有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪裏，我們不妨先舉個例子看看——
兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎麼也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。
第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，隻要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。於是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。
而第二個銷售是名高手，他有係統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二是沒有一個有權力的人在推動，三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。
於是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪裏，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方麵，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之後他會想辦法通過方案、產品、服務或者幹脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最後他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。
以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進展。如果天天失敗，還信心十足，鬥誌昂揚，那肯定是精神有問題。
信奉厚黑，“製造”問題而不是擴大痛苦
厚黑學在中國有著廣泛基礎，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都有一個錯誤的認知，認為厚黑就是銷售技巧，於是樂此不疲地學習這些東西。
老手的厚黑與高手的銷售技巧有什麼區別？我舉個例子說明——
小時候，我經常看到挑擔子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，就拿給這群人去修。收費多少則按照窟窿大小和多少來計算。
既然按照窟窿大小收費，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉眼間他就會給你搞成5分硬幣大小；或者起初隻有一個洞，後來發現怎麼又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學。
很多老手都是典型的厚黑學信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來鬥爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴大的是問題，高手擴大的是痛苦——問題帶來的痛苦。
如果讓顧問式銷售補這個鍋，他的側重點不會在如何擴大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補好窟窿後帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補得最好（利益）。
老手與高手在這個層麵的差別就在於：前者企圖製造問題，後者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說製造了。
如果是“製造”的問題，銷售將很難持續（你下次還會找那個厚黑的人補鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導和幫助客戶發現那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“製造”什麼，隻是幫助客戶發現了什麼。這裏麵不存在任何欺騙。隻有這樣，你才可能和客戶達到雙贏，否則，任何生意都難以長久。
依賴經驗邯鄲學步，而不是看透本質由道生術
案例當中，老銷售是有經驗的，經驗這東西確實有用，但是經驗不一定是事實，更不一定是規律，所以，它很難保證每次都有用。
其實，經驗這東西強烈依賴於環境，環境變了，經驗必須修正，所以，我們要學習的不是前人的經驗，而是提煉前人經驗中不依賴於環境的東西，也就是規律。否則，經驗就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個家夥通過為客戶領導拉開車門而獲得了客戶的好感，結果你也跟著學了，客戶卻把你當成了一個偷車賊。
用好經驗有兩個前提：時刻了解事實和學會提煉本質。
人與人之間的差距，比人與動物之間的差距都大，每個客戶都可能有他獨特的認知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異，對經驗提出了嚴峻的考驗。
所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實，在事實的基礎上結合經驗。最忌諱的就是拿人家的經驗硬套。毛主席他老人家之所以成功了，不在於他有多麼偉大的思想，而在於他很會把人家的思想和做法（經驗）用實踐去改造。永遠尊重事實，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。
提煉規律和本質就難了，這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人隻看到了精巧的方法，卻忽視了方法後麵的本質。有些經驗之所以當時有用，除了環境因素外，還因為它符合了銷售中規律性的東西。而另外一些經驗純粹就是碰巧了，連“談經驗”的老手都搞不清是什麼原因讓客戶滿意了，糊裏糊塗地就歸結為“拉車門”了。
銷售規律最大的好處就是讓你由道生術，銷售經驗最大的弊端就是經常讓你邯鄲學步。所以，能否看透經驗背後的規律，是高手與老手的又一個區別。
給客戶的利益隻有回扣、折扣和紐扣