理解是建立在了解的基礎上，就算是了解對方是為了談判中取得更多的利益，但是也要注意談判時保持互相的理解與尊重。可以利用對方的弱點在談判中取得先機，但是不能出現任何不尊重對方的言語或動作，尤其是在與國外談判代表進行談判時，因為你在他們麵前代表的不僅僅是自己和公司，還有整個國家的形象。
見人下菜碟，需要見到之後才能真正近距離的了解他。所以，做到這一點不僅是談判前的工作，很多都要求談判者在談判過程中隨機應變，發現情況，及時利用、及時解決。
情景再現
1.情景案例
國內某公司從國外某公司買進設備，兩公司是長期的合作夥伴，可由於國外公司有幾次延期交貨，使這個公司錯過了很多良機。
近期，兩公司談判再次進口設備的具體事宜，國內公司希望降低售價的15％，而國外的公司由於了解到這種設備在中國的銷量很好，不同意降價。第一次談判沒有成功。
第二天，雙方又坐在談判桌的兩邊，中方首先發言，用上次對方延誤交貨來做文章，中方代表說：“上次的合作，由於貴公司延期交貨，使我公司造成很大的損失……”話還沒說完，對方認為我方會要求索賠，連忙解釋。我方感到時機成熟，順勢提出降價要求。由於對方害怕我方要求賠償，勉強同意了。之後，我方又提出增加進貨量，但同樣要降低15%的售價，對方考慮後在合同上簽了字。
問題：對方的談判代表具有什麼樣的性格？為什麼還沒有等我們說完他就連忙解釋？
2.角色模擬
如果你是上麵例子中的中方代表，對方又是性格比較強硬的人，那麼，你將在第二次談判中如何做？
3.思維啟蒙
各種性格的人存在相生相克的現象，是不是一個人可以適合和任何性格的人進行談判？結合你工作中的情況想一想，你的性格特點是什麼？如果派你去談判，什麼樣的人你能應對？什麼樣的人你難於應對呢？
4.實務訓練遊戲
道具：桌椅若幹。
參加人數：不限，其中1人作為遊戲組織者，其他遊戲參加者要求不同職業，互相之間不認識或不熟悉。
方法：遊戲組織者給出一個話題，遊戲參加者自由討論。
規則：
（1）每個遊戲參加者都必須發言。
（2）在遊戲過程中，如爭論時間超過5分鍾，則需要遊戲組織者進行製止和調節。如不足5分鍾，則由遊戲參加者在討論過程中自行調節。
（3）遊戲時間根據遊戲參加者的人數來定。至少要讓大家在討論中都能顯示出自己部分的性格特點。
目的：在討論中，感受你適合與什麼樣性格的人談判，什麼性格的人容易在談判中取得勝利，自己的性格中有哪些方麵不利於談判等。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：性格主要分為活潑型、力量型、完美型和和平型四種，完全屬於某一種性格的人並不多見，大部分人都同時擁有幾種性格。但是，對於單個的人來說，其中某一種性格會在他身上較為突出，那麼，這個人就被認為是具有這種性格的人。例子中的對方談判代表屬於和平型性格的人，這種性格的人不希望產生爭論，在一般情況下會為了避免爭論、避免出現更麻煩的情況而做出讓步。他們之所以還沒有等我們說完就開始解釋，是因為和平型性格的對方代表從我方代表的話中感覺到了可能出現的麻煩，希望製止它的出現。