客戶就是保險推銷員的衣食父母，而對於剛入行的保險推銷新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。隻有找到了客戶，你的推銷才能節節攀升。
客戶究竟在哪裏呢？其實回答這個問題並不難，用推銷行業裏的一句名言作答就是：客戶就在你身邊。或許你會不以為然地發怨氣道：“你說得倒是簡單，要是那樣的話，每個推銷員都有驕人的業績了。”如果這樣認為，你就錯了。客戶就在你身邊，這是給所有保險推銷員指出的一條發掘客源的光明大道。不要以為擦肩而過的都是與你無關的行人過客，其實他們都是你潛在的準保戶。
一個優秀的保險推銷員應當養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為任何人都可能成為你的客戶。許多推銷新人甚至老推銷員在尋找客戶時，總是費盡心機，吃盡苦頭，造成這樣的結局，多半是推銷員們思想上出現了問題。實際上，隻要勇敢地主動出擊你將發現，你的客戶市場是無限廣闊的。
如果從事櫃台銷售，那就隻能坐等顧客上門，但若從事的是需要主動出擊的保險推銷工作，就必須去不斷地開發和尋找。你不要因外表形象及業務素質等條件不夠優越而產生消極心理，隻要有足夠的客戶拜訪量，也一定可以取得可喜的業績。從相反的角度來講，一個保險推銷員如果不敢大膽地去拜訪客戶，那麼他即使具備極高的素質、完美的形象，也不可能推銷出一份保單。因此，推銷新人一定要勇於尋找和拜訪客戶。
保險推銷員尋找客戶，通常可以從兩方麵著手，一是團單，二是個人保戶。
團單主要是以企業為重點開拓對象。廣州有一個中國人壽保險公司的推銷員認為，開發團單最有挑戰性也最容易獲得高業績，所以，他就把目標定位於此。開始他比較盲目，像掃蕩似的一家家拜訪，效果很不好，很多時候人家連門都不讓進。後來，他在圖書館看到了一本廣州市政府編的《廣州政報》，裏麵除了刊登廣州市的各種政策法規之外，廣州市的各政府部門、大公司、大企業的領導變動情況也盡刊其中。有了這本《廣州政報》，他一進門就報出某某局長、經理之名，說是應約而來，門衛一般都不再阻攔。
其實還有很多這樣的信息來源，比如工商企業名錄。目前，我國已出版了全國性的工商名錄——《中國工商企業名錄》。另外，各地區、各部門也都編出了區域性、行業性的企業名錄。
又如電話號碼簿。電話號碼簿記錄了各公司、機構的名稱、地址、電話號碼、郵政編碼，行銷員可在甄別後，有選擇地聯係、拜訪。
再如工商管理公告。國家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要發布各類公告，如商標注冊公告、企業登記注冊公告等，這些公告中都有有關企業情況的簡要說明。
還有各種博覽會、展評會、訂貨會、物資交流會、技術交流會等展覽及會議。另外，如各界人士聚會、生日舞會、新婚宴會，行銷員應盡可能多地參加，開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關係網，從而獲得更多的保戶來源。
開拓個人保戶的途徑相對來講就比較多了。你可以從家庭、街坊鄰居、人員聚集的公共場所、社團等幾個方麵入手。
1.家庭
家庭是社會的細胞，是最基本的安定因素，家安方能國安。為了能夠全身心地投入到保險工作中，也為了使親朋好友更信任、更支持自己的工作，行銷員最好用專業的眼光先給自己和家人買保險。同時，可以將這些保單的複印件隨時帶在展業夾裏。如果保戶問道：“既然你說保險這麼好，那你買了嗎？”行銷員可以隨時拿出來，事實勝於雄辯。這一做法有極強的說服力。
2.街坊鄰居
保戶市場也存在於街坊鄰居中。常言道：“遠親不如近鄰。”無論你是住在單位大院還是生活小區，都會有大批低頭不見抬頭見的街坊鄰居，這是一個極有開發潛力的保戶市場。所以，身為保險行銷員，時時處處要做一個有心人，不要“有事才登三寶殿”。經常在家門口逗留，和鄰居聊聊家長裏短，逗逗鄰居家裏的小貓、小狗，和鄰居家的小孩做做遊戲；時不時地打掃一下庭院，清理清理樓道；熱情友善地對待雜貨鋪的售貨員、理發店的美容小姐、健身房的“款姐”以及菜市場的售貨員……人都是重感情的，對你有了好感，較容易成為你的保戶；哪怕是拒絕，也會委婉一些。