鋼弄清楚了 ABC 汽車軸承公司的購買決策過程，以及在此過程中哪些人扮演什麼樣的角色、哪一個人是關鍵決策者。X 鋼銷售人員在拜訪時，分別將信息有效地傳遞給這些不同角色的決策人，打通客戶每一個環節的決策層。
◆第三步 ：製訂相應的計劃。
鋼公司成功的關鍵在於掌握采購的決策管理過程及環節，弄清在每個環節上由哪些人扮演什麼角色、最終的關鍵決策者是誰，並且形成一係列的計劃與安排。
其針對技術、財務、采購、生產、總經辦等，在項目的每一個階段都有具體的跟進製度，最終競標成功。
鋼的成功讓我們看到了分析客戶內部采購流程，運用標準化銷售流程有多重要。
（一）為什麼標準化業務管理很重要長期以來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，甚至有些精英人士自豪地說 ：“營銷的奧秘是無法培訓傳授章 一 第的。”一些企業也期望靠這些精英人士打出一片天地。所以，營銷經理們總是千方百計地從各種渠道挖掘精英人士。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆腳的對象），管理起來難度也很大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶給競爭對手。 析 分 及 狀 現 務 業 單 大 做 業 企 小 中在 20 世紀 90 年代初期，一個很有創意的點子能夠奇跡般地使企業打開市場並產生驚人的經濟效益，這種傳奇式的成功事例在商界屢見不鮮，為業內人士所津津樂道，給人的感覺是企業營銷在那些天才式的“點子大王”那裏似乎成了任其揮灑馳騁的藝術，這些人腦袋一拍就能閃現靈光，隨即財源滾滾，給企業帶來無限生機。
不可否認，市場確實需要智慧和靈感，智慧創造財富也是顛撲不破的真理。但是，一直以來在中國企業界有片麵誇大這種點子式智慧的傾向，在一些企業看來，好的點子和創意決定一切 ；體現在企業營銷管理方麵，尤其是在營銷決策方麵，就是片麵誇大了人的主觀能動性，導致營銷決策缺乏科學性。且不說眾多中小企業，在國內有一定規模和業內影響力的企業中，很容易地就可以找到由於營銷決策不科學而給企業帶來損失的事例 ：
著名門戶網站新浪公司 2005 年第三季度為增加短信業務收入而投放大量廣告，由於缺乏科學的廣告效果預測分析，上千萬元的廣告費打了水漂。
國內飲料行業知名企業養生堂盲目地在全國大舉推出功能型飲料“尖叫”，結果市場反應冷淡，造成幾千萬元的損失。
類似的事例不勝枚舉。發生這些情況的原因，我們認為，除了我國企業營銷管理的整體水平有待提高外，科學的營銷管理和決策觀念淡薄也是重要的深層次原因。
中國企業家不乏聰明才智，更有超人的膽識和冒險精神，從摸著石頭過河到跟著感覺走，一路過來也確實有不少企業取得了成功，於是乎這種成功的體驗和經驗使一些現代管理知識和經驗不足的企業管理者深信，隻要有足夠的決心和膽量就必能成功 ：感覺有希望的項目，做！感覺很有市場的產品，進！憑感覺經營企業和開拓市場在我國企業中大有人在，可以說這種粗放式的經營管理企業的方式和理念在我國企業中較為廣泛地存在著。
但是，真正的大企業，如世界 500 強公司之一寶潔每年在中國的市場研究費用就超過了 1 億元，可口可樂的費用是 3 000 萬元，這都是科學調研的結果。
所以，著名營銷專家凱文 ? 克蘭斯說 ：“營銷越來越多地成為一門科學而不是藝術。它不再是依靠直覺、預感、激情和經驗，分析技術在提高營銷活動的績效中所起的作用已經越來越顯著。”
營銷需要藝術性的靈感和創意，但營銷更需要科學，藝術的靈感加上科學的分析和決策這雙翅膀，才能飛得高遠。如果新浪公司更加注重廣告投資的經濟效益分析和預測，如果養生堂像寶馬公司那樣重視市場開發的科學分析和決策，巨額的經濟損失應該是可以避免的。