（三）自身規模和產品以及服務的局限性。首先，無法形成規模效應。規模效應是降低產品單位成本的有效途徑，但是，X企業作為一家中小民營企業，由於規模小，無法擁有大企業的規模效用，產品沒有成本優勢。其次，企業自身產品競爭力不夠。主要表現在產品缺乏核心技術和品牌知名度：X企業研發和對產品技術創新的缺陷，導致企業缺乏關鍵的核心技術，難以通過技術壁壘構建和保持競爭優勢，導致企業在銷售規則的製定上失去話語權，競爭隻能停留在低端的價格層麵上開展；X企業的產品在行業內部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產品產生信任感，從而降低了企業的議價能力。最後，缺乏良好的售後服務。X企業有幾筆拖欠的應收賬款都是由於客戶以企業提供的售後服務不周到，給自己造成了損失來推卸責任，逃避還債義務，其實客戶在簽署了訂單後，隻是銷售工作的開始，售後服務是整個銷售過程中不可缺少的一部分。
三、加強X企業應收賬款管理的措施
（一）不斷研究創新，提高自身產品的市場競爭力。當企業擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權，就不必依賴賒銷來實現銷售目標獲得利潤。企業核心競爭力包括但不限於獨有的生產技術、產品開發流程或品牌商標。X企業提高核心競爭力的關鍵在於解決好其產品同質化、產品核心技術及產品品牌知名度三個方麵，隻有緊緊抓住技術創新這一主要環節，才能不斷研發出“行的技術”和“新的產品”，強化自己的市場議價能力。同時，X企業還應建立良好的售後服務。例如，提供技術支持服務，協助客戶做好操作人員的培訓工作，對於技術故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務，在第一時間發現客戶問題，並在第一時間解決問題。
（二）分析客戶信用度，製定合理有效的賒銷政策。對於賒銷業務，由於X企業規模有限，沒有能力建立獨立的信用部門，但是企業可以在財務部門中添加設置專門的信用管理人員，結合企業的賒銷政策，以及對每個客戶已授權的信用額度進行審批。對於老客戶，X企業應根據曆史交易記錄，確認其商業信用，同時還應考慮本次訂購的數量是否正常，綜合分析後決定是否批準銷售合同。對於新客戶，X企業應進行信用調查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務報表，綜合考慮後決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進行正確的分析不僅可以減少應收賬款金額，而且可以提高應收賬款質量，加快應收賬款回款速度，降低壞賬損失。
（三）建立銷售人員應收賬款回收與獎懲掛鉤的考核製度。應收賬款產生的原因之一是企業的內部考核和責任製度不健全，針對這些情況，X企業應通過調動銷售人員的積極性來實現對應收賬款的控製。企業應建立如下製度：1.根據自身產品、所處市場及目前狀況來製定恰當的發展模式。2.秉承現金流的原則，強化銷售人員的責任意識，建立“誰銷售誰回收”的應收賬款回收管理製度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎上根據回款比例進行銷售提成的結算，重點強調銷售的回款率。4.對於每年末銷售任務完成率高，而應收賬款率低的銷售人員進行單獨獎勵，具體比率由部門經理設置，由總經理批準。
（四）加強監督管理，重視內部控製約束職能。由於企業沒有建立應收賬款定期對賬製度，沒有按規定確認壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業應要求財務部門根據每個銷售業務合同簽訂的實際情況，協助並監督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬製度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審製度，確保對收款和銷售進行分析和跟蹤。3.建立壞賬準備金製度，對可能發生的壞賬損失進行估計，提取彌補壞賬的準備金。此外，X企業還應重視內部控製建設，提高應收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離製度，合同審批、產品銷售、財產保管等崗位職能職權相分離；建立有效的溝通渠道，如財務部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進行綜合分析；建立獨立稽核製度，重點對企業應收賬款管理進行監督、反饋和糾偏。X
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