7.討價還價策略
公關談判離不開討價還價。在西方國家，不僅進行商務公關談判要討價還價，其他活動如企業兼並、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。
價格之所以成為商務談判中一個十分重要的內容，這是因為，價格的高低在很大程度上決定了成交的這筆生意贏利還是虧損。其次從商務活動的實踐來看，如進入新市場的發展中國家的出口商，特別是中小企業的出口商，在與目標市場、代理商和其他購買者最初談判中經常遇到困難。通常這些困難集中在價格問題上，特別是對方有可能認為他們的報價太高。雖然價格問題隻是商務談判中眾多問題的少數，據估計，在商務談判中約80%的問題是非價格問題，但價格問題卻經常影響著整個談判的進程。
一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點：一是對自己有利；二是成功的可能性最大。因此，價格談判必須計劃、周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當的策略。
開誠布公，以誠相見
當今的社會充滿了激烈的競爭，多數的談判者對於自己的真實情況總是保持著一種自我封閉的態度，不僅不讓對方對自己有實際的了解，反而故布疑陣，讓對方感到難以琢磨。其實這種談判風格給人的印象是不能以誠相見，這樣不僅不能起到蒙蔽對方的作用，反而往往引起對方的反感甚至產生抵觸情緒。這樣一來就會在很大程度上阻礙雙方真實信息的交流和進一步合作的可能，有時候還會對談判氣氛造成不利局麵。
隨著人們之間合作領域的不斷增加，談判事業也在不斷地向前發展，一種以誠相見、開誠布公的談判風格正在越來越受到談判者的青睞與重視。成功的談判專家往往將與對方開誠布公作為一種效果非常明顯的談判技巧與方法來使用，這樣反而能夠達到事半功倍的效果，能盡快地促成雙方達成一致。
克裏斯蒂娜是意大利一家國有公司的總經理，在她剛剛接手這家公司的時候，公司正處於瀕臨破產的邊緣，幾乎每年都要虧損1億歐元左右。克裏斯蒂娜上任伊始發現問題的嚴重程度遠比她想像得要嚴重得多。原來公司年年虧損的一個主要原因就是，這是一家國有公司，公司裏的員工生產積極性非常差，不僅編製冗餘，而且公司內部千絲萬縷的關係非常複雜，過多的公司員工不僅不能夠創造出更多的生產效益，反而成為公司的累贅。為了解決這一根本矛盾，克裏斯蒂娜決定對公司進行裁員。但是按照意大利的法律，要解雇國有公司的正式員工，必須得到工會的同意與批準，否則將因為觸犯法律而不能夠實施。由於工會代表的是大多數職員的根本利益，以至於許多年以來，工會與公司的關係都相當糟糕，雙方的矛盾、衝突非常嚴重。而克裏斯蒂娜又從沒有同工會打過交道，同工會的談判將會麵臨巨大的壓力與不可預測的困難。
為了促使談判取得成功，讓工會與公司達成裁減員工的協議的最終目的，克裏斯蒂娜決定改變過去的談判方式，采用開誠布公的方式與工會進行交流和交涉。首先，克裏斯蒂娜給每個公司員工的家庭都送了一份資料，把公司的想法和目的告訴這些員工以及他們的家庭，並且詳細敘述了公司之所以這樣做的必要性和苦衷。同時也讓工會領導知道自己是非常尊重他們的。然後，克裏斯蒂娜還精心製定了一個提前退休、公司負責支付一筆數額不菲的解雇費的基本方案。與此同時，克裏斯蒂娜還派人通知公司員工們，如果不采取行動，由於公司每年的巨額虧損，在不久的將來公司的裁員幅度會更大。
克裏斯蒂娜的這種做法使得公司的員工和工會都基本上對公司的現狀和困難以及造成目前局麵的根本原因有了一個大體上的了解，讓他們自己先權衡一下利弊，替公司想想公司究竟應該怎麼做，裁員的方式是否可行與必要，如果不裁員而是按照現在的局麵往前發展，會造成什麼樣的結果等。
然後，在雙方的直接談判過程中，克裏斯蒂娜再次采取直截了當的方式，襟懷坦白，對工會和員工進行曉之以理、動之以情的磋商，權衡利弊以圖解決問題，內心怎麼想的就怎麼說，公司有什麼實際情況就實事求是地告訴員工和工會。這樣反而使對方消除了疑慮和不滿，心悅誠服地表示同意與公司進行配合，結果當然是談判雙方順利地達成了協議，兩年之內將15000名員工削減到了9000名。公司裁員的最終結果不僅使公司減輕了巨大的負擔，同時提高了生產效益，而且還在很大程度上改善了勞資雙方多年的緊張關係。
從克裏斯蒂娜與工會以及公司員工之間的談判我們可以看出，盡管工會與公司之間的關係並不融洽，但是由於公司一方巧妙地運用了開誠布公的談判方式，表現出了公司對工會領導的尊重，既滿足了工會方麵自尊和權威的需要，同時由於向員工開誠布公地通報了自己的真實情況和處境，解除了員工的疑慮和戒備心理，使員工感覺到公司的做法合情合理，無形中就贏得了對方的同情與信任，使對方能夠與己方順利達成協議。
互惠互利，達成共識