絕大多數客戶在買房這種大宗消費問題上，往往都是慎之又慎的、猶豫遲疑的，難以果斷決策的，因此，在促成客戶簽約這個銷售的關鍵階段，售樓員一定要善於捕捉客戶發出的稍縱即逝的成交信號，抓住促成客戶簽約的最佳時機，采用正確、巧妙、有效的促單策略與話術技巧，積極主動地創造成交的氛圍和機會，推動客戶作出購買決策。如果這“臨門一腳”踢不好，那麼即便前麵的準備工作做得再充分、再到位，也有可能前功盡棄、功敗垂成。
客戶說“我要回家與家人商量商量”
情景描述
房價談妥後，售樓員要求客戶交一些定金把房子定下來，客戶卻說：“我得回去和家人商量商量。”
錯誤應對
1.“好的，那等您與太太/先生商量好再過來吧。”
（這種說法雖然很禮貌客氣，也尊重了客戶的選擇，但是卻沒有了解清楚客戶為什麼要回去與家人商量，即沒有了解清楚客戶疑慮的原因在哪裏）
2.“好的，那您先回去與太太/先生商量一下吧，我明天給您打電話，您看怎麼樣？”
（這種說法雖然比第一種說法好一點，為主動跟進客戶做了一定的鋪墊，但因為沒有了解清楚客戶的疑慮點在哪裏，所以成交的幾率依然很低）
3.“先生，要不您下次帶您太太一起過來看看房，您覺得怎麼樣？”
（這種說法具有很大的風險，如果客戶回家和妻子商量出太多的疑慮，那麼客戶再回來的幾率幾乎為零）
4.“您既然這麼中意這套房子，房子各方麵的條件又很適合您，還有什麼好商量的呢？”
（這種空泛的說法對客戶沒有任何說服力，很難改變客戶的想法）
5.“您這麼喜歡這套房子，您太太/先生肯定也不會有意見的，您就自己決定好了。”
（如果客戶是位愛家且十分尊重家人意見的人，那麼售樓員這種無視客戶家人意見的態度很容易引起客戶的反感）
情景解析
成交的關鍵時刻，當客戶提出要與家人商量時，通常有以下幾種可能：一是客戶以此為擋箭牌，想要拖延時間再作打算；二是客戶擔心自己一個人作決定太過輕率，需要與家人商量之後再作決定；三是客戶沒有決策權或不是單獨決策人，需要征求家裏其他成員的意見。
售樓員在遇到這種情況時，首先要對客戶的做法表示理解，並通過適當的話術引導客戶說出他要回去商量的真正原因，然後再根據客戶的原因采取針對性的措施。如果客戶有決策權，隻是想征詢一下家裏其他人的意見，或者客戶隻是以此為擋箭牌，想要推遲購買，售樓員可以嚐試以戶型暢銷、價格實惠等理由盡量說服客戶早作決定，也可以向客戶暗示房源很搶手，隨時都有可能被其他客戶買走，刺激客戶的“惜失”心理；如果客戶沒有決策權或不是單獨決策人，售樓員可以以房源暢銷為由，令客戶產生緊迫感，促使其盡快與家人商議或帶決策人一同前來，同時，售樓員還要向客戶了解一下決策人的相關情況，並力爭讓客戶先交一部分定金，然後再帶決策者一同過來簽訂買房合同；如果客戶僅僅是想以此作要挾，打算得到一些優惠的話，售樓員可以在自己的權限範圍內適當作出一些讓步或允諾，促使客戶立即作出購買決定。
話術示範
範例1
售樓員：“黃先生，如果您覺得沒什麼問題，那您先交一部分定金，咱們把房子定下來吧。”
客戶：“不急，我還是先回去跟太太商量商量再作決定吧。”
售樓員：“黃先生，是不是我哪裏介紹得不到位，使您有所疑慮呢？”
（引導客戶說出與家人商量背後的真正原因）
客戶：“不是的。”
售樓員：“那是不是價錢方麵您還有所顧慮呢？”
客戶：“也不是。我確實得先回家同太太商量一下才能作決定。”
（通過客戶再次強調回家商量可以判斷出，客戶可能沒有決策權，如果非要讓客戶交定金也是徒勞的）
售樓員：“這樣啊，那您看是我和您一起去您家一趟，和您太太商量一下，還是您打電話叫她過來再看看房子，最後再商量決定？”
（力爭與決策權人麵談的機會）
客戶：“還是我打電話給她，讓她過來看看吧。”
範例2
客戶：“我得先回去與家人商量商量，才能作決定。”
售樓員：“黃先生，您說得很對。買房是一件大事，的確需要與家人好好商量商量。”
（對客戶的做法表示理解和認同）
客戶：“對啊，等我和家人商量好了再過來看看。”
售樓員：“沒問題。不過我得提前跟您打個招呼，您看中的這套房子各方麵的條件確實很不錯，之前已經有好幾位客戶看過後都覺得很滿意，萬一您來晚了被其他客戶買走了就有些得不償失了。之前我有個客戶就和您一樣，對房子非常滿意，價錢也談妥了，就是要再與家人商量商量。結果，房子當天晚上就被另一位客戶買走了。他第二天得知消息後後悔得要命！”