微利時代，想要利潤最大化，要勇敢地把攔路虎——多餘的中間商“砍”掉。從某種程度上說，多餘中間商的存在會增加你的購買成本。如果是在暴利時代，你可以安於自己豐厚的利潤，但現在不同了，你處在一個“斤斤計較”的時代，任何一項多餘的開支，都可能導致你在競爭中敗北。
拿走中間商的“蛋糕”
在“蛋糕”不變的情況下，如何保證你得到的“蛋糕”最大化呢？減少中間環節是一種途徑。不必要的中間商，在這裏顯得多餘，應巧妙地繞過他們，使企業獲得最大利益。
在供不應求的時代，國美電器主要依靠機製靈活、反應迅速的“跑商”風格來贏得低價優勢。而到了供過於求的時代，一件更富於革命意義的法寶被國美抓牢在手中，這就是甩開多級代理渠道、直接向廠家要貨源，這也是後來國美獲得迅速發展所依托的核心武器。
傳統的中國家電市場的銷售渠道是逐級代理堆積而成的金字塔式結構，起碼有三級，有的區域市場甚至達到四級以上。區域一般是以省為單位，各區域都有比較大的批發商，也就是所謂的大戶。由於這些大戶的批發價格受到製造商的控製，加上他們批發麵對的散戶吞吐量有限，又有地理空間的限製，所以，在大戶時代，渠道之間沒有太大的價格戰爭。這種結構也構成了傳統商業渠道的價格體係：從廠家到每一級批發商，在給自己留下一定利潤空間的前提下，將拿到的貨物加一些價格批給下一級批發商，到了渠道的終端——各個賣場，如傳統的綜合百貨商場或者小型專賣店，則要考慮自己的管理成本和利潤空間，加一定的價格後賣給消費者。伴隨著這種模式的是每個廠商都有龐大的“保姆式”渠道銷售隊伍。
當國美1997年完成由出售進口電器向出售國產或合資電器的轉型後，它也開始了進貨渠道的革命。由於國美在北京已經有了幾家門店且實現了統一采購，因此它有實力以較大訂單來獲得廠家的支持。1997年，國美率先以包銷、定製、招標等形式繞開中間商直接向上遊製造廠商進貨，開始了商家與製造品牌單對單的直接代理。較早向國美直接供貨的有東芝、飛利浦、孔雀等家電品牌。
這一做法大大降低了采購成本，使國美的低價優勢得到加強。由於直接向廠家進貨，國美的國產電器中，同一品牌的同款產品往往比傳統大商場便宜，差價從100元、200元到上千元乃至2000元。而一些小的渠道商因為小得可憐的采購量已經沒有價格競爭力，競爭結果不言自明。那些傳統的百貨商場，由於是國有體製，管理成本居高不下，對市場反應也不迅速，加上通過多級代理商得到貨物，所以價格也降不下來。
甩開代理商、爭取低價的做法雖然打亂了原有產業的價格體係，但黃光裕說：“廠家由於生產能力大大高於銷售能力，他們需要一個快速分銷渠道，以消化庫存，實現資金回流。而消費者也喜歡以更低的價格來買到同樣質量的商品。因此，不管是消費者還是上遊廠商，都非常喜歡我們。”
成功的銷售使國美有能力開越來越多的店，而越來越多的店又進一步增加了國美的分銷能力，越發成為廠家求之不得的銷售渠道。國美與上遊廠家之間直接合作的力度因此越來越大。隨著國美渠道的日益強大，國美逐漸形成銷售渠道中的“奧卡姆剃刀”，對整個銷售渠道中無競爭力的渠道進行著無情的剔除。
國務院發展研究中心研究員陸刃波分析指出：中國最多時曾有3萬多家家電零售商，雖然這些零售商之間有規模差異，但是整個運作方式與存在形態仍然處在“小農時代”，連鎖業態的介入開辟了中國家電零售業的新時代。
國美的這招屢試不爽，每介入一個新的領域，便立刻大刀闊斧砍削中間代理環節，縮短龐大、冗長的分銷鏈條，而且往往能夠收到立竿見影的效果。在2001年國美進軍手機領域後，其“直接向廠家進貨”的方法，照樣得到了運用。比家電多層級代理體製更為牢固的手機代理體製終於被國美打開了一個缺口，結束了手機專營店一統天下的局麵。2002年，國美又成為TCL、惠普、清華紫光三個PC製造商的“異類渠道”，開始了家電渠道賣PC的新時代；2003年，國美將數碼產品作為新的增長點，全力進軍數碼業……
善於拿走中間商的“蛋糕”，使國美的資本不斷累積，最終成為中國零售業之王。
多級代理，利潤無幾
生產商為了加快運轉，把銷售交給代理，代理商為了盈利，找到了二級代理，二級代理找到了三級代理。如此代理複代理，利潤剩幾何呢？成本戰爭的目的就是降成本，在已經是多級代理而你仍要代理的情況下，你覺得有多少勝算呢？代理者為什麼對一個產品如此青睞，爭相代理呢？無疑，這是一個好產品，利潤空間大。但是，代理商隻看到了利潤，而沒有分析，在如此眾多的代理之下，你能賺到手的還有多少？
不要忘了，代理的劣勢或者說缺點也是很明顯的：
（1）代理是純粹的銷售導向，是利益至上的，所以當出現虧損情況的時候，代理會不擇手段；不結費用算是簡單的，嚴重的可出現低價躥貨，甚至攜款潛逃。這不僅擾亂了全國市場，還影響了廠家的商譽，這樣的產品往往很難做上去。