老手經常會把“關係”這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關係”在中國確實意義非凡，大致可分為血緣關係、同學戰友老鄉關係、中間人介紹關係等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若幹層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有“關係決定論”的觀點。
他們做關係的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂“動之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。
不能否認，銷售們這樣做確實有用，因為打下的單子在那擺著呢，不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。
不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對於這種以做關係為主的銷售，朋友曾經問過我這樣一個問題：人家比你送得多怎麼辦？
問題的關鍵也在這裏。即使我們不去考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎麼辦？比誰給得更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這麼多錢？何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。
高手在這個問題上和老手有什麼區別？和老手一樣，高手也認為銷售關係的本質就是利益，但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
我們知道，生意的本質是等價交換，但這個“等價”絕不是產品的價值和客戶給的價格相等。正確的公式是：
客戶的價格＝產品（服務）的價值＋Sales創造的價值
也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創造價值。這個公式也能解釋另一個現象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報價，但是大部分情況下卻不選擇報價最低的供應商，哪怕是同質化的產品（別又歸結到關係上去，失敗的人最喜歡把成功歸結為運氣）。
為什麼同質化的產品有人也能賣高價？原因就在於Sales創造了“額外”的價值。當然，回扣也是一種。
高手要想打敗老手，必須為客戶提供一種比錢還有用的東西。什麼東西能比錢還重要？其實有很多。在每個大項目的銷售中，總能找到這些比錢更重要的個人利益所在，《策略銷售》的作者黑曼把他們稱之為製勝的因子。意思是說，找到它們，單子就到手了。這些東西有三個共同特點：
1．客戶認為它們比錢更迫在眉睫；
2．你的產品和方案恰巧提供了這種幫助；
3．他們比“錢”更安全。
道理不複雜，比如你現在有個政府的單子，客戶中有個處長管這個事。老手和高手都想到了搞定處長，手段也都是想辦法讓處長升官發財，這是人之常情，也不用回避什麼。不想當局長的處長不是好處長。
這時候，老手一心想的是通過回扣打動處長，吃飯、打牌、唱歌、回扣就成了老手接下來的主要工作。而高手則會想盡一切辦法把這次銷售做成一個政績工程。比如，如何與宣傳結合，如何與當前形勢結合，如何找到政績的傳播點。你和你的產品如果能夠給別人帶來政績，就可能給他帶來升職，而帶來政績是沒有風險的。
老手一天到晚想的是讓人家發財升官，高手們想的卻是升官發財，這個順序一顛倒，風險可就不一樣了。
可能你會說，我怎麼能保證我的產品一定會給人帶來升職？你不用保證，你隻要帶來一種可能性就行，客戶要的也隻是這種可能性。客戶知道我們隻是Sales，不是組織部。
不過銷售要創造價值可絕對不是一件容易的事情（回扣除外），他需要具備三個條件：深刻的（客戶）行業知識、敏銳的商業嗅覺和純熟的銷售技巧。
行業知識保證你找到問題和需求，商業嗅覺保證你把需求、問題和自己的產品相鏈接，純熟的銷售技巧保證讓客戶意識到這種鏈接對他的價值。這三個方麵的交集就是你的銷售能力，它直接決定了你的銷售業績。但是這三麵的東西都不是那麼容易掌握的，不下點苦工夫恐怕很難有所成。
思路決定出路，格局決定結局，銷售往往就是這樣，你手裏有什麼東西，你就會傾向於用什麼東西打單。所以，一個老手要想成長為一個高手，應該考慮把一部分精力放在打造新武器上，而不是全副精力地磨刀子。雖說磨刀不誤砍柴工，但是有把電鋸豈不是連磨刀子的時間都省了？
（作者曾主導或參與過500餘個大型項目的銷售和售前，著有顧問式銷售小說《縱橫》一書。）
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什麼都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態度決定一切。雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，手段決定結果，做人還是要麵對現實。
如果你和對手都給回扣怎麼辦？比誰給得更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這麼多錢？何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。
老手一天到晚想的是讓人家發財升官，高手們想的卻是升官發財，這個順序一顛倒，風險可就不一樣了。
可能你會說，我怎麼能保證我的產品一定會給人帶來升職？
你不用保證，你隻要帶來一種可能性就行，客戶要的也隻是這種可能性。客戶知道我們隻是Sales，不是組織部。