對於一名推銷員來說，建立屬於自己的客戶群是至關重要的。因此你必須對自己的客戶有最詳盡的了解，管理好你的客戶名單。那麼推銷員應該做好哪些工作呢？
（1）收集自己的顧客信息
有一位名叫一川太郎的保險推銷員極受顧客的喜愛。他每天早上開完早會後，就向課長詳細地報告當日行程，然後馬上展開挨家訪問。他的行程安排是在中午以前回訪10名客戶，解答客戶隨時可能遇到的疑問和困惑，有時也會親自去居民生活區做宣傳、展業，等等。據說，他的客戶都對這種關心表示好感。特別是女性用戶，更是欣賞之至。
一川太郎最厲害的招術是，若無其事地吸引新客戶進入自己的推銷網中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情況怎樣？希望有機會幫我美言幾句。”對一川太郎來說，售後訪問變成了發現準客戶，而當前的客戶，便成為最有力的情報源。大道理是一樣的，具體方法還靠自己去搜求。
有力的情報源該如何建立？情報源的選取又該依照什麼標準？一川太郎曾一一列舉：第一，過去推銷成功的客戶，最適合擔任情報源；第二，居於情報往來最頻繁的地區，如商店老板，都是理想的情報源人選。聽說一川太郎對這些老板非常親切，他們也樂於將情報提供給一川太郎。其他角落其實也存在著顧客信息源，像左鄰右舍、街道幹部、托兒所的保姆以及街頭巷尾的老太太們，也都是有分量的顧客信息源。這些人在這一地區都具有發言權，甚至還能影響當地輿論，因此要拉攏他們，成為自己推銷的夥伴。
在公司方麵，一川太郎是以私人關係建立人緣的。首先，他會找同校畢業的校友為他鋪路；其次，再與同鄉會的人搭上關係，有勞他們在各公司宣傳。另外，如朋友聚會與其他種種餐會，也是攻略要地，隻是彼此陌生，必須隨時顧及對方感受，且不要忘記說聲“請多關照”。
一川太郎的顧客信息源中，不乏社會名流之士，也有不少是各界重量級人物。在與這些人聯絡感情時，絕不能出現笨拙的小動作，畢竟他們都深具洞察力，一旦被他們看不起，就沒有回旋的可能。因此要以大方、誠懇的態度去麵對他們。
總之，顧客信息源是建立在人與人之間的交往中，因為是像蜘蛛網般的線路，所以需要經常地整理。最好是在客戶生日時寄張小卡片或小禮物，隨之附上一張名片即可。
一個保險推銷員對於準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決，機會稍縱即逝，因此必須立即行動，咬住不放。隻有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。
（2）建立準客戶卡
原田一郎在明治保險公司整整工作了30年。
原田一郎平均每個月用1000張名片，30年下來，他累積的準客戶已達2.8萬個以上。他把這些準客戶依照成交的可能性，從到F分級歸類，建立了準客戶卡。
“A”級是在投保邊緣的準客戶。這一級的準客戶，隻要經他勸說，隨時都可能來投保。
一般準客戶要從“F”級逐級晉升到“A”級，雖然偶爾也有隻見過一次麵的，在原田一郎充分的事前調查工作基礎上，一拍即合升“A”級的，但大多數都還是曆經數月或數年，一級一級爬升上來的。
“B”級是由於某種因素不能馬上投保的準客戶。這一級的準客戶，隻要稍待時日，會晉升至“A”級。
“C”級的準客戶與“A”級的相同，原來都屬隨時會投保的準客戶，但因健康上的關係，目前被公司拒保。