另外必須指出，有些顧客討厭這種接近方式，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果推銷員貿然使用此法，會弄巧成拙，不好下台，一旦惹惱了顧客，再好的生意也可能告吹。
要成為優秀的保險推銷員，你必須隨時考慮各種策略，不斷努力。如果你的表現讓你的顧客覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，顧客也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個卓越的保險推銷員。
如果你的老顧客對你抱有好感，就會為你帶來新的顧客。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實實感染了他。而且你們之間有一種信任的關係，也許是那種由於多次合作而產生的信任關係，但不一定是朋友的關係。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，隻要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：“我經常和某個推銷員合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：“這樣啊，那我也去試試看。”這對推銷員來說，就等於是別人為你開了財路。
所以基於這種想法，你平時要不斷地設法拓展自己的客戶群體。當然，去爭取新的顧客固然很重要，但是留住老顧客更加重要。隻要能好好地維係和每一位老顧客的關係，建立一個和諧的“顧客俱樂部”，你或許能因此而增加更多新的顧客。相反地，失去了一位老顧客，則可能使你失去許多新顧客上門的機會，絕對不能做得了芝麻丟了西瓜的傻事。
那麼，如何建立這樣一個客戶群體，並使客戶介紹朋友給你呢？
（1）組織團隊活動
可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車遊覽、聚餐、聽演講等活動，借此機會，還可以出動公司裏的高級幹部和客戶聯絡感情。而客戶方麵，大家雖然未碰過麵，但既處於和該公司如此親密的關係之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互之間已經認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助於客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶。
當然，還可重複舉辦這種集體化的活動，甚至，可借此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之。
但需要注意的是，要選出一些重要的客戶，引進貴賓服務的項目。客戶們受到了特殊禮遇，就會產生感激的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
（2）與客戶建立朋友關係
“朋友好說話。”如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的失意、有他的失落，同時也有他的喜悅，這時你都應當和他一起分享。他可能會和你一起談他的朋友、他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。
同時，當你在和他談不高興的事時，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。
（3）“客戶俱樂部”成員要及時更新
客戶俱樂部成員是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一“俱樂部”始終保持一定的活力，這就需要我們做出合理的取舍。
在做合理取舍的同時，我們必須不斷地補充進更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有保險推銷高手都擅長做的，同時也是其感受最深的。在這一過程中，你必須要善於抓住有挖掘潛力的客戶，要善於抓住客戶中的權威者。
維係好顧客關係對一個推銷員來說是非常重要的，如果你能建立起一個“客戶俱樂部”，並能使它良好運作，你就會發現自己的業績不斷攀升。