“不用說，老太婆驚喜一場。盡管最後把保單拿下了，可對我來說，我掏錢買人情，是對我自己的懲罰。告誡自己今後再不能這麼‘有眼不識泰山’了。”
一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出麵談判，妻子幕後指揮。但有時候會出現伏兵四起，奇兵難料，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。
那麼，怎麼看出誰是購買決定者呢？一般講，出來談判的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛隻盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人，因此他們都可能對他產生一點影響力，即使別人沒有絲毫決定權。
（3）不能以貌取人
艾比霍利德，早年從事保險推銷工作，後創辦自己的保險代理公司——艾比霍利德公司。該公司的年度銷售額超過12.5億美元，是全美數一數二的保險代理公司。
艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。推銷人員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在這個紛繁複雜的社會裏，任何一個企業、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的購買者或某項服務的享受者。”
在他從事房保推銷的這些年，他懂得了作為一名推銷員，絕對不能事先對潛在客戶做出判斷。
20世紀50年代，艾比霍利德替霍·安德遜推銷了一筆保費高達10萬美元的大額保單。霍·安德遜是達拉斯當地一家很有規模的保險代理商。一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍·安德遜停車跟他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、衣著很樸素的夫婦，他們徑直朝門口走來。當艾比霍利德與他們熱情地打招呼時，霍·安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費在他們身上。”
“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因為我知道，一名優秀的推銷員應該隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人。”
霍·安德遜認為艾比霍利德在浪費時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始和他們講解保險的事。
最後，兩位老人臉上露出一絲微笑。老爺子從他的衣兜裏掏出一個舊的大信封，數著錢一直到10萬美元現金，整整齊齊地堆成階梯。原來，他是達拉斯旅店裏的服務員領班之一，他們許多年來一直過著拮據的生活，就這樣把小費存起來。
他們走後不久，霍·安德遜回來了，艾比霍利德給他看了看簽的合同，並且把信封交給他。當他朝裏麵看時，驚訝得已經合不上嘴了。
這個案例的啟示就是，作為一名優秀的保險推銷員，切不可以貌取人，你必須養成重視推銷中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，那麼你的業績一定會直線提升。