二、 出口方遭受尾款拒付的原因分析
（一）出口方對出口市場沒有引起足夠重視
眾所周知，德國是世界上汽車產品最發達的國家，汽車產品很多的相關標準由德國製定。德國的汽車產品法律法規多且對產品質量要求嚴格，特別對進口產品的質量要求非常苛刻。本案中出口方在汽車出口方麵雖然有多年經驗，但由於其產品不是高端品牌產品，主要出口市場基本立於南美及非洲等不發達國家，而對德國等高端市場的出口尚屬首例。針對德國高端市場，出口方既然想開拓該市場，借助出口高端市場來提升公司產品國際競爭力、提高品牌美譽度和知名度，就應高度重視該市場，重點考察客戶的資信，謹慎對待每一筆訂單。然而在雙方長達3年的時間裏，A公司由於各種原因沒有對G公司進行實地考察，對G公司的了解僅限於其提供的資料，沒有一個全麵、係統的了解，而期間G公司多次出訪A公司，對A公司的業務流程、產品、工廠等都非常熟悉。從上述中可看出，A公司相關領導、業務員，工廠都沒有對德國這種高端市場引起高度重視。
（二）合同貨物描述不準確，針對產品改進問題雙方責任不明確
在貨物描述中，A公司沒有明示其產品現有排放標準僅為國內標準，也沒有明示該排放標準受實驗限製條件不等同於歐洲同級別排放標準。有關汽車排放的要求，各國都有相應的法規要求排放達到一定的標準，目前我國的國Ⅲ、國Ⅳ排放標準各項試驗的試驗方法和限值都與歐Ⅲ、歐Ⅳ排放標準相同，因此一般認為國Ⅲ、國Ⅳ排放標準等同於歐Ⅲ、歐Ⅳ。但在實際排放測試中，由於受油品、、路況、實驗環境等實驗條件影響，國Ⅲ排放標準的車在實驗測試中有可能達不到歐Ⅲ的排放標準。在本案中，通過前麵的商務洽談，進口方提出當地市場麵臨排放標準升級，因而雙方磋商對產品進行改進以期達到相關標準，但在實際業務操作中，雙方並沒有將磋商達成的雙方各自負責改進的事項寫進合同中，而是按照A公司一貫的對外銷售合同模板簽署。合同中也沒有明確在麵臨歐洲排放升級時，G公司會自行解決排放升級等問題，雙方更沒有明確由誰來承擔實驗費用；當A公司同意G公司自行解決排放問題後誰承擔費用就產生了爭議。
（三）訂單變更，合同卻沒有進行相應變更
本案例中，進口方在工廠資源以備齊的情況下要求變更車輛狀態，由於工廠正處於生產高峰期，再加之批量小，資源調度緊張、生產調度麻煩等，因而訂單狀態變更沒有引起足夠的重視。出口方在貨物發運前也沒有派專人嚴格檢查發貨狀態，特別是針對車輛狀態變更這一重點項沒有把控，最終導致貨物狀態與客戶要求不符，再加上出口方接到車輛狀態變更以及取消部分貨物的要求時，業務員按照客戶實際要求重擬合同，並多次要求進口方簽署新擬合同，但進口方不予答複。由於訂單變更，合同沒有進行相應變更，從而造成後續中信保在追款過程中取證困難。
三、本案例的幾點啟示
（一）充分了解進口國對產品的準入製度、法律法規及市場環境
在國際貿易中，汽車產品涉及到的標準多，不同國家有不同的準入製度、標準要求和法規認證，如歐洲國家對汽車的排放標準要求比南美、非洲等國家的要求高，而在歐盟，小批量產品批準比大批量產品批準要簡化，寬鬆等。特別在歐盟國家，產品標準高、法規認證難度大。因此出口商應充分了解進口國對產品的標準要求，如排放標準、安全標準、產品再回收利用標準等，同時也要實時跟進進口國法律法規升級情況。最重要的是麵對各國不斷提出的技術壁壘，出口商要不斷提高產品技術研發水平，滿足法規和市場特點。
（二）充分調查進口商的資信
在實際貿易中 ，出口商要對客戶的資信進行調查了解。特別在開拓新市場方麵，新客戶的資信尤其要重視。若新客戶由現有客戶介紹，可以通過現有客戶了解；若新客戶與國內競爭對手有合作，可以通過查詢競爭對手與該新客戶的合作情況等多種方式進行了解，包括通過第二方機構對進口商進行資信調查和評估。相較而言，對汽車進口商較好的資信調查方式是派人出國考察，調查的內容常采用“5C”係統：一是品質（Character），指客戶的信譽；二是能力（Capital），指客戶的償債能力；三是資本（Capital），指客戶的財務實力和財務狀況；四是抵押（Collateral），指客戶拒付或無力支付款項時能被用做抵押的資產；五是條件（Condition），指可能影響顧客付款能力的經濟環境。當然，出國考察除了對客戶上述情況進行了解外，還需要對客戶進行更全麵、多方位的了解，如進口商所銷售的競品情況、以往銷售、庫存、實體店建設等情況。