談判並不單單指雙方的對立與互相索取，還是一項合作性很強的工作。有一些談判者過分強調談判雙方之間的競爭性與對抗性，而忽略了談判的合作性，如果雙方都以競爭者和對抗者的姿態進行談判，隻顧及自己的利益，則隻能導致談判的破裂。在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。正由於分歧的存在，才需要運用談判進行協調，但協調的方式不同，其結果的差異也是很大的。
在談判桌上，我們常常就像爭食的姐妹一樣，不懂得通過互利使雙方各有所得。我們常堅持與對方對立的立場，以強硬的手段獲得利益，而不懂得利益的分享，對立恰恰是互利與合作的基礎。
在談判中，堅持對立的立場，各不相讓，常使談判出現僵局。而奉行互利的原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利的協議，“以埃和約”的簽訂生動地說明了互利原則的作用。
以色列1967年6月占領了埃及的西奈半島，1978年雙方在戴維營談判。當時雙方立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的某些（部分）埃及則堅持西奈的每寸土地都要重歸埃及。然而，當透過尖銳對立的立場探討雙方各自的利益時，問題以互利的方式解決了。
以色列的利益在於它的國家安全，認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。埃及的利益則在於它的主權和領土完整。最後，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。這樣，談判取得了圓滿的結局。
在談判中奉行互利的原則，要善於在對立與衝突的後麵尋找雙方的共同利益。共同利益的發現能使雙方受到鼓舞，並促使談判的成功。共同利益還可以彌合雙方的分歧，使雙方達成一項明智的協議。
在談判中奉行互利原則，還要善於向對方指出對方的利益所在。有的時候，談判者堅持某一立場，僵持不下，或者隻看到了利益的一方麵，而忽視了更主要的方麵。假如你敏銳地觀察到了這一點並誠摯地為對方指出，就會達成一項既有利於你方又有利於對方的協議。
因此，無論哪個領域內的談判，隻要談判雙方都抱著合作的態度，為了解決問題而不是想擊敗對方，談判就容易取得成功，而成功的談判總是會給各方都帶來想要的利益。正是由於這個原因，高水平的談判者總是以非常合作的態度投入談判，並試圖從中獲得自己所需要的談判利益。
一家日本客商急需加工一批新款式的流行套裝，他來到我國一家著名的羽絨服生產廠進行業務談判，要求訂做一批按照他的樣品要求的羽絨服套裝。本來這是一件對雙方都有利潤的商業合作，但是我方廠家從談判中了解到，由於日本客商需求的產品數量不多，難以進行批量加工生產，加工的難度又很高，造成加工方成本上的核算相當的高。除此之外，日本方要求的交貨期又非常的短，他跑了中國的許多地方，都遭到了廠家的婉言拒絕，沒有一個羽絨服廠家采取合作的態度。這個日本客商一次次地碰壁歸去。
這次，中方的廠家通過仔細核實和察看貨品來樣，確認日本客商要求的加工難度的確相當高。在這種情況下，如果工廠接受了這批訂單，不僅幾乎沒有什麼利潤可圖，而且還極有可能虧本經營。但是如果不接受這批生意，損失的可能就是雙方今後的合作前景。中方談判代表從對方的利益出發，本著合作的原則急人所急，當場拍板，同日本客商簽訂了加工合同，並且保證一定按質按量按時交貨。中方的合作與豁達爽快的談判態度，深深地打動了日本客商的心。對方感到我方既能夠替客戶著想，又具備相當的實力，對雙方的合作充滿了強烈的信心。後來經過雙方進一步的溝通，日本客商隨即決定增加貨品的數量，由開始簽訂的5000件增加到10萬件。這樣一來，中方廠家由於產生了批量生產的效益，不僅使得成本大大降低，而且利潤也相當可觀，一舉與對方成為了長期的合作夥伴。
中方羽絨服生產廠家以誠心換取了對方的信任，使得對方主動提出改變需求量，最終取得了這場談判的勝利。如果羽絨服生產廠家不是本著誠懇合作的態度來與日本客商合作，而是從眼前利益出發，結果很可能就與日本廠商先前的數次遭遇一樣，雙方不但達不成任何協議，而且彼此還將失去一個重要的合作夥伴。可見，合作性在談判中能夠給談判者帶來意想不到的好處和收益。
在談判中從合作性出發的觀點對於談判的成功至關重要。談判者在無利可圖，甚至要麵臨虧本經營的情況下，以誠懇的態度同對方合作，促成談判成功，並不是他們放棄談判利益，而是以舍棄暫時的小利來謀取長久的合作和更大的利益。這一切並不是依靠欺騙的手段取得的，而是憑借著談判中的誠懇與合作，讓對方充分感受到己方的態度和實力，先將雙方合作的基調和方向確定下來，然後再與對方進行具體的合作事宜的溝通，最終達到雙贏的結果。