這似乎是一個在營銷中普遍存在的問題。畢竟賒銷與賒購是當代商品交易的主要方式。在實際操作中，管理者往往處於兩難境地：一方麵公司希望以賒銷方式來擴大產品銷路，增加產品收入；另一方麵，應收賬款的不斷增加，使得公司資金回收困難加劇，增大了企業的經營風險。
如何才能改善應收賬款回收狀況呢？我們主張應收賬款管理應側重以下三個方麵：
1.正確評估客戶的資信程度，權衡信用成本與信用風險，提高應收賬款的信用度；
2.積極建立靈活有效的收賬政策，及時回收賬款；
3.做好應收賬款分析，努力減少和防範死賬壞賬發生。
二、應收賬款的成本
應收賬款成本一般包括三個部分：
（一）機會成本
應收賬款的機會成本是資金投放在應收賬款上而喪失的其他收入。
（二）管理成本
應收賬款的管理成本是企業進行應收賬款管理而耗費的開支，一般包括對客戶的資信調查費用，收賬費用等等。
（三）壞賬成本
應收賬款的壞賬成本是應收賬款無法收回給企業帶來的損失。壞賬成本同應收賬款數量成正比，即應收賬款越多，壞賬成本也越高。
三、應收賬款管理策略
（一）如何評價客戶的資信程度
信用標準是企業為客戶提供商業信用所應具備的最低條件。
企業在製定信用標準時，必須對客戶的資信程度進行評價，然後根據客戶的信用等級來確定是否給予客戶信用優惠。通常評價客戶資信程度的常用方法被稱為“5C”評價法。
“5C”評價係統
Character――信用品質；Capacity――償付能力；
Capital――資本；Collateral――抵押品；
Conditions――經濟狀況
1.Character（信用品質）
信用品質是指客戶履約或賴賬的可能性，這是決定是否給予客戶信用的首要因素。這主要通過了解客戶以往的付款履約記錄進行評價。
2.Capacity（償付能力）
客戶償付能力的高低，取決於資產特別是流動資產的數量、質量（變現能力）及其與流動負債的比率關係。一般而言，企業流動資產的數量越多，流動比率越大，表明其償付債務的物質保證越雄厚，反之，則償債能力越差。當然，對客戶償付能力的判斷，還需要注意對資產質量，即變現能力以及負債的流動性進行分析。資產的變現能力越大，企業的償債能力就越強；相反，負債的流動性越大，企業的償債能力也就越小。
3.Capital（資本）
資本反映了客戶的經濟實力與財務狀況的優劣，是客戶償付債務的最終保證。
4.Collateral（抵押品）
即客戶提供的可作為資信安全保證的資產。能夠作為信用擔保的抵押財產，必須為客戶實際所有，並且應具有較高的市場性，即變現能力。對於不知底細或信用狀況有爭議的客戶，隻要能夠提供足夠的高質量的抵押財產（最好經過投保），就可以向它們提供相應的商業信用。
5.Conditions（經濟狀況）
是指不利經濟環境對客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強的應變能力。
在確定信用標準時，除認真評價客戶資信程度外，還應考慮同行業競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業為了占有和保持市場份額就不得不製定較寬鬆的信用標準。另外，企業自身承擔風險的能力也是一個考慮因素，若企業承受違約風險能力較強，那就采用較寬鬆的信用標準來吸引客戶，占有市場份額。
（二）如何確定信用標準
1.設定信用等級。
即根據對客戶信用資料的調查分析，確定評價信用優劣的數量標準，以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財務狀況的若幹比率（如流動比率、速動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、產權比率或資產負債率、賒購付款履約情況等）作為信用風險指標，根據數年內最壞年景的情況，分別找出信用好和信用壞兩類顧客的上述比率的平均值，以此作為比較其他顧客的信用標準。
2.利用客戶公布的財務報表數據，測算拒付風險係數。
比較的方法是：若某客戶的某項指標值等於或低於壞的信用標準，則該客戶的拒付風險係數（即壞賬損失率）增加10%；若客戶的某指標介於好與壞信用標準之間，則該客戶的拒付風險係數（壞賬損失率）增加5%；當客戶的某一指標值等於或高於好的信用指標時，則視該客戶的這一指標無拒付風險，最後，將客戶的各項指標的拒付風險係數累加，即作為該客戶發生壞賬損失的總比率。
