正文 如何突破大客戶銷售中的人際矩陣(3 / 3)

人際矩陣的縫合

簽約成功,並不是最終的成功。對於企業,項目執行完畢、款項全部到位才是最後的成功;對於sales,維護和優化客戶關係、保持長期的合作,才是長久的勝利。所以,打單成功後對突破後人際矩陣的縫合非常重要。

我們經常看到這樣的例子。項目拿到手了,合同也簽了。但是,在執行過程中,付款困難重重,客戶意見排山倒海,售後服務麻煩不斷,最終影響了驗收、客戶滿意和結款。

為什麼會這樣呢?這都是忽略了對客戶人際矩陣的縫合。那些在突破過程中,被影響、被傷害、被失落的相關人員,並不會隨著塵埃落定而自然改變立場。他們的力量會在項目執行期中起到消極作用,甚至直接影響下一個項目的合作。所以,我們必須重視對突破後人際矩陣的縫合,將“團結一切可以團結的力量”作為縫合工作的原則,修複有問題的關係,為執行期掃清障礙,為長遠合作打好基礎。

“不戰而屈人之兵,善之善者也”,長久享受突破後的人際矩陣,善之善者也。

從使用者“自下而上”地切入,Sales的耐心將經受長期考驗,但這樣的客戶關係將是最為穩固和牢靠的,即使客戶內部人事變動等突發變故也不會造成太大的影響。

那些在突破過程中,被影響、被傷害、被失落的相關人員,並不會隨著塵埃落定而自然改變立場。他們的力量會在項目執行期中起到消極作用,甚至直接影響下一個項目的合作。

①組織願景的實現;

②組織目標的完成;

③購買行為的投資回報。

①保持個人威信;

②維持當前地位的安全;

③得到尊重。

批準者通常是一到兩位高層人士,有權審查、批準或否決下級的決定。但通常情況下,他並不使用否決權,特別是某些申請和決定來自於其信任的下級,除非需要批準的申請與其價值觀或經驗有較大的衝突。不過,當所批準的決策對組織或其個人有較大影響時,他也會進行詳細的考查和思考,並尋求強有力的證據或依據來支持其批準與否的決定。

①實現業績目標;

②確保運營係統的正常;

③本部門目標和利益。

①得到領導認可;

②得到下級擁戴;

③建立個人權威;

④升職的願望;

⑤希望在業務改變中得利。

決策者通常對於購買結果承擔責任,並在購買過程中有選擇產品、技術或方案的權力。雖然在程序上,他需要取得批準者的同意,但通常僅是一個“禮貌性”、“製度性”的安排,特別是當購買的標的較小時或屬於常規性采購。但決策者在很多時候並不是技術專家,在取舍過程中,他在一定程度上受評估者專業意見的影響,至少希望得到評估者在技術角度方麵的支持,以降低決策失誤後的責任風險。

①運營係統的高效率和低成本;

②采用最先進的技術。

①表現個人的專業素養;

②鞏固技術權威地位。

評估者通常是技術專家或是一個包括技術專家、產品專家、采購評估專家和法律專家組成的專家組,其人數根據采購標的規模而定。他們需要從產品、技術、服務和解決方案等方麵全麵分析優劣和利弊,基於嚴謹的科學和技術標準,並參照組織預先設定的準則或其內心固有的準則,來向高層提供專業性的建議。

①使用操作方便;

②故障率低。

①工作輕鬆;

②得到領導認可;

③最好能增加收入。

使用者是直接使用產品或接受服務的人。他們處於組織結構的底層,最關注產品或服務實際操作使用的便利性和效能,對於技術細節不感興趣。他們對產品的實際使用體驗雖然對采購過程影響不大,但在一些時候也被評估者作為一個因素予以考慮。

相信你的成功對他們個人和組織是重要的,將個人利益寄予你的成功之中。並通過向你提供反饋意見、指導意見、“政治”灼見以及競爭信息幫助你獲得成功。

①與你一起提出並驗證計劃;

②與你分享公司秘密信息;

③你不在場時積極為你宣傳;

④將個人成功與你的成功掛鉤;

⑤願意為采購你的產品或執行你的解決方案而承擔責任;

⑥公開聲稱你的產品、解決方案或公司是卓越的。

同意你的產品或解決方案並相信你會獲勝。在你需要時,通常向你提供信息或幫助,不過他們的支持可能不會毫無保留。

①與你一起製訂計劃,以便采納你的產品或解決方案;

②向你提供其他重要人物的信息;

③向你提供競爭對手的計劃;

④私下承認你的產品、解決方案或公司是卓越的。

表現出不偏不倚的姿態,愛憎分明,或有意不表態。他們可能還沒有做出抉擇,或者因你沒向他們充分說明產品或解決方案的全部意義,或未承諾相關的利益而還未爭取到他們的支持。

①承認你的產品、解決方案或公司可能是合適的;

②花時間和精力搞懂你的產品、解決方案和公司;

③懂得並解釋自己相信的事情;

④在交易的關鍵問題上提供信息;

⑤覺得存在不足或問題,認為某個方案或變更是需要的。

認為你可能不會獲勝,和/或喜歡你以外的東西,如你的競爭者,或不同意項目本身,或者根本什麼也不喜歡。

①與你的競爭對手一起製訂計劃,以便采納它的方案;

②向你的競爭對手提供其他重要人物的信息;

③向你的競爭對手提供你的方案和計劃;

④私下承認你的競爭對手的方案或公司是卓越的。