思維創新
當談判雙方都希望成為談判時間和地點的安排者時，證明雙方都意識到了控製談判氣氛的重要。這時，可以將談判時間和地點的安排者的角色讓給對方，因為談判氣氛對他們也同樣有影響，然後將計就計的利用對方創造的談判氣氛和節奏，為自己謀求利益。
實戰要點
了解對方的情況，知道對方的喜好，摸清什麼能影響他的情緒，才能更好的控製談判氣氛，用談判氣氛來影響對方。
談判節奏的控製不僅僅是利用周圍的裝飾可以做到，通過變化語速、語調和表情的變化也可以達到。
另外，千萬不要為了控製而控製談判氣氛，時刻記住：控製談判氣氛的目的是影響談判過程和結果。
情景再現
1.情景案例
美國《獨立宣言》簽署時，出現了兩派，一派要求《獨立宣言》盡快發表，另一派覺得應該修改完善了再發表，而安排談判地點的人是要求盡快發表的代表，他們將談判安排在馬廄旁邊的屋子裏。由於當時正處於夏季，天氣炎熱，馬廄中的蚊蠅很多，代表們不得不穿著短馬褲和絲襪邊驅趕蚊蠅，邊進行《獨立宣言》的修改工作，這樣的氣氛讓代表們無法繼續忍受。於是，原來主張修改完善的代表為了離開這裏，紛紛在宣言上簽了字。要求盡快發表的代表，巧妙的用談判氣氛和節奏給對方造成一種煩躁的心理，使對方無心再堅持自己的觀點，最後妥協、放棄。
問題：如果要求盡快發表的代表們沒有談判地點的安排權，那麼應該怎麼控製談判氣氛呢？
2.角色模擬
顏色對於人的影響很大，對於氣氛的影響也很大。當周圍的人大都穿暗色的衣服，周圍也呈現暗色時，人的情緒很容易壓抑、低落；當周圍大部分的色彩較為明快時，人的心情很容易愉快、開朗。如果你是談判地點和時間的準備、規定者，你方將與合作夥伴談判，而你方又希望對方能在前期多出資，那麼你將如何布置談判場地，又將要求談判人員穿什麼樣的服飾呢？
3.思維啟蒙
談判氣氛不僅會影響對方，也會影響同樣處於其中的你，怎麼避免自己控製的談判氣氛對自己的不良影響呢？
4.實務訓練遊戲
道具：桌椅。
參加人數：不限，最好為單數。
方法：將遊戲參加者分為兩組，第一組要求在遊戲中穿亮色衣服，第二組要求在遊戲中穿暗色衣服。兩組進行談判。
規則：
（1）談判的內容和雙方代表的公司類型，由遊戲參加者在遊戲前商量決定。
（2）談判時間為30分鍾。
目的：感受衣著對談判氣氛的影響。當你看到對方的衣著時對你在談判時的心態和情緒有何影響？
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：可以在對方修改時給他們提出各種難題，讓他們對修改工作產生厭煩情緒。
2.角色模擬：答案略。
3.思維啟蒙：強調自己要在談判中達成的目的，並在談判前將各種可能出現的狀況作總結，找出解決方案，在談判中盡量按照設計好的步驟進行。