（用請求的口吻說服客戶）
客戶：“唉，那好吧。”
範例3
客戶：“你們的中介費能不能給優惠一點？如果能給我打個折，這房子我就買了。”
售樓員：“杜先生，我們公司的傭金一直都是這麼收的，難道是我的服務做得不夠好，才導致您要求打折的？”
（用自我批評的方式讓客戶不好意思再要求傭金打折）
客戶：“不，不，你的服務挺好的。”
售樓員：“那就是我有什麼地方做得不夠周全了！”
客戶：“不是的，你各方麵做得都挺好的。我隻是覺得你們的中介費有點高，希望你們能考慮一下給個折扣。”
售樓員：“哦，原來是這樣，那我就放心了，我還以為是我的服務令您不滿意，才導致您要求打折的呢！杜先生，是這樣的，我們公司一直以來都是報實價的，所以我們的傭金是不能打折的，如果有人打折，一定是他的服務不夠好。而且一旦打折的話，公司還會扣除我們的一部分傭金，您能理解我嗎？”
（用私自打折造成的後果說服客戶）
客戶：“不會吧，你說得也太誇張了吧！”
售樓員：“杜先生，要不這樣吧，等報稅的時候，看看能否想辦法合理避稅，您看怎麼樣？”
（用替代方案讓客戶得到其他方麵的優惠）
客戶：“嗯，那也行。”
新客戶是老客戶介紹過來的，要求傭金打折
情景描述
議價時，客戶對售樓員說：“我是你的老客戶××介紹來的，你們在傭金上得多給我點優惠啊。”
錯誤應對
1.“這已經是最低價了，就算是老客戶來也是這個價，不能再優惠了。”
（這種直截了當的拒絕不僅會讓客戶覺得沒麵子，而且還駁了老客戶的麵子，會在很大程度上降低老客戶介紹新客戶的積極性）
2.“傭金價格是由公司統一規定的，我真的沒辦法給您優惠。”
（用公司的規定拒絕客戶的議價，同樣會駁了新客戶和老客戶的麵子，會讓他們覺得你這個人缺乏人情味）
3.“那您想優惠多少呢？”
（這種回答會使售樓員陷入被動局麵，同時會提高客戶對折扣的期望值，從而為成交增加難度）
情景解析
對於房產公司來講，利用老客戶的口碑宣傳贏得客源和生意幾乎是不花任何費用的，因此，很多房產公司都會對老客戶采取一些鼓勵性措施，以促進其口碑宣傳和轉介紹的力度。售樓員在接待由老客戶介紹來的新客戶時，不僅要注意給予其特別的重視和尊重，還要時不時地表示出對老客戶的感謝，以便給新老客戶都留下良好的印象。
當新客戶以“老客戶轉介紹的身份”要求折扣優惠時，售樓員可以適當為其爭取一些優惠，但要注意把握好價格底線。讓價時，最好一點一點地讓，這樣不但能有效遏製客戶“得寸進尺”的想法，而且能讓他感覺你確實在為他努力爭取利益，從而能在很大程度上獲得客戶的信任和忠誠。
話術示範
客戶：“我是你的老客戶××介紹來的，你們在傭金方麵得多給我點優惠啊！”
售樓員：“尹先生，非常感謝您對我們公司的信任和支持，既然您是×先生介紹來的，我們一定會盡量滿足您的優惠要求。根據公司規定，凡是老客戶介紹過來的新客戶，我們在傭金方麵一律給予9折優惠。”
（用公司的折扣政策向客戶表示重視和尊重）
客戶：“才9折啊？也太少了吧！”
售樓員：“尹先生，這個優惠幅度是我們公司的統一規定，就算是我們老板的親戚朋友來買房也是這個價。其實，相對於傭金來說，房價才是真正的大頭所在。這些天我們一直在努力為您尋找最適合的房子，也在竭力為您爭取最優惠的價格，如果能跟業主談判成功，起碼能幫您節省五六萬元呢！”