售樓員：“王先生，您說得沒錯，××小區的房子的確比這邊便宜。不過，您也應該知道，這裏的地段價值要比××小區高得多。您也看到了，這裏現在正在修建地鐵，以後交通會更加便利，房價肯定還會隨之上漲的。您肯定也希望買一套有升值潛力的房子吧！”
（先對客戶表示認同，然後用房源的地段優勢和升值潛力說服客戶）
客戶說“我朋友前一陣子在這裏買的房，價格比你們的報價便宜多了”
情景描述
客戶對某套房源比較滿意，但是在議價時，客戶卻說：“我朋友前一陣子也是在這個小區買的房，可是價格比你們的報價便宜多了，每平米才3000多元。”
錯誤應對
1.“您說得是真的嗎？怎麼可能這麼便宜？”
（這種說法是在懷疑客戶說謊，是對客戶人品的侮辱，會讓客戶覺得很沒麵子）
2.“房價一直處於上漲態勢，這陣子比前陣子上升了不少呢。”
（客戶聽到這種說法，會覺得現在買房太不劃算，從而產生觀望的想法，甚至直接放棄購買）
3.“您朋友買的房子肯定條件不好吧。”
（這種說法太過武斷，而且有“懷疑客戶好賴房不分”的味道，不但難以消除客戶的價格異議，而且可能引起客戶的反感）
情景解析
在議價過程中，當客戶提出有朋友以“超低價”購買了同地段的房源時，通常有幾種情況：一是客戶的朋友不是按照市場價買的；二是客戶的朋友買房的時間比較早，或者買的房子條件比較差，所以價格相對低一些；三是客戶故意杜撰出這樣一個“成交個案”，以此作為壓價的依據。
遇到這種情況時，售樓員首先要判斷一下客戶所說的情況是否屬實，判斷的方法很簡單，隻要向客戶詢問一下房源的具體位置，然後觀察客戶的反應就行了，如果客戶支支吾吾回答不上來，那麼說明客戶十有八九在說謊；如果客戶能回答出房源的具體位置，那麼說明客戶說的情況十有八九是真的。
如果客戶說的情況是假的，那麼售樓員也無需當場拆穿客戶，而應該順勢用同地段房源過去的成交數據，讓客戶明白這個地段房源的平均價格。同時為了保全客戶的麵子，售樓員還要給客戶一個台階下，比如告訴客戶其朋友買的房子可能是在另一個小區（那個小區條件差，價格自然也低），是客戶記錯地方了，或者其朋友買的房不是以市場價成交的（比如與業主是老相識、買的是經濟適用房等）。這樣不僅能給客戶的謊言一個合理的解釋，同時還能向客戶證明你的報價是非常合理的。
如果客戶說的情況是真的，售樓員可以從兩個方麵向客戶作出解釋：向客戶分析不同房源之間的差異，告訴客戶房子的條件、質量等外在因素都有可能影響到房子的價格；分析市場行情，告訴客戶現在房價確實變貴了，房源一直處於升值的狀態，客戶肯定也希望自己能買一套有升值空間的房子，而不是買一套貶值的房子。
話術示範
範例1
客戶：“這套房子大概在什麼價位？”
售樓員：“62萬元。”
客戶：“這麼貴？我朋友前陣子也是在這個小區買的房，也是80平米兩室一廳的，才55萬元！”
售樓員：“啊！55萬元？不會吧，這麼便宜？您朋友買的是哪棟樓的房子啊？”
（通過詢問房子的具體位置判斷客戶所說的情況是否屬實）
客戶：“呃……這個我還真記不太清了，反正人家比你們便宜7萬元。”
售樓員：“據我們所收集的數據，今年在這個小區成交的這種戶型和這麼大麵積的房子，最便宜的也在57萬元左右。您朋友與業主是老相識吧？要不然不可能這麼便宜。”
（用成交的具體數據否認客戶所說價格的真實性，並立即給客戶的成交個案提供一種合理的解釋，以保全客戶的麵子）
客戶：“這個我倒不清楚。”
售樓員：“我想一定是這樣的，要不然，這麼便宜的房子按照市場價格肯定是買不到的。”
範例2
客戶：“請問這套房子多少錢？”
售樓員：“62萬元。”
客戶：“這麼貴？我朋友前陣子也是在這個小區買的房，也是80平米兩室一廳的，才55萬元！”
售樓員：“啊？55萬元？不會吧，這麼便宜？樓上有一套房子上星期剛成交，成交價是57萬元，戶型、格局還不如這套呢。”
（用具體的成交案例否認客戶所說價格的真實性）
客戶：“哦，是嗎？”
售樓員：“您朋友買的房子可能不是這個小區的，如果是隔壁的小區，那倒完全有可能。我手頭現在就有一套隔壁小區的房子，55萬元，要不我現在帶您去看看？就是隔壁那排舊樓。”