商家的軟磨硬泡之所以能頻頻奏效，恰恰是利用了我們是理性經濟人的特點，即實現自己的利益最大化。
在商場裏，經營者以種類繁多的商品吸引消費者，再用昂貴的價格獲取利潤，而為了能獲得更多的交易機會，他們就會適當地給予消費者折扣。因為存在這些折扣，消費者多會感到心裏舒服些。既然買東西都會被宰，被少宰一點，總是好一些。漸漸地，人們也就接受了這樣的銷售模式。這就是所謂的折扣效應。
所謂折扣效應，是指賣方按原價給予買方一定百分比的退讓，即在價格上給予適當的優惠，從而誘使消費者再次消費。
把顧客的腰包掏空，是這個追逐利潤時代的主流思想。人們都想賺錢，都想變著法地從周圍的人身上掏錢。打折扣，就是這樣的一個從別人口袋“掏錢”的方法。無數的商場店家，無不用折扣券、會員卡來吸引消費者，且屢試不爽。消費者想捂緊錢包，也很難逃過狡猾的商家設下的一個個圈套。而滑稽的是，有時候消費者不僅不對此感到厭惡，還對此非常鍾情。
美國P&G公司曾經實行過“折扣券”製度，對積攢、保存、出示“折扣券”的顧客（往往都是收入較低的顧客）采用比較優惠的價格。1996年，該公司以區分消費者需求彈性成本太高之名要取消此種製度。結果，經常來光顧的顧客火了，一紙訴狀將它告到了紐約州司法部，最後，P＆G公司被強製要求繼續執行“折扣券”製度。
折扣效應讓消費者對產品的價格更加敏感，也蒙蔽了消費者。它讓人們光看到自己在某一次消費中少花了多少，而沒有看到已經為之付出的和將來還要為之付出的代價。所以，有人在消費某些奢侈品的打折優惠時，還甘之如飴，感到非常滿意。卻沒想到，商家這招用的是“放長線，釣大魚”，不看眼前蠅頭小利，注重的是長期利益。
於是，這一技巧性的方法，被廣泛地應用到商業競爭中，尤其是在美容理發行業裏，被應用得更加廣泛和嫻熟，甚至誇張。可是，人們卻無法用法律來對其進行規製和定性。因此，折扣效應一直存在，大至房屋建築，小至家居雜物。無論是那一種，我們都會在耳邊聽到這樣的聲音——“本店可辦會員卡（送優惠券），購物滿一百八五折！省錢！實惠！您還等什麼！”不知道那些“折價生意”背後，到底是誰笑了？
上品折扣的狂歡——差別定價
造物主說：“給你的就好好利用、不要浪費。”
塵世中的人說：“隻要適合自己的就好。”
一名男子讀到這段對話時，對女友說：“看到沒有，先哲都說了，不要浪費，一切東西適合就好，你以後就不要再亂逛街花錢了。”
女友深有感悟地說：“是啊，真的很有道理……”
“那……”女友為難地似乎在做什麼決定。
男子正要露出放鬆地笑容。
女友卻來了一句：“那以後我就去上品折扣吧！”
近年來，北京興起了一股“上品折扣風”，諸多追趕時尚的青年，都不再去“當代”、“雙安”等消費過於昂貴的地方，而轉戰“上品折扣”。因為，那裏同樣是名牌商品，同樣是質量上乘，卻有著絕大多數五折以下的折扣。僅這一點，就吸引了無數男女的眼球。
在這裏，既能買到名牌商品，又能省下不少的錢，非常劃算。因此，有人說，每當上品一進新的貨物，就是消費者的一次“實惠典禮”，不知道有多少人整天盤算著上品折扣的進貨和促銷日期。
上品折扣的東西都是廠家製造的，不過當初市麵上賣的價格同在上品內的價格差距卻懸殊。同樣是一家的商品，同樣是品牌貨，價格怎麼會差這麼多呢？探究其內部的原因，要被引申出來的就是商家的差別定價原則。
差別定價原則，又稱價格歧視（price discrimination），是指通過這種策略，商家可以依據客戶的消費能力將其分成不同的消費群，分別定價，賺取更多的利潤。
根據差別定價原則，商家在不同的情況下會對顧客群體采用不同的價格。這麼做的原因是因為，對於商家來說，賺取最大化的利潤是其最終目的。實現這一目的的通常途徑，就是盡量讓商品以高於平均成本的價格出售出去。
舉例來說，能進入上品折扣的商家，必然是大批量進行生產的廠商。尤其是著名品牌，它們生產的規模不是一件兩件，而通常是上萬件，或者上百萬件。如果我們將他們一段時間內所生產出來的產品視為一個整體的話，那麼生產這些產品所消耗的成本（包括不變成本與可變成本）平均分攤到每件產品上，就能得出每個商品的平均成本。