從一則賒銷案例談出口商的風險防範
案例分析
作者：林秋容
出口賒銷，是國際貿易中的一種結算方式，屬於信用銷售。國際結算方式一般有三種：彙付，托收和信用證。信用證是銀行信用，彙付和托收屬於商業信用，也就是出口賒銷的具體體現。信用證雖有更安全收彙的保障，但因操作複雜、占用進口商的資金、銀行費用高等因素，不受進口方的歡迎。再加上中國產品以勞動密集型產品為主，技術含量低、競爭力差、同類產品多，出口商為了提升競爭力，贏得市場份額，往往也願意采取賒銷方式。
一、 案情介紹
國內某汽車出口公司A公司與德國某汽車進口公司G公司自2010年開始建立業務聯係，由於德國汽車市場準入條件高，A公司車輛排放水平並未完全達到當地排放標準。因此，G公司一直是小批量進口，同時G公司自行在當地做排放升級及相關歐洲認證工作。
作為新開發的客戶，A公司在與G公司的結算方式上一直比較謹慎，2012年前的結算方式一直是以T/T方式結算，30%的預付款，70%的尾款在貨物發運前付清，成交業務共計4筆。
2012年1月，G公司要求改變付款方式： 30%的預付款，70%的尾款在見提單後7天內付款，A公司為爭取訂單，盡快打開德國市場，同意該支付方式。2012年3月份A公司順利收到尾款，貨物正常發運，G公司對此前所收貨物沒有異議。
2012年3月， G公司向A公司采購50輛a，b，c三種不同型號高配置車輛，采購的數量分別為10輛、30輛、10輛，所有型號車輛的排放狀態與此前發運的車輛相同，成交方式為FOB上海港口，結算方式為30%的訂金，70%的尾款在貨物出運後90天內付清，即3個月的賒銷期。4月份，A公司在收付G公司支付的30%的貨款後即刻下發訂單至工廠，並保持與G公司的密切聯係；5月份，工廠方麵資源基本備齊，準備組織生產，此時G公司要求A公司變更其中10輛a型車的狀態，A公司立即通知工廠做訂單變更，但雙方並未就合同內容進行更新。6月份，工廠生產完畢，A公司通知G公司貨物已備妥，根據合同條款請求G公司聯係船公司安排裝運，此時G公司反饋前一批訂單車輛未通過當地排放標準，要求A公司承擔排放測試試驗費及改造費，A公司以此前未接到前4筆業務產品排放不合格的信息反饋為由，並不認可該費用，G公司未予答複。8月份，G公司聲稱通過改進已自行解決排放問題並獲得市場準入許可，向A公司發出發貨指令，A公司立即將貨物發至上海港口，車輛抵達上海港口後， G公司又稱因排放問題要求將10輛c型號車輛替換成a型號車輛，考慮到與客戶的合作關係，A公司未收取其任何違約賠償費用，無條件同意G公司直接取消10輛車訂單，但因短期無法供貨拒絕將取消的10輛c車更換成a型車輛。9月份初，A公司40輛車順利出運，其餘10輛c型號車放置上海倉庫。同時A公司針對出運的40輛車向中國出口信用保險公司進行投保。11月份，G公司反饋40輛車已收到，但其中10輛a型車輛的車窗玻璃狀態與實際要求不符，A公司立即提出多種解決方案，如免費發材料給客戶更換，並派技術人員前去更換，或給客戶一定額度折讓等等，均被G公司拒絕，但G公司同意在車輛賣出去後付尾款或者退回車輛。對於其他30輛車，G公司認為存在排放問題，要求A公司承擔一部分改造費，A公司認為雙方以合同形式確認了車輛狀態因而不認可其排放問題。
鑒於G公司已有賴賬趨勢，為避免損失擴大化，A公司同意承擔G公司提出的改造費，並要求G公司盡快支付扣除改造費後的尾款。12月，G公司支付了扣除了改造費後30輛b型車的尾款，另外10輛a型車G公司以車輛狀態不符合其要求及以前業務車輛排放問題（以前業務都已完結，未提出異議）拒絕付款，態度由之前同意在車輛售出後付款或者退運車輛至A公司轉變為找理由拒付貨款。12月底，A公司向中信保提交可能損失通知書，隨後中信保展開一係列的調查進行追款，但在中信保調查中G公司以不知A公司產品未達到排放標準，車輛改造費用高等各種理由，拒不付款。至此，A公司10輛a型車輛的尾款一直未收付。