為了更好地聯絡顧客、抓住顧客，推銷員不妨試著打造一個“客戶俱樂部”。就是說把你所有的顧客都緊密地聯係起來，並通過第三者的介紹，結識更多的顧客。
麥克是紐約聯合保險公司的一名頂尖級推銷員，他在從事這一行業的時候，就十分注意利用這種與客戶的信任關係以及信任轉移。
他剛到公司的時候，做的第一件事和大多數人一樣，是挨家挨戶地陌生拜訪。每天一早，他就帶著一些宣傳單，挨街地發放、拜訪。而他不是被關在門外，就是被當麵拒絕。那時候，他並不了解人們為什麼這麼討厭推銷員登門，但他也沒有就此退縮。後來，他幹脆就把陌生拜訪當成是自我鍛煉的機會，每次都先做個深呼吸，然後才去敲門。
在拜訪的同時，麥克也做一些市場調查來了解人們對保險的認識。他遵照將拜訪式推銷作為商品推銷的原點，從最基本的市場調查開始的原則，從住家到店鋪，甚至從學校到警察局，他幾乎跑遍了全紐約。後來，他決定從一個行業開始入手，他發現醫院是一個很好的市場。於是，他開始擴充自己各方麵的知識，以便同醫生們建立共同的話題。
麥克開始依照地圖，去拜訪紐約大大小小的醫院和診所。有一天，他正要去地鐵站趕車，發現地鐵站對麵正好有一家醫院，於是就向這家醫院走去，剛到門口，就撞見一名穿白大褂的醫生，麥克一時有些反應不過來，就劈頭蓋臉地直接對他說自己是聯合保險公司職員麥克，希望醫生能投保。
醫生一看他，就笑了起來，因為一看麥克就是剛剛從事保險推銷，沒什麼經驗。他覺得這個年輕人很有意思，就請他進辦公室聊聊。進了辦公室，麥克就十分急切地將他平日裏所了解到的保險知識全盤托出，還說他已經拜訪了一整天了。
醫生聽過之後很喜歡麥克，也知道他是個推銷新手，就對他說出了心裏話。他說保險實在很高深，他已經投了五六份保險了，每次推銷員都說得天花亂墜，但事後就一問三不知。醫生還拿了自己的兩份保單給麥克看，就是給他當作學習的材料，拿回去評估。
麥克拿了保單，充當了醫生的家人，分別拜訪了醫生投保的兩家公司，以確認保單內容。
然後詳細做了筆記，圖文並茂，並標記了重點。幾天以後，麥克再次去拜訪那位醫生，醫生和他的會計師看後都極力稱讚他這份評估做得好。醫生就正式請麥克重新為他設計現有的幾份保單。於是，麥克就根據醫生的要求做了調整，醫生十分滿意，還與他簽下了一份3000美元的保單。
後來，這位醫生又把麥克介紹給了其他的醫生。他們也都讓麥克為他們現有的保單進行評估，並與麥克簽下了數額不等的保單。通過這樣的層層介紹，麥克從一個醫師團體被介紹到另一個醫師團體，他終於在公司職員中成為了醫師客戶占有率最高的推銷員。
麥克在進入公司的第二年，就順利成為了銷售冠軍。接著，他又開始拓展其他行業中的業務量，建立了很大的一張客戶網。
有人脈才有錢賺，不斷運用過去的人脈擴大現有的市場，同時努力建立良好的關係，客戶會用“回饋一張大的保單”的方式來回報你的。
可見，通過第三者的介紹是一條尋找顧客的捷徑。第三者介紹的主要方式是信函介紹、電話介紹、當麵介紹等。接近時，保險推銷員隻須交給顧客一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者隻要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕鬆地接近顧客。
當然，介紹人與顧客之間的關係越密切，介紹的作用就越大，保險推銷員也就越容易達到接近顧客的目的。介紹人向顧客推薦的方式和內容，對接近顧客甚至商品成交都有直接的影響。因此，保險推銷員應設法與顧客搞好關係，盡量爭取有關人士的介紹和推薦。但是，保險推銷員必須尊重有關人士的意願，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。
當然，第三者介紹接近法也有一些局限性。由於第三者介紹，保險推銷員很快來到顧客身邊，第一次見麵就成了熟人，顧客幾乎無法拒絕推銷員的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，但絕不可濫用。因為顧客出於人情難卻而接見你，並不一定真正對你推銷的保險感興趣，甚至完全不予以注意，隻是表麵應付而已。另外，對於某一位特定的顧客來說，第三者介紹法隻能使用一次。如果保險推銷員希望再次接近同一位顧客，就必須充分發揮自己的接近能力。