從產品到方案
資本
作者：呂丹
在中國經濟增長正在放緩，全球主要經濟體均充滿不確定性的大氣候下，企業的財資管理越發充滿挑戰，表現為多元化、綜合性、全鏈條的資金管理壓力。與此同時，這也給商業銀行的現金管理和貿易融資在企業資金鏈條應用端的創新帶來機會。
因此，現金管理和貿易融資正成為外資銀行角力的新戰場。蘇格蘭皇家銀行（RBS）中國區環球資金及貿易融資服務部總經理蔣曉曦在接受本刊專訪時道出了自身的應對之道。
明確定位
蘇格蘭皇家銀行在中國是領先的外資銀行之一，擁有廣泛的全球網絡、產品專才及全麵的金融服務平台，在中國為客戶提供全方位的在岸及離岸銀行服務。蘇格蘭皇家銀行進入中國已有100多年的曆史，服務於政府、金融企業、大型公司及機構客戶，在中國擁有五家分行以及多家非銀行類金融業務平台。
蘇格蘭皇家銀行是環球資金及貿易融資服務領域的佼佼者，一直以來都致力於為公司及機構客戶提供服務，其環球資金及貿易融資服務在國際支付領域躋身世界前五，在38個國家開展業務的同時，更通過跨行合作形成龐大的全球網絡支撐。
作為蘇格蘭皇家銀行的核心業務之一，現金管理業務和貿易融資業務的產品線收入占全球40%左右。相比同業而言，RBS的競爭優勢如何體現？“我們賣給客戶的不是產品，而是符合客戶需求的金融解決方案。在現在產品趨同的情況下，如果隻是硬生生的推產品，而不是切實了解客戶的需求，是沒有競爭力的。”在蔣曉曦看來，外資銀行的現金管理業務在中國麵對的最大短板就是網點少，所以RBS與中資銀行積極合作，利用中資銀行的服務網點擴展客戶基礎。此外，RBS也致力於將其係統與第三方銀行賬戶進行整合賬戶、跨行合作。
蔣曉曦介紹，RBS貿易服務部為企業和金融機構提供全方位整合性風險規避、結算、融資產品方案。完整全麵的貿易服務包含從單據信用證業務到複雜之供應鏈融資方案，協助進出口商解決流動資金需求，降低貿易成本，規避貿易風險進而幫助企業在海外擴展業務。目前，RBS 的全球產品線有三條：一是融資服務，包括雙邊貸款、債市融資等；二是現金管理業務，包括流動資金管理，怎麼把每分錢用到位，也就是企業缺錢的時候怎麼融到錢，企業錢多的時候怎麼用好錢；三是在各種幣種的流動中如何規避風險，如何用最安全的方式做貨幣兌換，這是RBS的三塊核心業務。“我們的核心思想是如何匹配客戶的資金需求，把客戶的流動資金管理效益最大化。對不同的客戶采取不同的方式。”RBS定位於“走出去”的中國企業以及在華的外資企業。蔣曉曦表示，“有些中國企業仍在摸索全球化的資金管理模式，我們利用自身的優勢幫助客戶整合業務，搭建海外統籌資金的平台。另一方麵，跨國企業客戶來中國進行投資時，要將其納入全球管理體係，這些公司比較習慣於電子指令和全球一體化的管理模式，RBS為跨國企業到中國來提供專業服務，如電子支付平台等，還有一些在中國特有的服務。”蔣曉曦舉例而言，比如人民幣承兌彙票這項業務在中國很常見，但可能跨過公司總部的管理人員並不熟悉這個概念，所以RBS是基於本地化的服務為海外客戶進行金融對接。