一對夫婦在雜誌上看到一款鍾表，他們同時注意到了它，都十分喜歡。於是，這對夫婦商量著什麼時候去買這款鍾表，然後拿回來，把它擺在哪裏，兩個人都陷入了對買回這款鍾表後的美好想象之中。
第二天，他們按照雜誌上標明的地址來到鍾表店，雜誌上沒有標價格，他們計劃最多出500美元將這款鍾表買回家。然而看到店裏的標價750美元時，妻子十分生氣，拉著丈夫走出了鍾表店。幾分鍾後，丈夫帶著試一試的想法回到店裏，他對老板說：
“我和我的妻子都非常喜歡這款鍾表，您看能不能便宜點賣給我們，您看……250美元怎麼樣？”丈夫小聲地對老板說，他已經準備好了對方因為聽到這個價格而發脾氣。
“好的，給你了。”老板笑著說，並開始給他將鍾表包起來。丈夫驚訝的看著從容的老板，拿著表走出鍾表店，他將事情的經過告訴了妻子，一路上兩個人都在討論這個鍾表是不是有問題，是不是自己應該報100美元，可能150美元就能買下來，是不是……來時的喜悅心情全都沒有了。
例子中的夫婦用比預計低一倍，比標價低兩倍的價錢買回了自己喜愛的商品，卻並不開心，為什麼呢？因為在商品交易中，尤其是談判中，價格談判是一個必經的過程，討價還價是一門藝術。
鍾表店的老板沒有給這對夫婦一個討價還價的過程，就算給的價格再低也不會讓他們高興，他們總覺得自己買貴了，老板這樣的反應證明還可以更低。如果老板換一種方式，當丈夫提出250美元時，他表示這個價格太低，怎麼也要600美元，然後進行幾次看似很不情願的降價，將價格最後定到500美元左右。那麼，這對夫婦會十分愉快的離開鍾表店，而且認為自己買到了物美價廉的商品，一定不會懷疑鍾表的質量有問題。
巧手點金
討價還價是一門藝術，談判中能取得多少利益往往取決於價格談判時討價還價的能力。
一般來說，在日常的商務活動中，很多談判的焦點往往就是價格。在許多情況下，我們必須麵臨這樣一個事實，就是整個談判確實隻有一件主要的議題--價格。成功的商人多數時候像一名談判藝術家，談判中的討價還價確實有藝術性。尼科爾森在《衝突的解決、交易和談判的正式理論》一書中說道：“討價還價是一個隨意的過程。通過它，雙方或多方參加達成某種一致，在這種情況下，他們的行為互為補充，同時超出某種預先規定的方法範圍，達成真正的協議。”
在幾乎所有的商務談判中，賣方總被買方懷疑是否還能再繼續讓步，即賣方出再低的價，買方也希望價格繼續往下降，這就是討價還價產生的原因。所以，現在大部分賣家都會在開始價格談判時先出一個高於自己底價的價格，然後在討價還價中漸漸接近底價，最終在靠近底價或底價的價位成交。普朗泰在《國際談判的原則與方法》一書中寫道：“談判必須這樣進行：讓對手把精力集中到某一個讓步的要求上來，隻能到最後時刻才能答應他這一讓步的要求。”討價還價的內在本質在於，它是互為有利、互相讓步的追求。
作為談判代表，需要有機敏、善於控製自己的能力，更要有對對方試探的堅持能力，不要輕易讓步。價格談判的代表必須是個有耐心的人，因為價格談判中任何失誤或放棄都可能將很多的利益讓給對方。
討價還價是一門藝術，需要談判者在談判中細細體會，在實踐中慢慢提高。
思維創新
討價還價時間過長，容易引起談判者情緒的波動，主要是產生厭煩心理，希望討價還價的過程快點結束。這時，如果誰能堅持下去，往往誰就能獲得較多的利益，即利用對方克製不住、失去耐心來讓他在價格談判中做出較大的讓步。
實戰要點
在討價還價的談判過程中，可以采取的各種措施，比如讓步、許諾、威脅等，通常這些措施都是為了掌握對方的真正意圖。但是，這些方式並不能總得到你想要的真實情報。因此，積累經驗、研究對方意圖，會對價格談判起到一定的影響。
討價還價是互相退讓的過程，既然是互相退讓就不能總是咄咄逼人的要求對方讓步，自己也要作出適當的讓步。隻是每一次讓步要盡量小，使得最終的價格接近於你的報價。
情景再現
1.情景案例
案例一：
愛迪生在某公司做電氣技師時獲得了一項發明專利。一天，經理將愛迪生叫到自己的辦公室表示希望購買他的專利，並讓愛迪生先出價。愛迪生想了想說：
“我的發明對於公司能產生什麼樣的價值我不知道，還是請您先開價吧！”
“好吧，那我出40萬，怎麼樣？”經理報出了他的價格。愛迪生同意了。
事後愛迪生說：“我原來隻想賣5000美元，因為今後的實驗還要用到錢，所以再便宜些我也會賣的。”