在推銷過程中，你應該重視你所遇到的每一個人。這“每一個人”包括你的客戶，客戶身邊的所有人。因為再老練的推銷員，也無法一開始就能判斷清楚哪個人會購買你的保險，哪個人才是真正的購買決定者。
（1）客戶身邊的人往往可以左右客戶
有這樣一位保險推銷員，他的準客戶中有一位開著一家小藥店。每次他到這家店裏去的時候，總是先跟櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今後不用再來了，他不想買這位推銷員的保險，因為他們有更好的選擇。這個推銷員隻好離開藥店，他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裏，把情況說清楚。
走進店時，他照例和櫃台上的營業員打招呼，然後到裏麵去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且馬上決定購買他的保險。推銷員十分驚訝，不明白自己離開藥店後發生了什麼事。店主指著櫃台上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店裏以後，賣飲料櫃台的小男孩走過來告訴我，說你是到店裏來的推銷員中惟一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。”店主同意這個看法，從此成了這個推銷員最忠實的客戶。
這位保險推銷員說：“從那以後，我永遠不會忘記，關心、重視每一個人，這是我們推銷員必須具備的素質。”這個例子告訴我們，保險推銷員在與人相處時，要想受到歡迎，就應真誠地關心別人、重視別人。每一個人，不管他是什麼人，也不管他的實際狀況如何，在內心深處都是非常重視自己的。
重視別人，自然包括重視客戶的孩子、夫人甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對保險對推銷的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買欲。記得曾有人說過：“我非常讚成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點兒忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關係中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。被人記住、被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”
（2）真正的決策者也許躲在客戶背後
一位資深的保險推銷員講了這樣一件事：
我曾為一個成交希望很大的保單幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老太婆用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太婆放在眼裏！我說不買就不買！我活了這麼大年紀，從未投過保，不也過得很好嗎？而且他們的保費那麼貴，我可沒錢買！’聽到這些話後，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老太婆有購買決定權。
我再也不能呆下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎麼辦呢？怎麼才能緩和老太婆的反對情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動：對，買床電熱毯送給老太婆。於是我去戶籍處查了資料，得知還有20天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰……’贈送給了這位老太婆。