（二）沒有業務流程管控係統的悲劇“有些人天生就是銷售高手”，我們稱之為“老鷹”。有時候，這些天生好手又被稱為“非自覺人才”。他們擅長銷售，但如果你問他們秘訣何在，恐怕他們自己也說不上來。這便是非自覺人才的典型反應。如下表所示（數字表示銷售人員占比）。
創新者早期采用者實用主義者保守者後知後覺者我們將第二類銷售人員稱為“技工”，其人數占所有銷售人員的 80%。這些人有準備、有意願也有能力銷售，但他們和“老鷹”全然不同，“技工”有潛力成為優秀的銷售人員，不過他們成功的關鍵在於遵循既定流程，並且總是知道下一步該做什麼。
“老鷹”展翅高飛、呼風喚雨，他們獨來獨往，業績斐然，他們創造了企業的利潤。不過，光靠他們還是無法實現我們所需要的全部業績。至於“老鷹”們無能為力的那 20% 的利潤，必須由“技工”創造，我們必須幫助他們成功。此處顯示了這兩種人的不同之處。“老鷹”典型的職業生涯如何？多數企業如何對待他們的銷售高手？如果你答“提拔他們擔任主管”，你就答對了。
不過，這種方法存在著一定的問題。你提拔“老鷹”成為銷售主管後，這些不知道自己是如何或為何成功的人，通常無法幫助手下的“技工”成長。他們隻會簡單地對手下銷售人員說 ：“隻要看著我，照我的方法去做就對了。”“老鷹”之所以章 一 第采用這種管理策略，是因為他們沒有一套銷售流程可以遵循。更糟糕的是，當“老鷹”晉升為主管後，銷售人員中便少了一位優秀的利潤創造者。
到了最後，無論是高層還是這位新上任的銷售主管，都會因為無法創造佳績而感到沮喪。就算高層不主動解雇他們，這些銷售高手也會主動辭職，跳槽到別家公司重操自己最擅長的舊業—銷售。如果貴公司發生類似情況，你一定要設法阻止。
要想防止在晉升方麵作出錯誤決定，就得采取一套有效的銷售流程。
我之所以對銷售流程如此熱心，對“老鷹”的關注是其中的一個重要原因。當你說服一位銷售高手采用有效的銷售流程時，你將擁有全世界最棒的武器 ：他會變得所向無敵。另外，我對於說服“技工”采用銷售流程也同樣熱心。一個好的銷售流程能讓“技工”有效效仿“老鷹”的銷售行為，將個人的銷售潛力發揮到極致，並學會如何成為銷售主管。
你會指派能力最差的銷售人員來開發艱難的業務嗎？你可能不會。不過，我倒發現不少公司反其道而行之。我們將這種挑戰稱為“64% 難題”。
該論點可參考傑弗瑞 ? 墨爾在《跨越鴻溝》一書中的分析 ：買方依行為的不同而各自屬於不同類別的市場。
第一類買家被稱為“創造者”或“早期采用者”。這類買家約占市場的 20%，他們通常想要率先擁有新的產品，這群人也是最容易被成功推銷的對象。
第二類被稱為實用主義者、保守者或後知後覺者。他們約占整個市場的 80%，是反應較慢、較為保守的購買者。他們在作出購買決策之前，需要看到別人的介紹、證明與投資回報率分析等資料，這群人是最難被成功推銷的對象。
有了“老鷹”（20%）與“技工”（80%）兩類銷售人員後，若將兩類購買者與兩類銷售專才整合成一個矩陣，就會發現一些有趣的地方。
便是挑戰所在，也是我們將之稱為“64% 難題”的原因，即公司讓“技工”
向最具挑戰性、難度最高的購買人群進行銷售。換句話說，他們讓公司裏並非頂級的銷售人員用 64% 的時間去麵對最難應付的銷售族群。為什麼他們要這麼做？因為這麼做最不費腦力。其實，無論是企業還是個人都應該立刻停止這種自欺欺人的愚蠢行為，讓銷售流程來幫助解決這種難題。