“上下”通吃還是線上專有？
在傳統行業“觸電”的過程中，有個很多企業容易忽略的重要問題：線下好賣的產品，線上一定好賣嗎？
雖然很多企業在實際運作時，會想當然地回答：是。但答案卻是：否！這是由於線上、線下的差別所致。
以周生生為例。周生生電子商務副總經理楊燕英告訴《中外管理》：開始“觸電”時，周生生在網上銷售一些滯銷品，結果銷售情況並不好；然後他們把線下分店的暢銷款放到線上出售，按說這應該好賣了吧，但實際效果還是不佳；直到對顧客購買行為做了數據分析才發現，與線下不同，一些設計獨特的金飾品在線上廣受歡迎。周生生後來在線上有針對性地推廣的幾款金手鐲，一時間竟創造了銷售狂潮。在這樣的思路指引下，僅僅運行兩年時間，周生生的線上銷售額就已經行業領先。
這就是了解並尊重線上、線下差異的結果。
1號店也經曆過這樣的曲折，但描述出線上目標客戶的“群像”，找到線上、線下需求的差異之後，情況開始改觀。
在魯振旺看來，傳統企業做電商往往有一些誤區，就是喜歡把自己的線下業務直接搬到線上去。但從中國國內的現狀來看，網購的主要群體是年輕人，相比於線下群體，他們的價格敏感度更高，因此線上中低端產品才是銷售的主力。
此外，魯振旺表示，其實與純電商企業相比，傳統企業有自己特有的優勢。比如：有很多線下店麵可供體驗；有強大的設計、生產能力，能夠保證產品的創新性。這些是純電商所缺乏的。因此，真正做好電商的企業，會在重視線上、線下差異性的同時，也重視它們之間的協同性。
對於這一點，知名電商專家、七匹狼電商前任負責人鍾濤表示：線上與線下的關係，好比是樹木與藤蔓的關係，電商（藤蔓）為品牌“延伸”了新的發展空間，但其養分還是來自於品牌多年的積澱（樹木）。因此作為企業高層，必須有通盤考慮的能力，既不讓傳統業務和電商業務互相打架，也不是讓電商隻是完全複製線下的模式，而是形成有所差異、有所互補的關係。
附屬管理還是獨立發展？
事實上，開展電商業務相當於在傳統企業裏又培育了一個“新市場部”，它不是任何部門的附屬品，而是有獨立生命的新部門。因為，它要解決的問題涉及供應鏈以及各種利益的摩擦和協調。而隨著電商業務的發展，很多品牌也會相應地減少線下布點，甚至對整個經銷商隊伍進行洗牌。這時，確立電商部門的地位，並處理好電商部門與原有經銷隊伍關係的內部管理問題更為重要。
金牌廚櫃的電商營銷總監蘇真祥曾撰文表示：電商平台會傷害到一部分經銷商的利益，出現電商業務的陣痛期。易觀國際高級分析師宋陽指出：正是沒有解決好電商業務陣痛期的管理問題，導致了李寧公司電商業務的失敗。
而渡過陣痛期，實現線上、線下協同作戰，一方麵有賴於公司高層從品牌的整體利益出發，對渠道進行取舍整合；另一方麵也需要一些協調線上、線下關係的管理策略。例如：像七匹狼公司一樣，針對線上需求，推出一些與線下差異較大的特供商品；或是像周生生一樣，采取線上、線下同價的市場策略，並發起一些支持線下銷售的網絡活動。這些做法都很好地避免了電商部門與線下店麵的直接利益衝突。
在本專題的案例報道中，無論是博洋家紡剝離出電商業務來獨立運作，還是羅萊家紡專門推出網絡直銷品牌LOVO，都是解決線上、線下管理問題的實例。
“一對多”銷售還是“一對一”服務？
一般來講，電商固然給傳統企業提供了一個線上銷售的渠道，但如果傳統企業隻把它當成一個銷售渠道，那就偏離了電商的本質。
線上模式的互動性，用戶之間的分享性（口碑形成的基礎），使電商歸根結底是一種在良好客戶關係管理基礎上形成的銷售。一方麵，傳統企業在線下積累的好口碑更易在線上變現；另一方麵，企業在線上的作為，又很容易成為影響企業口碑的重要因素。
所以，企業要拋棄傳統渠道中形成的“一對多”思維模式，在互動性強得多的電商渠道裏，要有“一對一”的客戶關係管理意識。這雖然會給電商團隊帶來很大挑戰，也意味著要投入更多的人力和資源，但投入之後會發現，電商也會成為企業搜集客戶關鍵信息的智能平台，在這樣的基礎上，企業“創造客戶”的能力，也會大為提高。
而隨著智能手機和無線寬帶的普及，移動購物的電商形態正迅猛發展，這種“點對點”的購物模式，將對企業電商部門是否具有“一對一”的意識帶來巨大挑戰。
做好準備的傳統企業，方能搭乘上新電商時代的快車。