燈飾店營銷策略分析
理論研究
作者：王勇
[摘要]：作為家裝市場的一部分，燈飾往往是家裝的最後一個環節，在整個裝修環節中起著畫龍點睛的作用。隨著房地產市場的迅猛發展，燈飾市場也相應地快速發展起來。燈飾店越來越多，燈飾市場的競爭也日益激烈。燈飾店的營銷策略，直接影響到其生存和發展。
[關鍵詞]：燈飾 營銷
在裝修房子的過程中，燈飾的選擇往往是一個非常重要的環節。因為燈飾能夠很好的烘托家庭溫馨的氛圍，起著畫龍點睛的作用。家裝市場的火爆給燈飾市場帶來了商機，越來越多的經營者加入到燈飾營銷隊伍中來，燈飾市場的競爭也日益激烈。要求得生存和發展，必須上好燈飾營銷這一門課。接下來我們就從以下幾個方麵來對燈飾店的營銷策略加以分析。
一、店員的專業性
消費者進入燈飾店後需要對感興趣的燈飾進行了解，如果店員自己對產品的性能和一些專業知識都不了解的話，會給人一種不踏實、不可靠的感覺。經營者可以通過以下一些途徑來提升自己的專業知識水平。
1、自學。可以購買一些專業書箱或在網上通過教學網站來學習。
2、參加培訓。很多燈飾企業會組織一些營銷知識的培訓。作為燈飾經營者，應該珍惜這個機會，認真學習，把產品的性能，各項指標了解清楚。
專業性的導購會讓消費者產生信任感，從而進一步達成購買意向。
二、消費者分析
交易最終是否成功，消費者起決定性的因素。店員應該對進入店裏的消費者認真觀察，采取相應的營銷策略。
1、通過交流，了解購買動機。簡單裝修的消費者，他們的購買動機往往是為了滿足基本的照明需求，所以沒必要介紹那些價格高昂，裝飾豪華的產品。對於物美價廉、簡單實用的產品，他們更感興趣。相反，有些消費者的購買動機是除了照明以外，更趨向於產品的裝飾效果，那麼就沒必要去介紹簡單的照明燈飾了。
2、要細心觀察顧客中的決策者。購買燈飾產品，往往是夫妻或多人一起，他們之中總會有一個人充當決策者。就應該多了解決策者的職業及個人愛好，有針對性地推薦一些不同價位、不同款式的燈飾產品。如果是男性為決策者，那麼可以多推薦高檔產品，因為男性一般對質量，性能比較在意，對價格因素和款式考慮的要少些；如果是女性起決定性作用，那就應該多推薦款式新穎、溫馨浪漫的燈飾產品。
3、通過觀察不同顧客的行為，了解個性。個性不同的顧客，要采取不同的交流方式。比如，直接購買指定產品的，一般都是某品牌的忠誠用戶，可以簡單地交流，直接推薦該品牌的產品；不停谘詢的消費者，往往比較理性，應該耐心交流，適當引導，激發他們的購買欲望；而有些人不喜歡與別人交流，可以讓他自己去觀察對比，再選擇時機介紹產品。
三、產品分析
燈飾產品是消費者的購買對象，當然也是交易中的核心。產品的款式、質量、價格等都會影響消費者的最終選擇。
1、燈飾的款式。每個消費者都有這樣的感覺：逛街的時候，看到一件新款的衣服，就想進店去看看。所以款式是吸引消費者的第一要素。沒有好的款式，就不能吸引消費者，更失去了他們了解產品的機會。產品的質量再好，無人問津，也是白搭。不同的消費者，因為職業、年齡、性別、個人愛好和性格的不同，會偏向不同款式的燈飾產品。不同的裝修格局，所需要的款式也會不一樣。燈飾店產品的款式盡可能做到多、新穎，這樣可以滿足不同消費者的需求。