情景解析
當售樓員發現自己忙活了半天，最終客戶卻在其他房產公司買了房子時，心裏肯定會覺得不舒服，但是這些心理上的負麵情緒即使衝著客戶發泄出來，對售樓員也不會有絲毫好處。在這種情況下，售樓員與其做一隻吃不到葡萄的“狐狸”，不如大度一些，做一些實質性的、對自己有價值的跟進工作。
首先，售樓員要向客戶表達自己由衷的祝福，向客戶展示自己的大度；其次，售樓員要及時給客戶一些關於手續辦理、收房注意事項等方麵的建議和善意提醒，體現出自己對客戶的關心；最後，售樓員要誠懇地請求客戶對自己的工作給出評價和建議，向客戶展示自己的謙遜。經過以上三步，客戶對售樓員的好感和親切感會瞬間倍增，這時候，售樓員再順勢請求客戶為自己推薦其他新客戶，客戶通常都會不吝推薦。
話術示範
範例1
售樓員：“錢先生，您好，我是××房產公司的小劉。今天上午有個××花苑的業主放了一個不錯的樓盤，我知道您急著買房，所以第一時間通知您。不知您明天有時間過去看房嗎？”
客戶：“不好意思啊，小劉，我已經在××地產買了房了。”
售樓員：“哦，這麼快啊，您買的是哪裏的房子啊？”
客戶：“是××小區，A座12層。”
售樓員：“哦，真替您感到高興，您終於買到適合自己的房子了！”
客戶：“嗯，謝謝。”
售樓員：“哦，對了，錢先生，您能不能幫我個忙，因為我幹這行還沒多長時間，很多方麵還有待提升和完善，所以我想了解一下，您最後沒在我這裏買房，是不是因為我哪方麵做得不夠好啊？”
（售樓員的服務工作其實做得非常好，之所以這麼問，目的是想勾起客戶內心的愧疚感）
客戶：“沒有，你的服務挺好、挺周到的，是我自己急著買房，所以……”
（客戶對售樓員的服務表示肯定，同時流露出愧疚感）
售樓員：“那您能不能幫我了解一下，您周圍有沒有同事要買房子？”
（注意不要問客戶有沒有朋友要買房，朋友的範圍太大、太廣了，客戶由於一時想不到那麼多，所以肯定會說沒有。因此，售樓員在要求客戶轉介紹時，詢問的範圍要盡量小一點）
客戶：“好像沒有。”
售樓員：“那您有沒有親戚要買房呢？”
客戶：“好像也沒有吧。”
售樓員：“那您的同學有沒有要買房的呢？
（不停地問下去，不要害怕客戶的否定回答）
客戶：“就我所知，目前還沒有，不過我會幫你留意的。如果有，我肯定第一時間聯係你。”
範例2
售樓員：“錢先生，我是××房產公司的小劉，曾經帶您看過××小區的房子，您還記得吧？”
客戶：“哦，記得記得。不過不好意思，我已經通過××房產公司買到房子了。”
售樓員：“哦，是嗎？這麼快啊，您買的是哪裏的房子啊？”
客戶：“是××小區，A座12層。”
售樓員：“哦！我知道那裏。那個小區的房子挺不錯的，去年剛建成的，房子挺新的，您真是有眼光！恭喜您，終於買到稱心如意的房子了！”
（讚美客戶有眼光，同時恭喜客戶）
客戶：“謝謝。”
售樓員：“對了，您應該還沒有收房吧。等收房的時候，您一定要注意跟物業公司確認一下，看看業主有沒有把所有的費用都繳清。我昨天簽的一位客戶就碰到了這樣的問題，業主拖欠了2000多元錢的物業費，後來我提醒客戶去物業查時才發現。今天聽說您定了房子，所以也跟您說一聲。”
（善意提醒客戶，進一步爭取客戶的好感，同時升級客戶的愧疚感）
客戶：“哦，太謝謝你了，我收房時一定注意。”
售樓員：“對了，錢先生，我想請教您一個問題，您可要如實回答我哦！”
客戶：“什麼問題？你盡管問吧。”
售樓員：“是這樣的，我做這一行時間還不長，很多方麵都還有待學習和提高。我想，您這次選擇了××房產公司，是不是因為我哪方麵的工作做得不到位呢？”
（誠懇地向客戶求教自己做得不好的方麵）
客戶：“不是的，你的工作做得非常好，你千萬別誤會。我是在××房產公司偶然看到了這套房子，覺得位置、樓層、價位等各方麵都非常合適，而你們那邊又暫時沒有合適的房源，害怕錯失機會，所以就直接買下來了。”
售樓員：“哦，原來是這樣，那我就放心了。您能選到這麼中意的房子，我衷心地祝福您和家人過上幸福美滿的新生活！”
（對客戶及家人表示衷心祝福，為下麵的轉介紹要求作鋪墊）