（引導客戶交誠意金，以防止客戶無休無止地砍價、提要求）
客戶：“嗯，好吧。”
範例2
客戶：“小劉，你跟業主談價格問題了嗎？業主怎麼說？”
售樓員：“業主說最低62萬元。”
客戶：“62萬元？再便宜2萬元吧，湊個整，就60萬元吧！要是行的話，我馬上就簽合同。”
售樓員：“王先生，您看這套房子地段多好，不僅在二環之內，而且是四條公交線路的交彙處。再者，這套房子戶型也好，南北通透，大落地窗，采光條件絕對一流，小區環境和配套設施也是全市數一數二的。按現在的市場價格來說，62萬元絕對值了！”
（用強調利益法消除客戶的價格異議）
客戶：“可我還是覺得太貴了。”
售樓員：“王先生，您說得很對，現在的房價的確很高。但是，買房總比租房劃算得多。您想一想，一套房子買下來怎麼也得住上幾十年吧。就按50年來算吧，您一年也就支出12000元。可是如果租房，這個地段至少每年也得2萬多元，而且到頭來房子還是屬於別人的。這多不劃算啊！”
（利用價格分解法消除客戶的異議）
客戶：“嗯，你說得也有道理。”
範例3
客戶：“你再跟業主好好說說，隻要能再便宜2萬元，我馬上簽合同。”
售樓員：“趙先生，不是我不想幫您談。您是不知道，剛才我去找業主談的時候，業主都跟我急了，連罵了我幾句難聽的話！不過這也難怪，前前後後已經找他談了七八次，他好不容易作出了最後讓步，同意62萬元了，您還要他再讓一步，這恐怕真的不可能了！”
（向客戶訴苦，讓客戶意識到議價的難度）
客戶：“你就再試一試吧。”
售樓員：“剛才業主說了，如果再跟他砍價，他就直接收回房子不賣了。我看現在這種狀況，我隻能去請我們經理試試了。”
客戶：“那行啊，那就讓你們經理去談談吧。”
售樓員：“趙先生，您總不能讓我們經理兩手空空去談呀，看業主現在的火氣，恐怕誰去都要挨一頓臭罵。您看這樣行不行，您先交10000元誠意金，讓我們經理拿著誠意金去跟業主談，業主看到您是誠心誠意買房，說不定還能作出一點讓步。怎麼樣？”
（引導客戶交誠意金，以防止客戶反悔）
客戶：“那好吧。”
業主報價後，客戶一張口就把價殺得很低
情景描述
業主報價後，客戶一張口就把價錢壓得很低，並且已經超出了業主的心理價位。
錯誤應對
1.找出房源的亮點和優勢，以此要求客戶加價。
（這種方法奏效的前提是房子亮點和優勢是客戶最為需要的，否則很難說服客戶加價）
2.告訴客戶價格相差懸殊，業主不可能答應成交，如果有心買，就出個實價。
（售樓員在回答客戶時，最好有個價格卡位，否則客戶很可能會在他出價的基礎上一點一點地往上加，這種議價方式成交的幾率非常低）
3.放棄努力，不再理會客戶，或者轉而推薦其他房源。
（這樣做是消極應對的表現，很可能會失去一位真正的客戶。正確的做法是使用話術巧妙地將客戶引導到你的價位上來）
情景解析
有時候，當業主報出房子價格以後，客戶會一張口就把價壓得很低，甚至低得超過了業主能接受的最低價。之所以會出現這種情況，原因通常有兩個：一是客戶不了解行情，擔心自己吃虧，所以還一個比較低的價格，試探業主的反應；二是客戶對業主的房子沒興趣，根本不想買，所以開個低價，想讓售樓員知難而退。其中，以第一種情況居多。在這種情況下，售樓員要想促成客戶與業主的交易，就必須想辦法拉高客戶的出價，使之等於或高於業主的底價。那麼，售樓員怎樣才能拉高客戶的出價呢？
對客戶進行價格卡位
當客戶的報價與業主的底價差距甚遠時，售樓員一定要控製好客戶殺價的底線，即對客戶進行價格卡位，否則就會讓自己在整個價格談判過程中處於被動地位。一般來說，售樓員可以通過以下幾種方法進行價格卡位。
在與客戶議價時，售樓員可以直接告訴客戶業主的底價是多少，並且告訴客戶，隻要其出價低於這個底價，就沒有成交的可能。這其實是在暗示客戶在該價位的基礎上進行加價。如果售樓員不這樣做，而是直接讓客戶加價：“您這個價位太低了，再加一點吧”，那麼，客戶就會在自己所出價格的基礎上一點一點地往上加，這種議價方法不僅會延長成交的時間，而且會大大降低成交的可能性。