貸款決策不能完全流程化與標準化
信貸管理
作者：徐萬
【摘要】淡馬錫“信貸工廠”模式被中國建設銀行和中國銀行成功引進後，一時間風光無限，備受推崇。對中小企業貸款而言，以業務為主導的流程化是否完勝以客戶為主導的個體化？本文認為個性化的信息生產和服務提供對“信貸工廠”同樣重要。“信貸工廠”模式不能過分強調流程化和標準化，加入關係型貸款中的差異化個體服務，才能讓“信貸工廠”模式更好的運行。
【關鍵詞】信貸工廠 貸款流程化 中小企業貸款
一、個性化的信息生產有助於客戶篩選
“信貸工廠”模式的最大優點在於，相對於以客戶為主導，精細處理風險的傳統公司業務，它有效降低了入場門檻和收集信息的成本，使得更多的中小企業能夠獲得貸款，同時使銀行的這部分貸款更容易盈利；相對於以產品為導向，批量處理風險的傳統個人業務，它有效地篩選了高風險客戶，並能有效地控製貸後風險。大家都廣泛認同，“信貸工廠”模式有效地處理了傳統銀行業務分類中的交叉地帶。
這就引出了一個問題，這個篩子怎麼樣才能算適中，即信貸工廠的評估指標怎樣設置才最合理。不同行業、不同地域的中小企業情況差異很大，甚至同一行業的不同企業也具有迥異的個體特征，加上經濟環境在不斷的變化，因此很難找到一個統一的評估指標，做到對所有企業都能合理篩選，哪怕是分行業的指標，也無法做到盡善盡美，這就無法避免地會造成優質客戶的流失以及壞賬的發生。
為了使這個篩子盡可能完美，我們有三個思路：一是使這個標準盡可能的完備，涵蓋盡可能多的選項，無疑這將極大地增加收集和審查信息的成本，並且這也不符合信貸工廠簡化流程的初衷。二是設計不同行業、不同地區的標準。用不同的篩子篩不同的企業，這將使篩選更具針對性，效果也更好，這種情況已經部分考慮了差異化個體服務。三是加入個性化的參數，即適當考察其沒有納入評估指標中的信息，發現優勢加分，發現風險減分，用個性化補充標準化，對不同企業麵臨的篩子進行個性化的縮小或擴大，無疑這將有效地保留優質客戶，減少壞賬發生。
簡言之，信貸工廠的評估指標必然存在不足，而加入個體服務能做到有效彌補，使篩選更加有效。不過在篩選中加入個體服務，必將增加部分成本，成本增加的問題將在後麵做進一步闡釋。
二、個性化服務能有效增加銀行收入
“信貸工廠”如果過度強調標準化，則會向交易型貸款發展，交易型貸款的客戶缺乏忠誠度、收入效果有限等弊端不利於銀行發展。
考慮同一企業在麵臨標準化和個性化兩種服務下的情況將有助於我們理解：如果一家企業麵臨的是十分標準化的服務，意味著它就是達到了某個標準，於是為獲得這個標準限定的貸款並支付了固定的利息（費用），如果它發現另外一家銀行在同一標準下能夠以稍微低一點的費用獲得同樣的貸款，它會毫不猶豫的換到這家銀行。在這個交易中，銀行並沒能獲得長期穩定的客戶，並且其從這個客戶處獲得的利潤僅僅隻是該筆貸款的利息以及並不穩定的結算收入，更不幸的是這個利息收入還要考慮到市場上其他銀行的競爭，於是這個利息收入隻能維持在一個相對較低的水平。如果一家企業麵臨的是個性化的服務，意味著它與銀行之間存在著該筆貸款之外的個性互動，一般來說這些互動表現為表外業務。比如銀行會為企業提供經營建議，會考慮到企業的發展前景，在其發生資金短缺的時候適當放寬貸款要求為其提供應急資金。這些個性互動的最直接效果就是這家企業變成了這家銀行的“忠誠”客戶，它習慣從這家銀行得到服務，於是它便對這家銀行的高收費及其他一些缺點產生了容忍度，哪怕其他銀行的貸款利率比這家銀行低，但其考慮到這家銀行提供的服務可能會給自己帶來更多的收益，它也會很樂意地接受這種高價格。