許多保險推銷員不明白，顧客資料有什麼好管理的，還講究什麼科學？有這種想法，隻能說明你不是一個優秀的推銷員。不要小看了這一點，管理客戶的資料也是一門學問，做好了可以最大限度地把準客戶變成實實在在的保戶，變成你的業績。
第一，對可能的潛在顧客進行分析歸類。
推銷員為了提高自己的推銷業績，使自己的工作更加有的放矢，必須在眾多的潛在顧客名單中挑選出最有希望、最有購買可能的顧客。這樣做對於推銷人員來說是非常重要的，否則，盲目地進行上門推銷或宣傳促銷會造成效率低下，有時還會受到一些客戶的抵觸。根據歐洲著名推銷家戈德曼爾的調查研究，一個推銷員若事先把潛在顧客進行合理的分析歸類，可以使銷售活動的效果提高30%。
在實施推銷期間，對潛在的顧客和用戶的分析歸類應建立在調查研究的基礎上。依據推銷人員掌握的市場信息，通常可以將潛在顧客分為三類：第一類是有明顯的購買意願，而且有購買能力的潛在顧客；第二類是有購買動機與購買需求，最終會購買的潛在顧客；第三類則是對於是否購買尚有疑問的潛在顧客。經過分類歸納，推銷人員應把自己的工作重點放在第一類和第二類潛在顧客身上。
第二，對已有顧客進行深入分析，從中確定靈活的推銷策略和可行的推銷方法。
這項工作需要推銷人員對現在已有業務往來的顧客進行全麵分析，深入考察，研究為什麼有些商品受到顧客的歡迎，購買這些商品的顧客屬於哪個層次的社會人士，他們的收入水平和購買能力怎樣，購買方式和特點又怎樣。在研究得出這些詳盡資料與可靠數據之後，推銷人員便可發現潛在顧客的購買需求和購買動機，從而找出成功交易的推銷辦法。
向老顧客推銷產品並不困難，原因是推銷雙方已經確立了穩定的往來關係，彼此有了一定的信賴感，現在的難點是如何深入老顧客的背後，通過他們找到新的顧客。喬·吉拉德在他的自傳中寫道：每一個顧客背後都有250位你的可能顧客，你得罪他一個人也就如同得罪了250位顧客。反之，若你能發揮你的才智吸引一個現有的顧客，也就獲得了250個客人。通常說來，主顧之間的互相交往和聯係，總是以某種共同的利益需求和共同的興趣愛好為紐帶的。有時，某一交際圈內的所有成員可能都具有某種共同的購買需求與消費動機，對推銷工作來說可能是一大類顧客。以電子計算機產品的推銷為例，當你了解到現有的一個用戶是一家總廠，而它的分廠或協作企業如果準備從別的計算機公司進貨，那麼在同這家客戶洽談交易時，不妨問對方一句：“你是否知道還有誰需要這類產品？”短短一句話，很可能為推銷名錄上增加一個新客戶。所以，掌握和了解每一現有客戶的背景情況是非常重要的，它會隨時給你帶來推銷機會，招來更多的上門顧客。
第三，建立顧客卡。
合理選擇推銷對象，必須製作顧客卡，也就是推銷人員將可能的顧客名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用顧客卡，利用卡片上登記的資料，發揮顧客卡的信息儲存與傳播作用，如推銷人員上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專刊和舉辦活動的邀請書、請柬，以致最終確定推銷方式與推銷策略都離不開顧客卡。在製作顧客卡時，顧客卡上的記錄要根據推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量不斷擴展。如上門訪問過的顧客，推銷員要馬上把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方麵獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係，適當的推銷準備，初步預定的推銷方法和走訪時間都要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
還有就是，在科學的管理客戶的基礎上，別忘了不斷地發展你的準客戶。準客戶是推銷員的最大資產，因此推銷員一定要積極地尋找並維持一定數量的準客戶，這樣才能保證自己在長時間內可以獲得確實的收入。