並可以將他們分為：良友、支持者、中立者、反對者、死敵（見表2）。
從表2看，處理與這些人的關係顯得很複雜——事實上，確實不簡單。但我們可以用簡單的辦法來解決這些複雜問題：建立統一戰線，團結可以團結的一切力量，以良友為支撐，讓支持者更有信心，爭取中立者，分化反對者，讓敵人不敢公開反對。
突破人際矩陣
“從點及麵突破法”是最基本，也是最有效的方法。常勝之軍無奇師，將最常規的招數用得最嫻熟就是絕招。
所以，我們隻要相信客戶的心是肉長的，真誠用心，不懈努力，定有回報。
選擇切入點
“自上而下”是最快最有效的方式，但需要在高層有關係或有人保薦。如果有幸取得批準者的支持取得自上的切入點，餘下的就是如何利用“站得高，看得遠”和“挾天子以令諸侯”的位勢，網羅下麵的支持者，讓大部分人保持中立，讓敵人不敢貿然反對。
另外，“CEO to CEO”式的營銷方式也是這種切入方式中非常有效的，即己方的一把手和客戶的一把手見麵，直接敲定合作。
更多的，我們會選取決策者和評估者這一層次切入。如果有這樣的資源和機會，也是非常理想的開始。並且，從這個層級開始，可以得到直接決策麵的認同，對於成單後的執行也非常有利。
一般來說，作為“評估者”的技術專家是非常好的切入點。他們並不直接從購買行為中獲利，通常在意保持在組織內的專業地位，以技術交流和探討的方式很容易與其建立起交流通道。特別是與之地位和技術修為相當的己方技術專家出馬，一般能馬到功成，順利介入。
對於客戶關係很弱的公司來說，從使用者“自下而上”地切入也不失為一個辦法，但Sales的耐心將經受長期考驗。但如果通過勤勉努力不斷向上滲透成功的話，這樣的客戶關係將是最為穩固和牢靠的，即使客戶內部人事變動等突發變故也不會造成太大的影響，對於雙方的長久合作是非常有利的。因為，經受基層廣泛認同的產品和服務最小化了高層的決策風險和責任，同時讓工作在執行過程中少了很多麻煩。
從單個的人切入，從認識一個人到兩個人、三個人，客戶內部的景觀就如畫卷般地展開了。
建立內線
切入進去後的當務之急就是要尋找內線。
內線，是我們的信息提供人，像向導一樣地幫我們引路，告訴我們重要的組織和人事方麵的信息，協助我們逐步突破。
一般來說，內線必須是堅定的支持者。有時候，他會是我們在客戶內第一個認識的人，但經常，我們需要不斷地尋找和培養。
內線並不一定是位高權重的人，最好是處於組織內部信息交彙部門或職能的人員。從性格上來說，內線需要有活躍的孔雀型特質，樂於在組織內部四處活動，廣結善緣，打聽消息。有了內線的幫助，客戶的決策矩陣就如成竹在胸了。
但需要注意的是，內線不能太多，1～2個為好。
尋求支點
在決策矩陣重要位置上找到堅定的支持者，是突破人際矩陣的關鍵。這個點，將是我們未來用力的支點，我們將圍繞著這個點來開展工作。要想撬動客戶這個地球，支點必不可少且是重中之重。
“自上而下”切入的下一步就是要將批準者變成支點，最好是讓他成為我們的良友。即便是和批準者淵源頗深，或者有重要的保薦人，都不能忽略進一步取得批準者的信任，特別是隨時注意不能傷害其在組織中的威望和地位。
同樣，決策者、評估者、使用者都可以成為我們的支點。“表達誠意”、“鄭重承諾”直至“取得信任和支持”便是尋求支點的全過程。有時候，這個支點比較小，但隻要耐心培養，不斷深入，它將起到意想不到的作用。
曾經在一個項目中，我們沒有任何關係資源，隻能從最基層的使用者入手。還好，對手都忽略了他們的存在。我們做的，無非是每次拜訪時都去找他們聊一聊，舉手之勞提供一些讓他們方便工作的資料，偶爾在小館子請他們吃個飯。而最終的勝利，在相當程度上得益於使用者一次又一次提交的高度評價的使用報告。
當然，隨著工作的推進和一些意外情況的發生，支點也需要不斷增加和調整，這樣才能不斷提供越來越大的支撐力度。
擴大支撐麵
從切入點、內線、支點，三點成麵，說明我們建立了最基本的支撐體係，或者說建立了基本的人際支撐矩陣。這時，我們取得了初步的成功——在客戶組織內部站住了腳，可以對客戶施加影響。但是，影響力依然有限，不足以保證銷售目標的達成。這時，就需要以此為基礎，尋找更多的支持力量，擴大支撐麵。
擴大支撐麵就是在人際矩陣中“貫通上下，協調左右”的拓展，爭取在整個決策矩陣中的各個位置上都有自己堅定的良友和支持者，不斷彌補支持矩陣上的短板和缺陷。另外，要盡量減少死敵和反對者，至少將他們轉化為中立者，減少來自對手的壓力。
需要注意的是，在擴大支撐麵的過程中，良友的數量不宜過多，一兩個即可，不然良友間利益的協調將比較困難，有可能適得其反。
突破人際矩陣
當強大的支撐麵建立起來後，重要的工作就是將點線麵貫通，形成在客戶組織內部立體的支撐體係。在建立點、麵的過程，大多數溝通都是單獨、私下進行的。這時候，就需要通過暗示、多方溝通、共同交流等方式將客戶內部的支持者們團結在一起，協調他們之間的利益，解決利益分配問題。
在此期間，我們對客戶內部政治情況已有了深入的了解，這有利於平衡相關人員的利益和需求，將大家對最終決策的影響力聚焦在一起，形成最大的力量。