3.風險排隊，並確定各有關客戶的信用等級。
依據上述風險係數的分析數據，按照客戶累計風險係數由小到大進行排序。然後，結合企業承受違約風險的能力及市場競爭的需要，具體劃分客戶的信用等級，如記拒付風險係數在5%以內的為級客戶，在5%與10%之間的為級客戶等等。對於不同信用等級的客戶，分別采取不同的信用對策，包括拒絕或接受客戶信用定單，以及給予不同的信用優惠條件或附加某些限製條款等。
（三）怎樣設計與選擇較優的收賬政策
1.收賬成本核算技巧
收賬成本也叫做信用成本，包括以下幾個項目：應收賬款機會成本；壞賬損失；
收賬費用。
Ⅰ：機會成本=維持賒銷業務所需資金×資金成本率其中維持賒銷業務所需資金計算如下：
計算應收賬款周轉次數：
應收賬款周轉次數=日曆天數（360）/應收賬款周轉天數計算應收賬款平均餘額：
應收賬款平均餘額=賒銷收入淨額/應收賬款周轉次數計算維持賒銷業務所需要的資金：
維持賒銷業務所需要的資金=應收賬款平均餘額×變動成本銷售收入=應收賬款平均餘額×變動成本率Ⅱ：壞賬損失=年賒銷額×壞賬損失率Ⅲ：收賬費用=年賒銷額×收賬費用率2.相關術語信用條件：指企業接受客戶信用定單時所提出的付款要求，主要包括信用期限，折扣期限，現金折扣等。
信用期限：企業允許客戶從購貨到付款的時間限定。
現金折扣：客戶若能較早付款，企業能提供一定付款折扣優惠。
折扣期限：客戶享受付款折扣的期限。
例如：企業的信用條件為“2/10，1/20，N/45”表示客戶在10天內付款享受2%的現金折扣，在20天內付款享受1%
的現金折扣，在45天內付款不享受折扣優惠。其中45天為信用期限，10天、20天分別為折扣期限，2%為現金折扣率。
3.收賬政策實例分析
“例”嘉臣公司為改善公司的收賬狀況，要求財務部設計出一套新的收賬政策；那麼怎樣來檢驗新政策是否改善了原來的狀況呢？
原收賬政策：
平均收賬期=60天，壞賬損失率=3%，年收賬成本=5萬元，變動成本率=60%。
新收賬政策：
信用條件：1/10，n/40，壞賬損失率=2%，年收賬成本=4萬元，變動成本率=60%。
其中當年賒銷額為480萬元，新政策中估計有50%的客戶會利用折扣，資金成本率為20%。
（1）分析過程
①原收賬政策
應收賬款周轉次數=360÷60=6（次）
應收賬款平均餘額=480÷6=80（萬元）
應收賬款占用資金=80×60%=48（萬元）
Ⅰ：應收賬款機會成本=48×20%=9.6（萬元）
Ⅱ：壞賬損失成本=480×3%=14.4（萬元）
Ⅲ：年收賬費用=5（萬元）
∴收賬成本總額=9.6+14.4+5=29（萬元）
②新收賬政策
應收賬款收款期=50%×10+50%×40=5+20=25（天）
應收賬款周轉次數=360÷25=14.4（次）
應收賬款平均餘額=480÷14.4=33.3（萬元）
應收賬款占用資金=33.3×60%=20（萬元）
Ⅰ：應收賬款機會成本=20×20%=4（萬元）
Ⅱ：壞賬損失成本=480×2%=9.6（萬元）
Ⅲ：年收賬費用=4（萬元）
Ⅳ：現金折扣=480×1%×50%=2.4（萬元）
收賬成本總額=4+9.6+4+2.4=20（萬元）
（2）總結
原收賬政策收賬成本為29萬元，新收賬政策收賬成本為20萬元，新收賬政策有效地降低了收賬成本，故新收賬政策可行。
四、怎樣減少和防範死賬壞賬發生
對於已經發生的應收賬款，企業還應進一步強化日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控製，及時發現問題，提前采取對策。這些措施主要包括應收賬款追蹤分析、應收賬款賬齡分析、應收賬款收現保證率分析和應收賬款壞賬準備製度。
（一）應收賬款追蹤分析
應收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達到這一目的，賒銷企業就有必要在收賬之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析。